Старший партнер одного из крупнейших венчурных фондов Runa Capital Дмитрий Чихачев до прихода сюда семь лет работал директором по подбору персонала в крупных компаниях Ericsson и Ritzio Entertainment.
Опыт помогает ему сегодня: фонды в конечном счете инвестируют не столько в идею, сколько в команду проекта, выполняя на переговорах в том числе и функции HR. Дмитрий Чихачев рассказал, что может заставить инвестфонд отказаться от инвестиций уже после того, как проект прошел первичный отбор.
Подайте на стартап
Многие начинающие предприниматели, рассказывает Чихаев, нацелены не на создание бизнеса, который будет зарабатывать деньги. Они запускают проекты для того, чтобы привлечь деньги инвестиционных фондов или бизнес-ангелов. Такие люди ходят от инвестора к инвестору, и рано или поздно кто-то решает вложить деньги в их проект. По словам Чихачева, они попросту подгоняют проект под требования фонда, а не под требования рынка.
Такая искаженная бизнес-модель появилась недавно и связана с большим количеством непрофессиональных инвесторов. «Smart money по-прежнему мало, а вот денег – переизбыток»,– считает Чихачев. По его словам, если еще недавно не хватало денег, то теперь не хватает грамотных инженеров. Это приводит к росту зарплат в IT-секторе: за последние несколько лет они увеличились вдвое.
Порог входа в проекты для венчурных фондов становится все выше: если раньше для старта требовалось, скажем, $500 000, то теперь – $1 млн. «К сожалению, деньгами клонировать квалифицированных инженеров и математиков нельзя, их нужно готовить пять лет в институтах»,– сокрушается партнер Runa Capital.
Душ со светомузыкой
Фонд Чихачева, инвестирующий в программное обеспечение, ждет от разработчиков решений каких-то серьезных проблем. И довольно часто сталкивается с обратным: люди делают удобный, работающий продукт, но он не подходит для инвестиций. Такие разработки Чихачев называет «гаджетами». «Если проводить аналогии с миром потребления, то эти программы можно сравнить с такими изобретениями, как лесенки для маленьких собачек, которые не могут забраться на кровать, или душем со светомузыкой»,– смеется он.
Причем авторы таких разработок, говорит Чихачев, всегда оценивают рынок сбыта в каких-то феноменальных величинах: в мире 20 млн маленьких собачек, и 10% владельцев обязательно купят такую лесенку. С такого рода «гаджетами» две проблемы. Не так уж много людей их будут покупать и вряд ли стоит рассчитывать на долю 10%. Кроме того, все время появляются новые «гаджеты», особенно это касается ПО, и люди быстро забывают старые. Поэтому фонды стараются не инвестировать в такие проекты.
Сиреневый туман
Одна из самых грубых ошибок начинающих предпринимателей – попытка скрыть от инвесторов какую-нибудь информацию. Иногда они это делают без злого умысла, предполагая, что просто представляют проект в наиболее выгодном свете. «Часто они очень туманно отвечают на вопросы. Обычно мы им говорим: ребята, либо вы все рассказываете, как есть, либо разговора не получится. Речь идет о возможном партнерстве, и начинать его с недоговоренностей не имеет смысла»,– говорит Чихачев.
Сеанс одновременной игры
Это довольно распространенная практика – запускать сразу несколько проектов и предлагать новые идеи, если фондам не понравилась ни одна из предыдущих. Создание нескольких, а то и нескольких десятков разных проектов одним и тем же человеком говорит о том, что он не способен сфокусироваться на чем-то одном, считает Чихачев. И это вряд ли понравится венчурному фонду.
Замок на песке
Очень часто основатели проектов не уделяют внимания планированию, но предлагают инвестировать в проект сразу довольно крупную сумму. «Представьте, что к вам приходит строитель и говорит: мы вам построим дом. Но ни чертежей, ни проекта у него нет. Вы спрашиваете: хотя бы сколько этажей, какая площадь? А они отвечают: нет времени, дай денег, а мы тебе сделаем»,– говорит Чихачев.
Комплекс уникальности
Часто стартаперы приходят и заявляют, что они придумали какой-то продукт, у которого нет конкурентов. Чихачев уверен, что такого быть не может, а конкуренция есть всегда. Поэтому, говорит он, тезис должен быть другой: я сделал проект, который поможет решить проблему проще и быстрее, чем все существующие на рынке.
День независимости
Инвестиционные фонды не устраивает, когда предприниматель просит инвестиции, но при этом не дает возможности вмешаться в проект. «Позиция „дайте денег и не вмешивайтесь” не верная»,– убеждает инвесторов Чихачев. Кроме всего прочего она говорит о неадекватности автора проекта, считает он. У фонда, оценившего большое количество идей и проектов, всегда есть чему учиться. «Нужно уметь слушать своего партнера и не отказываться учиться делать программные продукты, особенно если автор проекта еще не сделал ни одного»,– говорит Чихачев.
Дикие люди
Основатели стартапов чаще всего не понимают, как развивается инвестиционный процесс, говорит партнер Runa Capital. Они считают, что все просто: сели, поговорили, получили деньги в конверте. На самом деле, сначала должны пройти предварительные переговоры, потом согласуются условия, потом начинается проверка компании, бизнеса, финансовых документов.
Это очень сложный процесс, и для того, чтобы работать с этими документами, лучше воспользоваться услугами юриста. Мало кто из начинающих предпринимателей это понимает, поэтому процесс согласования условий затягивается, возникают претензии, во всем чудится подвох, говорит Чихачев: «Например, есть стандартное условие для 99% всех договоров венчурного инвестирования: у инвестора есть право вето на смену гендиректора компании. Ознакомившись с ним, стартапер сразу начинает подозревать фонд в каких-то скрытых намерениях. А в инвестконтракте таких пунктов десятки».
Сами по себе
Некоторые предприниматели идут на переговоры, но на встрече сразу заявляют, что инвесторы им не нужны. «В этом случае точно приходить не стоило»,– уверен Чихачев.
