Привлечение инвестиций в проект – краеугольный камень любого стартапа. Где найти инвестора и как заставить его поверить в твой бизнес – вот главные вопросы молодых предпринимателей.
Практика показывает, что от знакомства до передачи денег может пройти от трех до девяти месяцев. Примерно половина времени уходит на личные встречи с инвесторами (знакомство, общение, представление проекта), остальное занимает процедура due diligence (проверка законности и коммерческой привлекательности планируемой сделки) и непосредственное структурирование сделки.
Путь к сердцу инвестора непрост: здесь одной хорошей встречи недостаточно. Чтобы построить действительно прочные отношения, необходимо постепенно заинтересовывать инвестора: от питча к резюме, от резюме к презентации, от презентации к due dilgence. У компании Айнура Абдулнасырова LinguaLeo на знакомство с первым инвестором ушло более 10 встреч, десятки телефонных разговоров и несчетное количество писем.
«Мы подготовили несколько версий бизнес-плана, финансовой модели и executive summary, ответили на сотни вопросов о бизнесе, технологиях, маркетинге, финансах, команде и стратегии», – рассказывает Абдулнасыров в своей колонке. Только успешное прохождение всех этих этапов гарантирует инвестору уверенность в успехе, а следовательно, будущее вашему стартапу.
1. «Презентация в лифте»
Формат elevator pitch (буквально – «презентация в лифте») впервые появился в США, где особо предприимчивые стартаперы проникали в здания крупных бизнес-центров, чтобы встретить там своих потенциальных инвесторов. Мини-презентация проходила прямо в лифте: 30 секунд, 150 слов – о продукте, команде и перспективах. Формат очень хорошо прижился и до сих пор остается главным способом привлечь внимание инвесторов к проекту.
С течением времени elevator pitch менялся, но главное осталось таким же: сжатые сроки (1-2 минуты), за которые нужно донести основную смысловую нагрузку (цель – не рассказать о том, как вы собираетесь спасти мир, а заставить инвестора пригласить вас на следующую встречу). Опытные предприниматели советуют включать в elevator pitch три самых важных аспекта: решаемую проблему, описание продукта или сервиса и модель монетизации. Идеальная формула короткого питча, по мнению опытного инвестора Питера Тиля, такая: проблема + решение = деньги.
Старайтесь максимально упростить свой elevator pitch: не стоит начинать общение с описания технологических подробностей вашего проекта. Инвесторы – люди занятые, поэтому время на детали выделить могут не всегда и уж точно не при первом коротком знакомстве.
Цель elevator pitch – привлечь внимание потенциального инвестора какой-нибудь впечатляющей цифрой или интересным фактом, чтобы он захотел узнать больше при личной встрече. Так поступил, например, проект SpaceX. Их презентация была яркой и очень короткой: «Стоимость запуска не снижалась десятилетиями. Мы снизили ее на 90%. Рынок – это XX миллиардов долларов». Еще одна неплохая прямолинейная презентация: «Мы вылечили рак поджелудочной железы у обезьян. Нам нужны деньги для второй фазы экспериментов. Если все пройдет удачно, то это рынок объемом 10 миллиардов долларов в год».
Сейчас, чтобы поднатореть в искусстве экспресс-презентации, не обязательно кататься на лифте в самых высоких небоскребах Москвы. Теперь проверить себя в elevator pitch можно на известных бизнес-конкурсах и отраслевых конференциях, где венчурные инвесторы являются завсегдатаями. Формат мини-презентаций широко используют и при наборе pipeline в бизнес-акселераторы, и в программе крупнейших деловых форумов.
2. Друзья по переписке
Если встретить потенциального инвестора в лифте не получилось, можно попробовать пойти другим путем: завязать отношения по электронной почте. «Конечно, идеальная ситуация – если кто-то сможет представить вас будущему инвестору, это изначально настроит обе стороны на продолжение продуктивного диалога», – советует бизнес-ангел Олег Михальский.
Однако если «доброй феи» среди ваших знакомых не окажется, постучаться к инвестору можно самостоятельно. Так поступил, например, Дмитрий Чистов, создатель проекта Copiny. «Своего бизнес-ангела – Павла Черкашина – я нашел самостоятельно, долго думал, что написать, но в итоге отправил письмо с темой «Павел, вы нам нужны», – вспоминает Чистов.
E-mail с индивидуальным обращением работают лучше всего – в этом солидарны и получившие инвестиции стартаперы, и бизнес-ангелы. Никому не хочется попасть в веерную рассылку с обращением «Уважаемые господа». «Стартапер должен выбирать себе инвестора, а не наоборот», – заявляет Черкашин.
