Определиться с подобным вопросом очень важно для компании-франчайзера. Сложный процесс выбора партнера по бизнесу можно сравнить с подготовкой брака по расчету: здесь так же главной целью будет взаимовыгодное соглашение.
Франчайзи, если он выбран неправильно, без должной тщательности, может в дальнейшем нарушать принятые в сети франчайзера стандарты, методы и принципы ведения бизнеса, что, в конечном счете, может привести компанию-франчайзера к потере репутации. Единственный способ восстановить положение дел – преимущественное право выкупа бизнеса франчайзером у несостоявшегося партнера.
Критерии выбора партнера
Основные критерии, по которым следует отбирать себе партнера по бизнесу, будет нелишним знать не только франчайзеру, чтобы уменьшить риски, но и франчайзи, чтобы знать свои перспективы. Одним из таких критериев является наличие финансовых возможностей, необходимых для запуска проекта, особенно это важно в случае реализации достаточно крупных проектов – ресторана, универсама и т. п.
У потенциального франчайзи могут потребовать предоставить финансовую отчетность и сведения об имеющихся активах. Стоит отметить, что такая проверка полезна для обеих сторон.
Для франчайзера она снизит количество неудачных стартов, а для франчайзи – будет гарантией от критических ошибок, так как нередко франчайзи ориентируются на минимальный размер инвестиций в проект, уже на подготовительном этапе вкладывая буквально последние деньги, при этом дальнейшее функционирование бизнеса франчайзи поддерживать уже не в состоянии.
Печальный исход неминуем и тогда, когда франчайзи ориентируется на средний показатель выручки, оговоренный франчайзером. Но, как правило, на первых порах доходы оказываются ниже расчетных. Это так же грозит франчайзи финансовым крахом и закрытием едва стартовавшего предприятия.
Вот почему франчайзеры отдают предпочтение партнерам, у которых уже имеется необходимый положительный опыт благодаря наличию другого бизнеса, коммерческой недвижимости и деловых связей. Следующий критерий отбора франчайзи – наличие подходящих площадей, в аренде или в собственности. Кроме того, помещение должно соответствовать специфическим требованиям франчайзера.
Исключением из этого правила можно считать франшизы уважаемых раскрученных брендов – как правило, для такого проекта управляющие торговыми центрами сами предлагают наиболее подходящие места с выгодными условиями аренды, так как заинтересованы в том, что авторитетная марка послужит для дополнительного привлечения покупателей.
Наличие делового опыта у будущего франчайзи в той же сфере, в какой ведет свой бизнес франчайзер, является следующим критерием отбора. Здесь следует отметить, что, если за рубежом владельцы брендов стараются избегать франчайзи, имеющих подобный опыт, расценивая их как носителей чуждых подходов к ведению своего бизнеса, видя в этом потенциальную опасность для своего уникального формата, то в России ситуация совершенно иная. Здесь наличие опыта в той же сфере, что и бизнес потенциального франчайзера, часто является лучшей рекомендацией.
Наличие у будущего партнера так называемого «предпринимательского духа» является следующим требованием, предъявляемым к франчайзи. Именно это качество нужно продемонстрировать, чтобы выделить себя из общей массы других кандидатов.
Если франчайзер усомнится в таком качестве своего партнера, то он может посчитать нужным пустить на рынок данного региона еще одного франчайзи, а то и вовсе расторгнуть договор с не оправдавшим надежды партнером. Важным фактором для партнерства во франчайзинге является совместимость. Как правило, франчайзи вступает в уже готовую «семью» со своими устоявшимися правилами, которые он должен безоговорочно принять.
Но именно на этой почве чаще всего возникают разногласия между партнерами – не все любят принимать ограничения, даже если они не являются ограничениями как таковыми, а представляют из себя сложившиеся внутри сети законы и стандарты ведения бизнеса. Как правило, в начале сотрудничества все проходит довольно гладко, но, спустя некоторое время, франчайзи начинает действовать, исходя из собственных соображений, что может привести к закрытию предприятия.
