Сегодня в России продают франшизы более 600 компаний. Для сравнения: в Германии, Испании и Австралии по франчайзинговой схеме работает свыше 900 компаний, а во Франции – более тысячи.
Большинство франшиз в России приходится на розничную торговлю одеждой и рестораны быстрого питания. При этом до 90 процентов всех российских франчайзеров сконцентрированы в Москве и Санкт-Петербурге. Здесь они, как правило, открывают собственные точки, а экспансию в другие города осуществляют на основе франчайзинга.
Основные тенденции рынка франшиз
Несмотря на то что пока количество фирм, работающих по франчайзингу в России, невелико, это направление бизнеса становится все популярнее. Например, в 2007 году прошло несколько мероприятий на эту тему, а также состоялось первое заседание комитета общественной организации «Опора России» по франчайзингу. О развитии франчайзинговых отношений говорят и следующие тенденции:
1. Несколько лет назад потенциальные франчайзеры сначала принимали решение о запуске франчайзинговых схем и только затем разрабатывали и продвигали франшизные пакеты. В 2007 году наметилась противоположная тенденция – спрос стал опережать предложение. Многие фирмы приступили к разработке франшиз (например, сеть японских ресторанов «Нияма») в ответ на неоднократные обращения потенциальных франчайзи.
При этом, по статистическим данным, полученным в ходе проведения выставки по франчайзингу Buy Brand 2007, большинство потенциальных франчайзи готовы вложить в бизнес до 150 тыс. долл. США, а 35 процентов опрошенных бизнесменов могут вложить даже большие суммы. Отметим, что большая часть франчайзинговых предложений имеет размер как раз до 150 тыс. долл. США.
2. Вслед за Москвой и Санкт-Петербургом выводить на рынок франшизы начали и региональные компании. Например, саратовская фирма «Видеопанорама», развивающая в России сеть по размещению видеоэкранов со стереозвуком на автомобилях, в 2007 году вывела на рынок франшизу Spray-TV.
3. Одна из главных положительных тенденций рынка франчайзинга в России – улучшение качества предлагаемых франшиз. По нашим данным, в 2007 году значительная часть действующих франчайзеров была вынуждена заняться совершенствованием своих франшизных пакетов.
4. Наметился рост франчайзинговых предложений в сфере сервиса и услуг. Появились новые предложения от салонов красоты, агентств недвижимости, издательств. Все больший интерес к франчайзингу проявляют банки. Совместная работа банка и франчайзера позволяет разработать систему кредитования, которая минимизирует кредитные риски и отвечает потребностям развивающегося бизнеса.
Кроме того, банки разрабатывают универсальные продукты для кредитования начинающих франчайзи, например кредит на открытие франшизного бизнеса. К примеру, сумма предоставляемых Собинбанком займов достигает 10 млн рублей, а процентная ставка варьируется от 12 до 19 процентов годовых.
Выбор франшизы: на что обратить внимание
Допустим, вы решили приобрести франшизу. Чтобы понять, насколько этот шаг оправдан для вас или вашего бизнеса, вам надо проанализировать свои возможности, потенциал рынка, а также тщательно проверить франчайзера.
Оценка ваших возможностей
Инвестиционные возможности. Вам надо понять, сколько денег у вас есть и сколько вы сможете привлечь. Инвестиции могут понадобиться уже в первые месяцы работы по франшизе, поэтому, если средства, которые вы собираетесь вложить, последние – лучше не рисковать.
Ведь обороты, декларируемые франчайзерами, могут относиться к фирмам, работающим на рынке более года. Конечно, франчайзинг снижает риски при организации бизнеса, но все равно некоторые опасности остаются. Возможности времени. Франчайзинг – серьезный бизнес, поэтому сразу определитесь, будете ли вы управлять им лично или же просто станете вкладывать в него деньги. Не исключено, что у вас просто не хватит времени на управление новым бизнесом.
Возможности соблюдать стандарты. Западные франчайзеры жалуются, что российские предприниматели не следуют жестко установленным стандартам, а стараются все делать по-своему – так, как считают лучше. Порой франчайзерам приходится разрывать договор с такими бизнесменами. С этой точки зрения отечественные франшизы – более гибкие.
Оценка местного рынка
На этом шаге проанализируйте следующие критерии:
- Численность населения (потенциальной аудитории). Вам надо понять, будет ли население покупать ваш товар или пользоваться вашей услугой.
- Представленные в городе марки. Оцените, какова конкуренция в городе на данный момент.
