В октябре 2012 года интернет-компания Vitaportal.ru, предоставляющая информацию о здоровье, получила $2 млн от инвестиционного фонда Prostor Capital и американского бизнес-ангела Эстер Дайсон.
Азамат Ульбашев пообщался с семью десятками инвесторов, десять из них добрались до обсуждения сделки. На поиски инвестора ушло полтора года – это довольно много. После того, как инвестор был найден, Ульбашев проанализировал свои ошибки и составил список принципов, несоблюдение которых может затормозить поиск денег.
1. Начни поиск и встречи с инвесторами как можно раньше
Сколько существует компания, столько времени у меня и ушло на поиски инвестора. Даже сейчас, после закрытия раунда, я поддерживаю отношения с инвесторами в своем секторе рынка – это очень важно. Процесс получения инвестиций долгий, и даже глядя на фантастические результаты, инвестор не вложит деньги на следующей неделе. Поэтому большая ошибка – делать что-то, а потом говорить: «Теперь мы пойдем искать деньги».
Инвестор рискует деньгами и репутацией и может выжидать. Он не дает деньги сразу, а просит апдейты, смотрит, как растет компания. Но деньги-то уже заканчиваются, и все начинает выглядеть очень плохо: раньше компания росла, а теперь нет. Нашей команде этого удалось избежать за счет формирования большой networking: мы привлекали всех из этой digital health – начиная с нашего инвестора FastLane Ventures и «друзей друзей» и заканчивая людьми, найденными в LinkedIn.
2. Узнай об инвесторах как можно больше
Вместо того, чтобы идти ко всем подряд, нужно обращаться только к тем, кто вкладывает в нужную индустрию, похожие компании, оперирует суммами, сравнимыми с той, что нужна вам. Ищите только лучших: инвесторы тоже люди, и сделка – это не покупка, это – партнерство. Подходящий тебе инвестор поможет в трудные времена, «не твой» разрушит компанию в считанные месяцы. Нет смысла сразу обращаться к большому фонду, если они вкладывают по $10 млн, а вы просите $200 тыс.
Перед встречей нужно узнать побольше о фонде и людях, с кем предстоит встречаться, чтобы подготовить вопросы о том, какие у фонда цели в ближайшем будущем, и показать, что вы в курсе сделок и интересов этих людей. Важно, чтобы инвестор понимал, что ты пришел не «выцыганить бабки», а наладить отношения. Это очень важно. На примере многих американских стартапов видно, что некоторые стартаперы терпят неудачу за неудачей, но им все равно «поднимают» деньги, потому что сложились хорошие отношения с инвесторами.
3. Планируй размер инвестиций детально
План – ничто, планирование – все (Д. Эйзенхауэр). Нельзя говорить инвестору: «Мне нужно $1 млн или $1,5 млн». Нужно называть либо одну цифру, либо другую. Даже небольшая вариация вызывает у инвестора странное чувство. Все понимают, что планы могут срываться, но если человек не потратил время на планирование действий своей компании, как ему отдать деньги?
4. Сфокусируйся на целях
Одной из моих ошибок было говорить инвесторам, что Vitapotral.ru – сайт обо всем, что касается здоровья. Инвесторы спрашивали: «Сайт о здоровье? О каком здоровье?» Я отвечал: «Обо всем!» Из-за этого с некоторыми инвесторами отношения не сложились. Мы в России всегда хотим сделать сразу и все глобальное: самый большой, самый крутой, самый-самый и т. д. Отношение изменилось, когда наша команда стала фокусироваться: «Мы будем делать сервис, включающий расчет индекса массы тела, и давать на его основе рекомендации, как похудеть. Весь контент будет про это, и мы будем в этом самые лучшие».
Фокус не предполагает маленьких целей. У тебя должен быть готов ответ на вопрос, что ты будешь делать, если денег будет очень много – не $1 млн, а $10 млн. Или, наоборот, денег будет меньше – $100 тыс. Ответы на эти вопросы, если они возникнут, дадут понимание инвестору, что ты умеешь считать KPI’s и деньги.
5. Всегда будь честным и не отчаивайся
У меня пару раз было так, что на встрече с инвесторами мы показываем планы, а потом они спрашивают: «Как дела?», но иногда идет не по плану. У нас так было с ростом SEO-трафика. Мы обещали вырасти к началу 2013 года до 20 тыс. посетителей в сутки по органическому трафику. Но не выросли, потому что ошиблись в расчетах. Мне пришлось направлять потенциальным инвесторам письмо, почему это произошло и как мы будем выходить из положения. Ничего страшного, если некоторые из них уйдут, – не отчаивайтесь. Если вы и ваша команда верите в свою компанию, то многое можно исправить. Главное – помнить: инвестиции – это не цель, а средство для ее достижения.
