Бизнес, который не развивается, неизбежно проиграет на рынке. Но для развития требуются серьезные деньги, а они есть не у всех.
Зато можно продать франшизу, и таким образом поправить свое финансовое положение, а заодно переложить на франчайзи затраты на развитие бизнеса в регионе. Этот метод в последнее время становится все популярнее среди предпринимателей, но в нем заключены и потенциальные риски.
Какие цели можно реализовать с помощью создания франчайзинговой сети. В чем заключается экономия при развитии франчайзинговой модели? Как правильно выбрать компанию-франчайзера и организовать работу в сети франчайзинга? Что должно быть включено во франшизный пакет? Возможно, опыт других компаний окажется полезным для вас. В принципе, разработать сеть франшиз не слишком сложно. Гораздо сложнее создать продаваемую, удобную и прибыльную для сторон франшизу.
Стратегические цели
У компании, развивающей франчайзинговую сеть, должны быть три основные цели:
1. Быстрый рост
Раньше или позже у растущей компании становится слишком много точек продаж. Наступает момент, когда затраты, необходимые для поддержания сети, съедают слишком большую часть доходов. В России есть сети, в которых работают более 10 предприятий. Эти компании вскоре неизбежно испытывают проблему содержания торговых точек.
Стремительно развивающимся компаниям целесообразно заранее определиться с размером своей сети, по достижении которого следует переходить на франчайзинговую модель. Такой переход позволит экономить на многих операционных затратах:
- содержании помещений;
- зарплате сотрудников;
- налогах;
- доставке продукции.
Франчайзи возьмут на себя эти затраты, а франчайзер должен будет только обеспечивать поддержку при организации предприятия и его работе, а также позаботиться о наличии товаров в новой точке.
2. Распространение в регионах
Как мы уже говорили, содержать слишком большую сеть с точками, расположенными в разных регионах, нерентабельно по причине слишком больших издержек на содержание. Если прибавить к этому неудобству специфические особенности работы в каждом регионе, становится очевидной выигрышность создания сети франчайзинговых предприятий.
Франчайзи, проживающему в месте расположения предприятия, намного проще учитывать специфику местного рынка. Что касается Москвы, Санкт-Петербурга и городов-миллионников, то в них франчайзеры обычно развивают собственные разветвленные сети. Франчайзинг позволяет завоевать рынок при минимальных вложениях. Компании часто пользуются франчайзинговой схемой развития для освоения отдаленных регионов, в которых сложно развить собственный бизнес, или на незнакомых, но перспективных новых рынках.
3. Формирование бренда
Бренд можно укрепить, устроив масштабную и дорогостоящую рекламную акцию, а можно построить разветвленную фирменную сеть. Если второй вариант кажется вам более привлекательным, разработайте четкую концепцию и ассортимент так, чтобы ваша сеть была действительно «фирменной», т. е. узнаваемой. Если в собственной сети ассортимент продукции или услуг в разных точках может несколько различаться, то для франчайзинга это недопустимо.
Компании, которым подойдет франчайзинговая модель
По сути, продавая франшизу, вы тиражируете успешную бизнес-модель. Чтобы иметь перспективы в развитии франчайзинговой сети, компания должна располагать:
- Продуктом или услугой, которые востребованы на рынке.
- Предприятием или сетью предприятий, деятельность которых на рынке свидетельствует о стабильном развитии.
- Возможностью обучить партнера работе по выбранной модели.
Франшиза должна стать для франчайзи бизнесом, приносящим ощутимый доход. Если для извлечения достаточной прибыли ваш партнер вынужден открывать несколько предприятий или совмещать работу по франшизе с другими занятиями, ваша франчайзинговая сеть не готова к развитию. Продажа франшиз в этом случае не будет выгодна ни вам, ни покупателю. Лучше рассмотрите возможность распространять свою продукцию (услуги) другими способами.
Наиболее часто продают франшизы компании, которые работают с продукцией или услугами, рассчитанными на широкую аудиторию. Узкоспециализированные фирмы, занятые элитарными продуктами, тоже продают франшизы. Если ассортимент достаточно широк, но предложение не ориентировано на широкий рынок, есть смысл подумать о нескольких франшизных системах различных форматов.
Практические советы
Начинающий франчайзер должен понимать, что франчайзинг – это больше менеджмент, чем привычный бизнес. Уже при планировании сети необходимо сформулировать стратегию развития и определить ресурс франчайзера для поддержки франчайзи и контроля соблюдения стандартов. При игнорировании этих пунктов франчайзинговая сеть станет неуправляемой очень скоро.
Развитие сети происходит путем продажи франшиз. Нужно понимать, что продавая франшизу, вы продаете не товары или услуги. Инвестор, покупающий бизнес по франчайзингу, прежде всего, хочет оптимально разместить свой капитал. Задача франчайзера, стало быть, убедить инвестора в минимальности риска. У известных и крупных брендов редко возникает необходимость доказывать инвестору преимущества именно этой франшизы. Но если вы только начинаете развивать свою сеть, заручитесь поддержкой профессионалов – обратитесь за помощью в консалтинговое агентство.
Грамотно составленный франчайзинговый пакет и анализ облегчат ваши переговоры с потенциальными покупателями. Услуга эта, конечно, не бесплатная, но затраты себя оправдают. Из анализа сам франчайзер узнает об «узких местах» своего бизнеса, и сможет минимизировать риски, а брокеры смогут уверенно предлагать франшизу покупателям, а, возможно, позволят бесплатно использовать свои каналы продвижения.
Чтобы развитие было активным, необходима правильная рекламная компания. И чем больше предложений на рынке, тем профессиональнее должен быть промоушен. Рекламой, которая будет полезна в данном случае, можно считать презентацию на выставках и форумах по франчайзингу, размещение информации на специальных интернет-порталах и на страницах деловых изданий, прямая рассылка потенциальным инвесторам.
Сформируйте собственное представление о будущем франчайзи, чтобы из нескольких или многих предложений выбрать лучшее. Возможно, у вас особый нюх на добросовестных франчайзи, но все-таки лучше свести к минимуму риск нежелательного поведения партнера. Внимательно проработайте франчайзинговый пакет, уменьшив, насколько это возможно, вероятность ошибки, и создайте эффективную систему контроля.
