7 советов по привлечению инвестиций в стартап

7 советов по привлечению инвестиций в стартап

Сегодня «МойСклад» состоялся как бизнес. Но нам пришлось пройти долгий путь, многому научиться и даже отказаться от изначальной идеи.

История началась в 2007 году, когда мы с Олегом Алексеевым, который, как и я, специализировался на создании продуктов для нефтяной отрасли, решили попробовать свои силы в собственном бизнесе. Имея перед глазами «икону» – компанию 37signals, продающую веб-приложения для бизнеса, – мы загорелись идеей сделать нечто подобное.

Помогла привычка изучать западный рынок: еще в 2007 году будущая популярность SaaS-приложений на российском рынке для нас была очевидна. Не возникло особых проблем и с выбором ниши: торговля оказалась отличным вариантом.

Но вскоре выяснилось, что программа исключительно для складского учета практически не востребована. А вот продукт, позволяющий полноценно управлять всеми процессами торговли, очень нужен. В результате «МойСклад» превратился в полнофункциональный сервис, способный удовлетворить потребности и интернет-магазина, и небольшой розничной сети. 

Сервис такого уровня весьма дорогой в разработке и запуске. Да и продавать его непросто, так как ориентация на b2b требует доверия со стороны потенциальных клиентов. В 2007 году инвестиционное поле в России было слабо освоено. Мы перепробовали множество вариантов – от личных контактов до обращения в инвестфонды.

Помощь пришла с неожиданной стороны: инвесторы нашлись в результате участия в одном из обсуждений в профессиональной сети LinkedIn. В 2008 году эстонский фонд Ambient Sound Investments (владельцы – основатели Skype) согласился вложить $200 000 в обмен на получение 30% нашей компании. Помогло территориальное расположение фонда.

Эстония – достаточно продвинутая в сфере IT страна, там сравнительно небольшой внутренний рынок и активный интерес к глобальным трендам. Поэтому концепция сервиса «МойСклад», разработанная с учетом конъюнктуры западного рынка, показалась фонду заслуживающей доверия.

Второй раунд инвестирования начался в 2011 году, когда долю Ambient Sound Investments выкупила компания «1С». Думаю, что мой опыт первопроходца в сфере «облачных» стартапов и солидная практика в качестве разработчика программного обеспечения позволяют мне дать несколько действенных советов тем, кто находится в начале трудного, но увлекательного пути.

Ответьте на три главных вопроса

Стоит объективно оценить идею будущего проекта по трем ключевым параметрам:

  1. Какая проблема решается?
  2. Как именно она решается?
  3. Как получить выручку?

И только убедившись, что ваша бизнес идея отвечает этим требованиям, стоит переходить к этапу подготовки бизнес-плана. Достаточно надежный путь – заимствование идей и трендов с западного рынка, этот способ позволяет существенно снизить собственные риски, а значит, и риски инвестора.

Второй немаловажный момент – максимально быстрое создание бета-версии, или прототипа продукта с последующим запуском. Кстати, если говорить о нашем опыте именно на этом этапе, сейчас бы мы сделали по-другому – запустили бы за два-три месяца первую версию с минимальным функционалом и не тратили бы много времени на подготовку продукта с лишними опциями. Как показывает практика, даже «урезанной» версии достаточно, чтобы понять, есть ли спрос на продукт и что требует доработки.

Знайте места, где собираются инвесторы

Сейчас процесс поиска инвестора стал гораздо проще, чем во времена, когда мы начинали бизнес. Помимо внушительного количества различных бизнес-инкубаторов, инвестиционных фондов, частных инвесторов появилось множество тематических мероприятий. Их формат позволяет стартаперам быстро получить необходимый фидбэк, пообщаться с экспертами, обзавестись полезными контактами и связями.

Кроме того, сейчас проводится множество конкурсов, победители которых получают финансовую поддержку от инвесторов. Как раз так произошло с нами – мы подали заявку на участие в инвестиционном форуме и открытом конкурсе Web Ready и вышли в финал, где нас уже заметили представители компании «1С».

Не переборщите с документацией

Вопрос документации для многих стартаперов является весьма острым. Многие теряются, увидев внушительные списки требуемых инвестфондом документов. Я считаю, что на первом этапе достаточно грамотной и емкой презентации, в которую должна входить вся нужная инвесторам информация, а также карта расходов и доходов. Инвесторы – опытные люди, склонные трезво оценивать поступающие заявления и цифры. Оптимистичные прогнозы стартаперов они сразу делят на десять.

Что делать, если у команды нет опыта

А вот что по-настоящему важно для успеха проекта, так это команда. Особенно в сфере IT, где человеческий фактор зачастую играет решающую роль. Члены команды должны по-настоящему «гореть» одной идеей, быть готовы к длинным сериям неудач, безденежью, неизвестности, постоянным переменам. Кроме того, очень важно, чтобы участники равномерно «закрывали» направления разработки, продвижения и продаж продукта. Это позволит проекту не просто выжить, но и развиваться быстрее.

С точки зрения инвесторов, серьезным плюсом является наличие у команды опыта запуска аналогичных проектов в прошлом. Если же его нет – лучше, как в нашем случае, выходить с прототипом продукта.

Как правильно распределить деньги

Распределение инвестиционных средств в стартапе должно происходить с учетом текущей стадии развития. Если продукт еще не реализован, практически все должно вкладываться в разработку, чтобы как можно быстрее (в идеале за пару месяцев) запустить хотя бы бета-версию. Это позволит получить пул первых клиентов, пусть не приносящих поначалу большой прибыли, но формирующих столь важную пользовательскую аудиторию и доверие к новинке на рынке. После запуска необходимо сосредоточить усилия на поиске оптимальной финансовой модели, а денежные средства перенаправить на рекламу и продвижение.

Сочетайте упорство с гибкостью

Многие стартаперы, начиная свой путь в бизнесе, плохо себе представляют, какие перемены может принести в их жизнь этот шаг. Между тем психологическая готовность, зрелость – один из ключевых факторов успеха. Не секрет, что многие проекты выживали едва ли не исключительно благодаря непоколебимой вере их основателей в свои идеи и неиссякаемому упорству на пути к поставленным целям.

Итак, первое, к чему стоит быть готовым – это постоянные перемены и нестабильность, в том числе и финансовая. Впрочем, для меня это отсутствие скуки является скорее плюсом стартапа. Постоянный драйв, освоение новых горизонтов, изменение продукта, рост компании – все это дает стимул двигаться дальше. И стартапер обязательно должен обладать двумя качествами, на первый взгляд взаимоисключающими: упорством и гибкостью.

Умейте смотреть на свой проект со стороны

Главная ошибка – неверная оценка собственной идеи или продукта. В этом вопросе крайне важна объективность, так как человек, влюбленный в свою идею, порой не способен осознать, что на самом деле она бесполезна, то есть не решает фактической проблемы. Диcтанцироваться от личного отношения к проекту бывает очень сложно, но научиться это делать просто необходимо для тех, кто хочет добиться настоящего успеха.

Все думают, как повлиять на решение инвесторов. Я считаю, что помочь могут только факты. Инвесторы мыслят категориями прибыли и выгоды, прочно стоят на земле, поэтому в ходе переговоров лучше оперировать фактическими бизнес-показателями. Тут пригодится и статистика, свидетельствующая о развитии компании и росте клиентской базы, и общая информация, прогнозы по рынку в целом.

А вообще стартапы всегда останутся областью, которую крайне трудно прогнозировать. Но пожалуй, именно в этом их главный интерес.