- Наличие подходящих площадей, где можно разместить магазин или ресторан. Например, многие компании, работающие в сфере брендовой одежды, не готовы предоставлять франшизы в города, где нет соответствующих уровню марки торговых центров.
Оценка франчайзера
На этом этапе необходимо прояснить, во-первых, общие вопросы, связанные с компанией, ее товаром или услугой: сколько лет фирма существует на рынке, какое количество франшизных и собственных предприятий имеет, каковы ее достижения. Важно также узнать возраст франшизы – если она существует на рынке несколько лет, это означает, что бизнес-концепция прижилась, а если появилась недавно, ее приобретение связано с определенным риском.
Во-вторых, нужно понять, каковы конкурентные преимущества бизнеса и продукта (услуг), а также финансовое положение компании. Обязательно уточните количество действующих, открытых и закрытых франчайзинговых предприятий. Если какие-либо франчайзинговые предприятия были закрыты, выясните причины провала бизнеса. Также стоит поинтересоваться планами развития компании и сети. Например, не собирается ли владелец (франчайзер) продать свой бизнес.
И еще одна рекомендация: учитывайте общее впечатление, которое произвел на вас франчайзер при личной встрече – степень его открытости, информированности, лояльности.
Оценка франчайзинговой системы
Остановив свой выбор на том или ином франчайзере, обязательно проверьте следующее:
Юридические вопросы
Зарегистрирован ли товарный знак (знак обслуживания), есть ли у франчайзера необходимые патенты, какие франчайзер устанавливает ограничения (например, если вы берете франшизу в сфере питания, то вы не должны работать с другой франшизой в этом секторе), поэтому внимательно изучите договор.
Особое внимание уделите таким пунктам, как «Условия выхода» или «Условия завершения договора» – они могут быть кабальными. Например, в договоре может быть предусмотрена возможность выкупа бизнеса франчайзи по цене ниже его реальной стоимости. Также советую быть внимательными к терминам, содержащимся в договоре, так как с иностранными словами часто происходит путаница.
Выплаты
Суммы паушального взноса и роялти должны быть обоснованны. Это значит, что вы можете потребовать, чтобы вам расписали, на основании чего запрашивается именно эта сумма. Разброс здесь большой: например, для туристического агентства паушальный взнос может составить 400 евро в месяц, а для крупного одежного ритейлера – до 25 тысяч евро.
Роялти могут быть фиксированными, а могут устанавливаться в зависимости от оборота. Также роялти могут быть скрытыми, то есть уже заложеными в цену товара. В основном это касается розничной торговли – здесь тяжело контролировать процент от оборота, так как в России бизнесмены часто скрывают реальную выручку компании.
Система поддержки
Проверьте, предусмотрена ли такая система в договоре. Много компаний декларируют поддержку, но реально ее не оказывают. И даже если наличие такой поддержки отмечено в документах, все же пообщайтесь с действующими франчайзи, чтобы оценить реальность предоставляемой помощи.
Требования к поставщикам оборудования, расходных материалов
Многие франчайзеры просят закупать оборудование у определенного производителя, а сырье – у определенного поставщика. Необходимо понять, насколько эти требования обоснованны. Есть компании, которые и на этом хотят получить дополнительную прибыль.
Наличие контроля
Идеальная франшиза предполагает обязательный контроль со стороны франчайзера, а также существование такой системы, как «тайный покупатель». Это свидетельствует о серьезности намерений – такая компания действительно заинтересована в развитии своего франчайзингового направления.
Льготные условия сотрудничества
Эксклюзивность территории, даются ли франчайзи специальные скидки, отличные от скидок, предоставляемых оптовикам, существует ли приоритет открытия новых предприятий в городе перед остальными кандидатами на франшизы.
Коммуникации
Предоставляет ли франчайзер возможность пообщаться со своими ключевыми сотрудниками. Это поможет вам убедиться в надежности партнера. Может оказаться, что заявлены очень хорошие условия, но на самом деле вся компания – это два человека, следовательно, никакой поддержки вам от них не дождаться.
Узнать всю интересующую вас информацию вы можете и у действующих франчайзи. Пообщайтесь с ними по следующим вопросам:
- довольны ли они приобретением франшизы;
- соответствует ли реальный результат планируемому;
- каковы положительные и отрицательные моменты работы с франчайзером;
- регулярно ли осуществляется поставка товара;
- какую поддержку оказывает компании франчайзер и т. п.
Примеры работы по франшизе
У каждой компании-франчайзера, крупной или небольшой, известной или малоизвестной, есть неудачный опыт предоставления франшизы в регионы. В основном такие неудачи связаны с неправильно выбранным местом для открытия франчайзингового предприятия либо с несоблюдением франчайзи стандартов работы.