Вместе с письмом отправить стоит и самые основные материалы: краткое описание и резюме проекта. «Не стоит расписывать все преимущества вашего сервиса, одна-две страницы А4 – вот максимум, который сможет просмотреть инвестор. Сразу учитесь экономить его время», – подсказывает Максим Лагутин, руководитель сервиса Б-152, привлекшего инвестиции от бизнес-ангела.
Резюме проекта должно содержать ключевую информацию о вашем продукте или сервисе (примерно 3-4 строки), описание рынка и потенциальных потребителей (5-8 строк), анализ конкурентов (5-8 строк), бизнес-модель (5-8 строк), обоснование требуемых инвестиций (3-4 строки) и контакты. Особое внимание стоит уделить членам вашей команды, ведь в конечном итоге именно они – главный актив компании на ранней стадии развития.
Не забывайте и о мелочах: ваш текст должен быть написан без ошибок и красиво отформатирован. Съехавшие заголовки, нечеткая структура, размытые иллюстрации, орфографические ошибки – все эти детали могут здорово подмочить вашу профессиональную репутацию. Хорошо бы иметь и визуальный формат резюме, т.е. подробную презентацию проекта. Выступая перед инвестором, можно, например, руководствоваться рекомендациями Гая Кавасаки, известного эксперта в венчурной области, и правилом «10/20/30»: 10 слайдов, написанных не менее чем 30-м кеглем и рассказанных не более чем за 20 минут.
Состав слайдов идентичен содержанию резюме:
- проблема и перспективы рынка,
- ваше решение,
- бизнес-модель,
- технология,
- маркетинг и продажи,
- конкуренты,
- команда,
- планы и проблемы,
- статус проекта и основные даты,
- резюме и контакты.
Инвестор Питер Тиль советует озаботиться и предварительной презентацией. «TechCrunch публикует в день 20 историй. Пусть одна из них будет о вас. Если вы все сделаете правильно, инвесторы могут прийти к вам сами. И вам не придется изобретать агрессивную атакующую стратегию для запуска продукта», – комментирует эксперт.
3. Первый tet-a-tet
Главная цель резюме и короткого питча – заставить потенциального инвестора узнать больше о вашем продукте. Если вы получили приглашение на первую встречу – полдела сделано. И даже несмотря на то, что до инвестирования еще далеко, значение первого впечатления сложно переоценить.
«Сегодня в России венчурные инвестиции – очень личностный бизнес, – отмечает Антон Абашкин, директор «Центра технологий и инвестиций PwC». – Поэтому важнее всего завоевать репутацию человека, которому можно доверять и с которым приятно иметь дело». Главный фактор успеха – тщательная подготовка. Плохая презентация может убить даже самую хорошую идею. Чем короче и ярче ваше презентация, тем лучше впечатление она окажет на инвестора. Постарайтесь осветить на слайдах ключевые моменты вашего бизнеса: миссию, команду проекта, решаемую проблему, описание самого продукта, основное технологическое решение, описание рынка и конкурентов, бизнес-модель, план действий на ближайшее будущее.
Не забудьте рассказать и о том, на что просите инвестиции. Зачастую стартаперы не готовы объяснить, зачем им нужен запрашиваемый объем денег. Некоторые эксперты советуют спланировать издержки стартапа на год вперед и умножить эту цифру на 1,5. Известный американский инвестор и профессор по предпринимательству Стив Бланк советует приходить к инвестору не с пустыми руками, а с уже полученными результатами.
«Запустите тестовую версию продукта, соберите обратную связь, расскажите вашему будущему партнеру, какие изменения вы уже внесли в проект и каких результатов достигли», – советует Бланк. Гай Кавасаки также рекомендует приберечь несколько козырей: «Рассказывайте инвестору истории, они любят рассказы из жизни реальных людей, а не голые цифры».
4. Любовь с первого взгляда
Красивая презентация – важный, хотя далеко не единственный залог успешного «свидания» инвестора и предпринимателя. Поведение последнего на переговорах – также немаловажный критерий принятия решения. Во-первых, не опаздывайте на встречу, ведь это ужасно раздражает. Во-вторых, старайтесь выглядеть соответственно обстановке. Стереотипные представления о стартаперах в коротких шортах и грязных футболках (подобная неопрятность якобы призвана показать инвестору, насколько предприниматель погружен в работу над проектом) должна остаться за дверями переговорных.
