5 советов стартаперам, как найти общий язык с инвесторами

Советы о том, как продать свою идею, обычно дают другие стартаперы, не всегда успешные. Как выглядят эти хитрости по другую сторону баррикад? Своей точкой зрения с BBF поделился Симоне Арицци, директор по инновациям научно-технологического концерна Dupont.
Главные правила общения с инвесторами
Главные правила общения с инвесторами

1. Предлагайте уникальный продукт или решение

Уникальность продукта и есть главный ключ к успеху. Уникальность важнее всего. Не стоит идти с предложением в большую корпорацию, пока у вас нет хотя бы одного проверенного доказательства верности концепции, а лучше — работающего прототипа. Это не значит, что продукт необходимо всеми силами доводить до совершенства. В большинстве случаев возможность услышать мнение экспертов крупной компании задолго до готовности продукта к запуску сокращает продолжительность цикла разработки.

По этой причине крупные корпорации часто принимают решение разрабатывать продукт в партнерстве со стартапом, естественно, при наличии взаимного интереса. Возможность на этапе разработки опереться на диалог и сотрудничество с представителями научно-исследовательского центра крупной организации дает множество преимуществ. То же самое можно сказать об этапах тестирования и пилотного запуска проекта, требующих определенных затрат и доступа к специализированному оборудованию. На этих этапах возможности крупной корпорации могут оказаться решающими и оказать заметное влияние на экономическую сторону проекта.

2. Нетворкинг, нетворкинг и еще раз нетворкинг

Необходимо налаживать контакт одновременно с несколькими категориями потенциальных инвесторов и партнеров, а не только с менеджерами фондов. Я советую использовать любую возможность диалога с представителями промышленных сообществ или корпоративных инновационных центров, чтобы оценить их интерес и потенциальную стоимость инновационного продукта. Непрерывная дискуссия не только позволяет улучшить находящийся в разработке продукт, но и выступает в роли своего рода «трубопровода» новых идей.

Для привлечения релевантных стартапов, многие крупные корпорации открыто публикуют списки интересующих их ключевых тем. Инвесторы также опираются на уже существующие R&D-инфраструктуры в своих поисках. Хороший пример в этом отношении — Израиль. Там есть специальное Министерство науки и технологий, которое многое делает для того, чтобы «поженить» возможности стартапов с потребностями больших международных компаний.

Где найти нужные связи? Нужно постоянно изучать, какие конференции, форумы, встречи, круглые столы и прочие мероприятия в сфере инноваций проходят в вашем и соседних городах. Внимательно следите за теми интервью и комментариями, которые дают представители компаний об инновациях в своих компаниях, изучайте новости мира инноваций и периодически заходите на сайты интересных вам компаний в поисках новостей об инновационных разработках и НИОКР — это поможет вам завязать разговор с представителем компании на одном из подобных мероприятий, а возможно даже подскажет идею, как наиболее выгодным образом представить продукт определенному человеку.

3. Смотрите на продукт глазами партнера

Конечно, интерес инвесторов к стартапу во многом определяется тем, как он вписывается в общую стратегию компании или фонда. Подумайте, что нужно предпринять, чтобы создать win-win ситуацию. В конечном счете, инвесторы заинтересованы в том, чтобы сотрудничество было успешным и плодотворным для обеих сторон, а деньги не были потрачены впустую.

На презентации продукта стоит рассказывать не столько про сам продукт, сколько про ту пользу, которую ваша разработка может помочь компании. Для компании пользой от вашей разработки может стать сокращение производственных потерь, оптимизация бизнес-процессов, улучшение коммуникации внутри компании, удешевление производства, расширение клиентской базы, облегчение выхода на новые рынки, создание дополнительного, полезного для потребителя продукта, который поможет улучшить сервис, и, конечно, возможность увеличить выручку. Если ваша разработка поможет улучшить бизнес-показатели компании и у вас при этом есть доказательства, что это будет именно так, то представители корпорации с большой серьезностью отнесутся к вашему предложению.

4. Не ограничивайтесь одной областью науки

Исторически некоторые новые области науки развивались за счет взаимопроникновение технологий. Так, биоинформатика появилась благодаря использованию информационных технологий для решения некоторых наиболее сложных проблем биологии. Еще один пример — фотовольтаика, новая наука, родившаяся на стыке физики, электрохимии и материаловедения.

В современном мире инновации нередко требуют совместных усилий экспертов из разных областей. В компании DuPont, например, это в первую очередь это относится к сельскохозяйственным наукам и созданию новых материалов. Таким образом, сегодня сотрудничество необходимо для создания успешных инноваций, и эта тенденция продолжает развиваться.

Если вы создаете проект на стыке нескольких наук, то хорошо бы иметь нужные компетенции из всех нужных в проекте профессиональных областей в своей команде — это очень повысит уровень доверия к вам и вашей разработке со стороны корпорации. Особенно это важно, если вы создаете проект в сфере, где возможно много серьезных рисков — финансовых, информационных рисков здоровьем людей. Нужно убедить представителей корпорации, что вы доказали безопасность разработки, провели все нужные расчеты и опыты — если же вы этого не сделали, но риски есть и вы их предвидите, можно зайти в компанию и с целью протестировать вашу гипотезу или продукт в необходимых для этого условиях. Если ваш проект отличается научной новизной и находится в интересной для компании сфере, то есть достаточно большой шанс получить возможность, финансирование и площадку для тестирования.

5. Непрерывно анализируйте рынок

Я уже отмечал, насколько важен для успешного стартапа уникальный продукт или решение. Для их создания недостаточно хорошо сделать свою работу. Успешные предприниматели — не те, кто высоко оценивают собственную технологию лишь потому, что сами ее создали. Не менее важно проанализировать, насколько решение востребовано рынком. Если спроса на технологию нет, успешный предприниматель приложит усилия к изменению продукта, или откажется от его дальнейшего продвижения. Оценить, насколько успешным будет созданный продукт можно, только постоянно отслеживая все актуальные инсайты в той области рынка, к которой он относится.

Тут вам могут помочь опять же новости об инновационных разработках и НИОКР на сайтах профильных компаний, посещение научных конференций, чтение профессиональных журналов (в том числе зарубежных) и актуальных статей в прессе на вашу тему. Если это возможно, собирайте инсайд о том, что происходит в стартапах, которые создают технологии на смежных рынках. Будьте в курсе инновационных сделок, которые проводятся на вашем рынке — причем, не просто на уровне кто с кем взаимодействовал и какую технологию купил, но и на каких условиях: возможно, компаниям в нужной вам сфере более интересна не покупка технологии (как вы до этого предполагали), а white label или покупка компании целиком. Если вы знаете, какой формат сотрудничества на сегодня вы готовы предложить и какой формат готовы принять компании, то это сильно упростит переговоры, а возможно и изменит ваш подход к совершенствованию продукта.

Только сохраняя постоянный контакт с рынком при разработке инновационного продукта, предприниматель может рассчитывать заработать на нем не только сразу после реализации, но и в долгосрочной перспективе.

© Симоне Арицци, BBF.ru

Интересные статьи



Что лучше: 50 000 долларов через месяц или 1 млн через 5 лет?

  • {$ item.name $} {$ (item.counter * 100 / total)|number:1 $}%
    {$ item.name $}

Комментарии ({$ added_comments.length + 0 $})

Только зарегистрированные пользователи могут задавать вопросы и добавлять комментарии. Авторизуйтесь, пожалуйста, или зарегистрируйтесь.