Для того, чтобы привлечь крупного корпоративного клиента, банк в ряде случаев готов пойти на разнообразные уловки и хитрости, вплоть до обмана. Клиенту могут быть обещаны несуществующие услуги, низкие ставки, и т. д.
Самые выгодные клиенты для банков – это представители малого и среднего бизнеса, которые пока что меньше всех «избалованы» вниманием кредитных организаций, и, к тому же, не слишком хорошо разбираются в хитросплетениях банковской системы.
Когда банк работает с частным предпринимателем, или маленькой фирмой, он часто использует те же приемы, что и при выдаче потребительского кредита. Например, снижение ставок по ссудам. Правда, потом банк обязательно «отыграется» на дополнительных комиссиях – за ведение счета, оценку стоимости залога – здесь у банка широчайший выбор средств и инструментов.
Как правило, клиент остро нуждается в деньгах. Поэтому, если предварительная информация его устроила, он, не вникая в детали, спросит, где нужно поставить свою подпись. Банк также компенсирует низкие ставки по кредиту завышенными тарифами на прочие услуги. Например, конвертация, инкассация, и т. д. Ведь предприниматель, который получает кредит в определенном банке, часто впоследствии открывает у него счет. Но, соблазнившись низкими процентными ставками, начинающий бизнесмен далеко не всегда будет осведомлен о стоимости других услуг.
Подобные хитрости широко и успешно применяют сотовые операторы – они заявляют, к примеру, что «все звонки внутри сети бесплатны», но умалчивают о солидной абонентской плате, и высоких тарифах на городские номера. Как дополнительный аргумент, предпринимателю могут рассказать о том, как «хорошо живут» в сотрудничестве с банком другие клиенты. Начинающий предприниматель легко может «купиться» на подобную хитрость, вдохновляясь чужим примером.
Что касается представителей среднего и крупного бизнеса, то их ввести в заблуждение намного труднее, и часто даже невозможно. В каждой крупной компании есть целый отдел, занимающийся вопросами сотрудничества с банками. Но и здесь возможны прецеденты. Часто они возникают не из-за обманной политики банка, а благодаря чрезмерным усилиям отдельных менеджеров.
Все дело в том, что довольно часто заработок менеджера по привлечению новых клиентов зависит от количества «обращенных» компаний. И если сотрудник не выполнит план, то останется без премиальных. Во избежание этого, менеджер может пообещать много чего, лишь бы клиент «клюнул». Часто впоследствии компания не получает того «фантастического» сервиса, который был обещан, или же несет дополнительные траты, о которых менеджер не соблаговолил сообщить.
И хотя в данном случае имеет место чистейшей воды обман, «потерпевшие» компании очень часто долго остаются клиентами недобросовестного банка. Почему? Во-первых, фирма как бы «привыкает» к менеджерам банка. К тому же банк ведь работает, вникает в потребности клиента, и со временем нарабатывается сотрудничество, которое не хочется ломать, и начинать «с нуля» с другим банком. Есть и более банальные причины.
Например, фирма просто не желает заниматься рутинной работой по рассылке почты и реквизитов новым партнерам, иногда на это просто нет времени. Один из «популярных» способов привлечь крупного клиента, это подкуп сотрудников интересующей банк компании. Ведь, к примеру, финансовому директору нет особой разницы, с каким банком будет сотрудничать компания.
А банк, в свою очередь, может поделиться с ним процентами, предоставить выгодную ссуду, преподносить презенты на праздники, и.т.д. Еще один способ ввести в заблуждение руководство компании – «козырнуть» своими связями с влиятельными госчиновниками и крупными зарубежными инвесторами. При этом банк может и не давать прямое обещание содействия нужных людей, а только прозрачно об этом намекнуть. И если впоследствии клиенту действительно понадобится помощь, представитель банка невозмутимо сообщит, что «человек уволился».
Имеют место также случаи, когда кредитная организация приглашает на работу родственников менеджеров интересующих их компаний. Ведь устройство близкого родственника в банк, для топ-менеджера компании может выглядеть весьма соблазнительно.
Подобное сотрудничество для компании далеко не всегда оказывается выгодным. К примеру, банк предоставляет недостаточно качественные услуги, не инвестирует в сервис, технологии, и т. д. В этом случае даже лояльное отношение банка к компании не компенсирует недостатков обслуживания.