Соблюдение элементарных правил этикета позволит вам создать о себе приятное впечатление. Не нужно быть слишком навязчивым и давить на собеседника: дайте инвестору возможность высказать свое мнение и задать уточняющие вопросы, внимательно выслушайте замечания и комментарии инвестора и не вступайте сразу в спор.
Живая беседа гораздо лучше заученного рассказа по слайдам. «Начните с общего видения – чего вы действительно хотите достичь. Объясните, почему вы – компания, а не просто продукт или какая-то идея. Потом расскажите подробнее о бизнес-идее. В чем она состоит? Чем она лучше остальных идей? Почему через некоторое время ее не заменит другая бизнес-идея? выражайтесь ясно и кратко», – советует Питер Тиль.
В конечном итоге определяющее значение в принятии положительного решения будут иметь не красочные слайды или спрогнозированные денежные потоки, а ваша энергия, харизма и уверенность. Игорь Гроссман, инвестор проекта Click-and-Pay, часто рассказывает о своей первой встрече с будущим партнером – предпринимателем Кириллом Казанцевым. «Я не понимал и половины слов, которые говорил мне Кирилл, но все для меня решил огонь в глазах, – вспоминает Гроссман. – Он мне напомнил Марка Цукерберга, и решение об инвестировании я принял очень быстро».
5. Брак по расчету
Отношения инвестора и стартапера очень часто сравнивают с браком. Это и понятно, ведь в одной лодке им придется сидеть по меньшей мере 3-5 лет. И если в какой-то момент лодка пойдет ко дну, то потери понесут оба. В отличие от классического, инвестиционный брак построен на прагматичном расчете: ведь главная цель любого бизнеса – зарабатывание денег. Многие предприниматели не всегда осознают, что у них с инвестором разные цели: одни хотят сделать действительно полезный продукт с мировым именем, а другие удачно выйти из компании с хорошим мультипликатором.
Первоначальная оценка компании строится на финансовой модели, которую готовит предприниматель и корректирует инвестор. Финансовая документация в проекте должна появиться уже на стадии запуска, сначала в виде примерной модели, а затем в виде постоянной отчетности. На основе финансовой модели, в которой должны быть спрогнозированы основные доходы и расходы и учтены самые серьезные риски, проводится не только оценка стартапа pre- и post-money, но и определяется размер и этапность инвестиций.
Инвесторы – люди рациональные, поэтому следует подтверждать ваши прогнозы (особенно по выручке и затратам) дополнительными документами: письмами от клиентов и поставщиков, результатами маркетинговых исследований. «Проблемы могут возникнуть, если ваш товар неликвидный или вы занимаетесь монопроизводством и имеете только одну статью в выручке», – предостерегает Дмитрий Ковалев, директор отдела корпоративных финансов PwC.
При расчете выручки инвестор стремится проверить, понимаете ли вы основные основы ценообразования на вашем рынке. Основные требования к расчету затрат – разумная детализация, реалистичность, обоснованность операционных и капитальных затрат, которые должны быть рассчитаны на весь прогнозный период. Хорошо, если в финмодели приведены несколько сценариев развития вашего проекта: базовый, оптимистический и пессимистический. Если ваш бизнес особо рисковый, заранее пропишите инструменты страхования.
Не забудьте занести эти расходы в бюджет. Присылайте инвесторам только хорошо выверенную финансовую модель, которая поможет инвестору лучше понять ваш бизнес и планы, а также покажет ваш профессионализм.
Ключи к успеху
Некоторые американские инвесторы считают, что успех стартапа – это вопрос количества итераций, на которые у него хватает ресурсов – человеческих и материальных. Обеспечить бизнес последними – нетривиальная задача и, пожалуй, одна из главных для предпринимателя, поэтому от качества подготовки к ее решению зависит очень многое.
Итак, важно помнить, что привлечение инвестора – это путь (часто – очень длинный) завоевания его интереса и доверия. Подытожим:
- первое знакомство;
- elevator pitch;
- полноценная презентации проекта;
- погружение в детали в процессе due diligence;
- переговоры по условиям;
- заключение сделки и получения финансирования.
На этом пути главное – шаг за шагом вовлечь инвестора в ваше видение продукта или услуги, которые вы создаете, показать глубокое знание своего рынка и потребителей и продемонстрировать, что вы и ваша команда наилучшим образом подготовлены для превращения ваших планов в реальность. Самое главное – убедить инвестора, что, поверив в вас и ваш проект, он добьется своих целей – получит доход на вложенные в ваш стартап инвестиции, став частью вашей истории успеха.