Самый большой риск для франчайзи в розничной сфере связан с поставкой товара. На практике было достаточно много случаев, когда франчайзи делали ремонт магазина, ставили оборудование, а товар задерживался или приходил в количестве, недостаточном даже для заполнения магазина, из-за чего его владельцы несли довольно существенные убытки.
Кроме того, существуют российские компании, которые продают франшизы исключительно с целью получения денег: они получают от предпринимателя первоначальный взнос и скрываются. Но и покупая международную франшизу, вы не застрахованы от ее потери. Например, иностранный франчайзер может отдать свою франшизу российской компании, которая раскрутит бренд, создаст сеть магазинов в России, наладит все бизнес-процессы, связанные с ведением бизнеса в стране, а потом франчайзер принудит фирму продать ему ценный бизнес на невыгодных условиях.
Но, несмотря на сложности, есть множество удачных примеров. Один из них – компания «Модный континент», развивающая сеть фирменных магазинов женской одежды InCity. За три года действия франчайзинговой программы к сети компании присоединились 97 магазинов. Большинство франчайзи InCity являются также держателями других франшиз в сфере розничной торговли одеждой. На общих встречах при заказе коллекции они обмениваются опытом работы по разным франшизам.
Компания «Эксперт-компьютерс» (магазины компьютеров и цифровой техники) была создана для управления сетью франчайзинговых магазинов. За два года с момента основания она организовала франчайзинговую сеть, в которую вошли более 130 магазинов. В качестве целевой аудитории продвижения франшизы были выбраны небольшие сетевые и несетевые региональные компании, занимающиеся розничной торговлей компьютерами, бытовой техникой и электроникой под собственным товарным знаком.
В условиях нарастающей конкуренции на рынке со стороны таких крупных компаний, как «Эльдорадо», «Техносила», «Мир», франчайзинговое предложение «Эксперт-компьютерс» оказалось привлекательным для многих небольших региональных фирм, вступивших в сеть ради получения лучших условий у поставщиков товаров (за счет размера закупки) и рекламной поддержки на федеральном уровне.
Заключение: наиболее значимые критерии выбора франшизы
- Коммерческий аспект – конкурентоспособность бизнеса по франшизе: известность бренда (на национальном и мировом уровнях), уникальность товара или услуги, уровень конкуренции на рынке.
- Финансовый аспект – обороты действующих франчайзинговых предприятий, цена франшизы (размер минимальных вложений в открытие бизнеса).
- Система поддержки со стороны франчайзера.
- Количество действующих франчайзинговых предприятий.
- Впечатления от первых контактов с франчайзером.
Рассказывает практик
Вадим Абрамов. Руководитель отдела франчайзинга федеральной сети компьютерных центров Polaris, Москва.
Polaris. Сфера деятельности: розничная торговля компьютерной и цифровой техникой, компания развивает направление «франчайзинг». Форма организации: ООО. Территория: головной офис – в Москве, филиалы – в 17 городах России (Астрахань, Белгород, Воронеж и др.). Численность персонала: более 1000. Количество магазинов: более 70.
Как правильно выбрать франшизу из множества предложений? Существует несколько критериев. Во-первых, обращайте внимание, есть ли у франчайзера действующий бизнес, франшизу которого он предлагает. Бывали случаи, когда компания продает франшизу в сфере, где сама не работает и опыта не имеет. По сути, продается искусственно созданный бренд.
Во-вторых, определившись с бизнесом, в сфере которого вы собираетесь работать, сделайте экономический анализ нескольких предложений. Пусть ваши финансисты оценят эффективность той или иной франшизы при одних и тех же финансовых условиях.
В-третьих, исследуйте, насколько известен бренд предлагаемой франшизы в том регионе, где вы собираетесь работать. Если марка неизвестна, то оцените рекламный бюджет, выделяемый франчайзером на локальную популяризацию своего бренда. В-четвертых, обязательно проанализируйте объем поддержки, которую предлагает франчайзер. Важно также учесть, предоставляется ли эта поддержка на протяжении всего сотрудничества.
Есть франшизы, которые предоставляют лишь фирменный стиль и проводят локальную рекламную кампанию на стадии запуска (в лучшем случае), а затем ограничиваются лишь поставкой товара (если речь идет о франшизе в сфере торговли). Будущему франчайзи необходимо понимать, что максимальный эффект будет только в том случае, если франчайзи будет использовать для своего бизнеса всю предоставляемую поддержку в полном объеме. Основная задача франчайзи – скопировать успешный бизнес франчайзера.
