Рынок московского жилья длительный период времени был благоприятен для продавцов квартир. Спрос превышал предложение, несмотря на рост цен. Сегодня ситуация иная. Продать хоть и сложно, но вполне реально. В этой статье представлены стандартные этапы реализации квартир.
1. Предпродажная подготовка
Смысл этого действия в том, чтобы «показать товар лицом», создав у будущих покупателей максимально благоприятное впечатление. Как это сделать? Встречаются рекомендации о предпродажном ремонте. Однако (по крайней мере, если говорить о типовом рынке) покупатели выбирают объекты, ориентируясь в первую очередь на цены.
Затратив на ремонт, например, 200 тыс. руб., стоимость квартиры повышают примерно на столько же. Это может встретить непонимание со стороны потенциальных клиентов: ведь рядом есть «точно такие же» квартиры, но дешевле. Вывод простой: тратить силы и время на ремонт не стоит.
А вот что однозначно сделать нужно, это привести квартиру в порядок: убраться в ней и выбросить лишний хлам. «В квартире должно быть чисто, – категорично заявляет Константин Шибецкий, директор отделения агентства «МИЦ-Недвижимость». – Ненужные вещи уберите в шкафы, проветрите помещение. Освободите квартиру от лишней мебели».
2. Объявление цены
Важна правильная оценка продаваемого жилья. Квартир в Москве предлагают великое множество и достаточно похожих: районы, типы домов, метражи… При оценке собственной квартиры надо прежде всего воспользоваться информацией из открытых источников о цене аналогичного жилья.
Причем, обращает внимание К. Шибецкий, ориентироваться не на самый высокий, а на низкий уровень. Цена не должна выходить за рамки первых пяти самых дешевых конкурентов. А если у продавца появляется желание совершить сделку побыстрее, то нужно сбросить еще процентов 10–15…
Президент компании «ХИРШ-Россия» Феликс Альберт считает, что завышенная цифра в ценнике – одна из самых частых ошибок продавцов. «Например, есть квартира, объективная цена которой на сегодняшнем рынке – 5 млн руб. Выставив ее на продажу за 5,5 млн, можно вообще не дождаться покупателей.
Но даже если поставить эти самые 5 млн, покупатель придет, но наверняка начнет торговаться, сбивая цену. Теперь представим себе, что заявленная цена – 4,5, даже 4,2 млн. Покупателей придет десяток, и можно заставить их торговаться друг с другом. Вы хотите купить за 4,3 млн? А у меня уже есть такой желающий. Организаторы аукционов знают, что такое азарт, – квартира в итоге может быть продана за сумму, гораздо большую, чем объективные 5 млн». Мнение небесспорное, но интересное…
3. Рекламируем
В организации рекламной кампании существуют свои противоречия. С одной стороны, она должна быть достаточно масштабной, чтобы все потенциальные покупатели узнали о вашем предложении. С другой – хотелось бы не тратить деньги и время на рекламные площадки, которые не пользуются популярностью.
Выяснить правду у самих представителей рекламных изданий не получится: каждый будет уверять, что оно-то – самое лучшее… Существует признанный в профессиональном мире перечень изданий, реклама в которых эффективна. Зачастую, когда на объявления нет реакции, собственник решает немного снизить цену.
Однако это следует делать не слишком часто, уменьшая стоимость в разумных пределах. Заинтересованные лица отслеживают все объявления и получают недвусмысленный сигнал: квартиру продает человек, склонный к торгу. Так что, если на него немного поднажать, можно добиться еще большего дисконта. Вряд ли такая «слава» вам нужна…
4. Показываем и торгуемся
Эти два процесса практически всегда идут параллельно. Сбивать цену большинство покупателей пытаются прямо на просмотре. Итак, показы. В квартире, как уже сказано выше, должен быть порядок. Если у жилья есть какой-то недостаток, проявляющийся в определенный момент (например, ежедневно ровно в 17:00 под окнами с ревом проносится скорый железнодорожный поезд), то показы, конечно, лучше назначать на другое время.
Теперь о торге. Торговаться надо спокойно и по возможности аргументировать свою позицию. Например, желательно иметь при себе несколько свежих объявлений, подтверждающих, что заявленная вами цена продажи вовсе не высока. И, конечно, внимательно следить за поведением покупателей. Когда человеку квартира нравится и торгуется он только потому, что «так положено», – это в большинстве случае видно.
5. Подготовка к сделке
Этот процесс состоит из двух этапов: заключения с покупателем предварительного соглашения и сбора необходимых документов. «Существует множество рисков, которые могут привести к срыву сделки или даже к проблемам с данным объектом недвижимости в дальнейшем», – отмечает Станислав Коротков, руководитель отдела управления вторичного рынка холдинга «МГСН».
Проверка юридической чистоты квартиры – забота покупателя. А продавцу важно обеспечить безопасное получение денег за свой товар. Наиболее оптимальный способ – передача денег через банковскую ячейку, которую арендуют в депозитарии банка.
Для этого следует заключить специальный трехсторонний (покупатель, продавец и банк) договор купли-продажи квартиры. Суть его в том, что продавец получает доступ к ячейке только после предъявления своего экземпляра вышеназванного документа. Продавцу в такой ситуации нужно убедиться в надежности банка, а также в том, что трехсторонний договор составлен грамотно.
6. Собственно сделка
После того как ячейка арендована и деньги в нее заложены, сторонам предстоит составить и подписать договор купли-продажи, а также зарегистрировать его в специальном государственном органе – Федеральной регистрационной службе (ФРС). Закон позволяет составлять договор как в нотариальной, так и в простой письменной форме (ППФ).
Но «простота» не означает, что можно взять вырванный из школьной тетрадки листок бумаги и написать «Продаю квартиру». Договор, даже в ППФ, должен обязательно содержать ряд ключевых моментов, без которых документы у вас просто не примут на госрегистрацию. На рынке достаточно квалифицированных юристов, готовых составить соответствующие документы.
Эта услуга стоит не более нескольких тысяч рублей. Что касается регистрации, то главное – оплатить госпошлины и отстоять очередь. Документы, принятые в Управление ФРС, вернут вам через месяц со всеми необходимыми печатями. Вместе с ними покупатель получит свидетельство о собственности, а продавец – свой экземпляр договора, с которым сможет отправиться в банк и забрать из ячейки деньги.
7. Передача квартиры
Это финальный аккорд сделки. Обычно пункты о том, в какой срок квартира будет передана покупателю, представители сторон вносят в договор – продавцу остается только выполнить свои обязательства. Одновременно с передачей ключей подписывают передаточный акт – бумагу, в которой указано, что квартира находится в исправном техническом состоянии и покупатель претензий не имеет.
Несмотря на то что передаточный акт составляют в свободной форме и участники сделки его просто подписывают (заверять у нотариуса, ставить печати не нужно), это достаточно важный документ. Пример: в ванной прорвало кран, вода залила не только квартиру, но и помещения ниже.
Если это произошло до подписания акта, виноват продавец – именно он в тот момент еще контролировал недвижимость. Если же подобная неприятность приключилась после, вся ответственность ложится на покупателя – это уже его квартира…
