Наш интернет-сервис по поиску работы Upladder (сейчас проект закрыт) изначально был заточен под соискателей.
Предполагалось, что профессионалы будут искать на сайте работу с зарплатой от 100 тыс. рублей. За премиальные сервисы вроде продвижения своего резюме в базе они, согласно замыслу, должны были платить деньги. Однако через несколько месяцев существования сервиса директор по маркетингу Upladder Артем Кашехлебов все пересчитал и развел руками: рынок премиальных соискателей очень маленький, много денег проект никогда не заработает и даже не окупится.
Тогда Upladder сменил модель. Деньги решили брать с работодателей за доступ к базе элитных сотрудников. Но и так не получилось заработать, а привлечение одного соискателя обходилось проекту чуть ли не в 5 тыс. рублей.
Тогда появилась третья модель – Flat Fee: сотрудники Upladder с помощью продвинутого IT-решения разыскивают в интернете подходящих сотрудников и получают от работодателей фиксированное вознаграждение за каждую закрытую позицию. К моменту рождения этой идеи акционер Upladder – компания Fast Lane Ventures – уже вложила в проект 2 млн евро, но деньги уже закончились.
Передо мной стояла задача быстро получить дофинансирование хотя бы в размере 80 тыс. евро под новую модель, притом что две предыдущие себя дискредитировали, да и третья не обещала 100-процентного успеха (и впоследствии тоже не «выстрелила»).
В итоге деньги проект все-таки получил, и вот почему:
1. Мы презентовали инвесторам диаграмму. Там было четыре квадратика. Первый – доска объявлений, формат для пассивных работодателей и активных соискателей. Второй – агентство по подбору персонала, формат для пассивных соискателей и активных работодателей. Третий – социальная сеть, где активны и соискатели, и работодатели. Четвертым квадратиком был Upladder – сервис для пассивных работодателей и пассивных соискателей. То есть четвертый квадратик был не занятой никем нишей.
Инвесторы могли бы спросить: если и те, и другие пассивные, то как вы будете выстраивать между ними взаимоотношения и брать за это деньги? Но почему-то не спросили. Инвесторов это не насторожило, и они очень хорошо среагировали на квадратики. Никем не занятая ниша что-то включила в их голове и стала очень важным аргументом при выделении денег.
2. Мы нашли западные аналоги. У нас модель Flat Fee родилась интуитивно. У сотрудников Upladder не получилось организовать чисто онлайновый бизнес, и они стали делать рассылки вручную – по маленьким специфическим аудиториям соискателей. То есть помимо модерации и продаж они занимались исследованием и выделяли группы людей, подходящие для закрытия тех или иных вакансий. Оказалось, что точно так же, в формате Flat Fee, работает большая часть рекрутингового рынка в Великобритании.
3. У инвесторов уже было априорное убеждение в том, что HR-рынок имеет большой потенциал. Инвесторы воспринимали рынок как «жирный», и на это восприятие наложились другие факторы. Мы усилили это убеждение инвесторов, апеллируя к их опыту. Посмотрите, говорили мы, вы не можете никого найти! Посмотрите, как у вас все плохо! вы находите не тех людей! Так и было.
Необходимые при переговорах с инвесторами документы (готовятся в том порядке, в котором перечислены):
- teaser. Очень короткий и насыщенный документ, чтобы заинтересовать потенциального инвестора на короткой встрече. Делается на одном листе формата А4. Информация передается в сжатом виде на обеих сторонах листа;
- vision. Короткая презентация с рассказом о главной идее проекта. В случае Upladder инвесторы уже на этом этапе принципиально согласились провести дофинансирование;
- action plan. Документ, где своими словами написано, что и как вы собираетесь делать, с конкретными датами и указанием ответственных за те или иные мероприятия людей;
- P&A. Бюджет – таблица в Excel,в которой прописаны все расходы и доходы в краткосрочном периоде: например, затраты на зарплату сотрудников, на маркетинг и т. д.;
- инвестиционная презентация. Сложный документ с планом развития на несколько лет вперед. В случае с Upladder его подготовка была нужна для привлечения внешних инвесторов, помимо основного – Fast Lane Ventures.