Для того, чтобы оценить будущего кандидата в этом плане, за рубежом существуют определенные методики. Как правило, это тесты и анкеты. Но в России к подобным методам пока относятся без достаточного внимания. У нас будущего партнера оценивают, исходя из способности полностью разделять корпоративные ценности и идеи, вплоть до поддержания соответствующего образа жизни.
Процесс выбора партнера
Поиск и последующий отбор потенциальных кандидатов осуществляется либо отделом развития компании-франчайзера, либо консалтинговой или брокерской компанией. Второй вариант считается более предпочтительным, так как подобные компании максимально оперативны и более заинтересованы в сделке по продаже франшизы.
Кроме того, в этом случае франчайзер будет иметь дело с кандидатами, уже прошедшими определенный отбор, обладающими реальными возможностями для развития проекта. Гонорар выплачивается брокеру лишь при положительных результатах привлечения франчайзи, в то время, как собственному отделу развития франчайзер вынужден платить зарплату ежемесячно.
Контакт между будущими партнерами начинается, как правило, с письма по электронной почте или с разговора по телефону. Для получения необходимой информации представители компании-франчайзера просят заполнить на анкету на веб-сайте, которая затем анализируется и, в зависимости от результата, дальнейший диалог либо продолжается, либо заканчивается.
Затем, обычно – по телефону, происходит установочное интервью, после которого франчайзер может назначить последующую встречу и второе интервью. В ходе переговоров на такой встрече франчайзер может предоставлять ценную финансовую информацию, касающуюся перспектив возможного сотрудничества. В связи с этим, франчайзи может быть необходимо подписать соглашение о конфиденциальности.
После первой встречи будущий франчайзи обычно получает некоторое время, что дает возможность изучить предложение франчайзера, встретиться с уже существующими другими франчайзи, а так же еще раз оценить свои возможности. Довольно часто первая встреча заканчивается предварительным договором – соглашением о намерениях. Это дает потенциальному франчайзи возможность закрепить свой интерес документально, что является весьма актуальным, когда на получение франшизы претендуют другие фирмы.
«Тайм-аут» после первой встречи может быть полезен и для франчайзера, чтобы проверить финансовые возможности потенциального партнера и собрать дополнительную информацию о нем. Это особенно важно, когда необходимо осуществить выбор среди нескольких сильных кандидатов. Если же кандидатов достаточно много, то существуют определенные процедуры отбора в соответствии с методом, называемым «воронкой продаж», в результате которого происходит своеобразная сортировка и «отсев» кандидатов.
Стоит упомянуть о том, что многие известные бренды используют очень жесткие методы отбора будущих франчайзи. Они принципиально не занимаются их активным поиском, наоборот, для поиска контактов с представителями данных компаний будущему кандидату придется приложить значительные усилия. Даже если поиск увенчается успехом и потенциальный франчайзи получит заветный e-mail, ответа он дождется лишь после третьего, а, может, и пятого письма. Таким образом, для отбора остаются лишь самые настойчивые и активные кандидаты. Но это не единственный своеобразный фильтр, который используется с целью отбора.
Бывает и противоположная ситуация, когда доступ к франчайзеру открыт для всех, но во время переговоров потенциального кандидата вдруг начинают отговаривать от намерения купить франшизу. Здесь не все просто: это своеобразный психологический тест. Если претендент поддается на уговоры – значит, предлагаемый проект ему недостаточно интересен.
Начинающие франчайзеры, которым необходимо быстро развивать сеть, часто вообще не делают никакого отбора среди франчайзи, предоставляя франшизы всем подряд, в том числе и без личной встречи – дистанционно. Специалисты считают такую политику вполне допустимой, если франчайзер является молодым, не имеет достаточного опыта, а сеть необходимо развивать любой ценой.
Но если такой стратегии компания будет придерживаться и в дальнейшем, это должно послужить сигналом для франчайзи: возможно, не стоит сотрудничать с подобным партнером.
