Человеческие слабости как средство продвижения бизнеса

Доктор наук Алексей Белянин специализируется на поведенческой экономике. Люди не всегда поступают рационально, но их поведение можно просчитать. Узнайте, как можно использовать особенности человеческого поведения для процветания собственного бизнеса.
Как построить бизнес на человеческих слабостях
Как построить бизнес на человеческих слабостях

Поступки людей не всегда бывают рациональными, но это не означает, что их нельзя предсказать. Зная, к каким отклонениям от рациональных стандартов склонен человек, можно влиять на его решения, а значит, и на связанные с ними бизнес-процессы. Этим занимается поведенческая экономика – молодая дисциплина, которая рассматривает принятие экономических решений сквозь призму нашего восприятия, действий и суждений.

Анализируйте выгоды вранья

Людям свойственны разные мелкие слабости. Психолог Элисон Корнетт подсчитала, что американцы в среднем обманывают около 30 человек в неделю. Но как понять, что обманывают вас? Допустим, сказав неправду, вы получите небольшой выигрыш – 10 рублей вместо восьми. Сказав правду, вы позволите партнеру выиграть гораздо больше, скажем, не 20 рублей, а целых 100. От такого обмана ваш выигрыш невелик, а партнеру вы очень поможете.

Если у вас нет причин делать ему плохо, стоит ли выгадывать копейки, обманывая его по мелочам? Но в обратной ситуации, когда вы, соврав, получите большой выигрыш (не 20, а 100 рублей), а партнер потеряет те же самые 2 рубля из 10, ложь «стоит свеч» и может практиковаться вполне сознательно. Решая, стоит ли доверять партнеру, проанализируйте, кто из вас и сколько потеряет-выиграет, если один из партнеров скажет неправду.

Сегодня – лучше, чем вчера

Люди нетерпеливы: большинство из нас предпочтет получить 1000 рублей завтра, чем 1200 через три дня. И это притом что такая доходность за два дня соответствует 3650% в год! Поэтому, прежде чем говорить с партнером о долгосрочных инвестициях, подумайте об уменьшении их сроков. Если такая возможность есть, предложение «потенциальная прибыль – 100 тысяч рублей через месяц» может оказаться более привлекательным, чем миллион через год.

Создавайте видимость толпы

Планируя процесс продаж, не забывайте о чувстве «толпы», «стадности»: оно может помочь заметно повысить продажи. Наша психика устроена так: если ваши знакомые купили что-то новое, например гаджет, а вы не совсем понимаете, нужен он вам или нет, вы его, скорее всего, купите.

Если вы видите очередь за чем-то привлекательным, но не слишком известным, вы в эту очередь тоже встанете, рассуждая примерно так: «Если эти люди хотят купить или купили эту вещь, значит, они предварительно подумали и поняли, что она им действительно нужна». Правда, такой ход рассуждений – плохой советчик, если и другие люди, так же, как вы, положились на видимость толпы.

Делите покупки на «сложные» и «простые»

Представьте: человек возвращается вечером домой с работы – уставший, может быть, даже раздраженный. Его покупательских сил хватит лишь на самое простое: привычную, «стандартную» еду. Будет ошибкой предлагать ему вечером в будни купить что-то «сложное» – продукт, который он плохо знает, который требует от него каких-то решений, ставит его в ситуацию выбора. Вечером, после напряженного трудового дня на покупательский спрос может повлиять что-то простое и веселое, условно говоря, воздушный шарик. Помните о буднях и праздниках своих покупателей, о днях зарплаты и о времени суток.

Очеловечивайте бизнес

Люди очень любят и ценят адресное отношение. Малый бизнес дает для этого массу возможностей. Используйте их. Вы открыли магазинчик в спальном районе? Сделайте так, чтобы покупатели чувствовали себя в нем своими. Пусть продавцы запомнят постоянных покупателей по именам, делайте этим покупателям подарки на день рождения. Вы торгуете «банальной» колбасой? Потратьте деньги на специальную упаковку: для детей – с покемонами, для женщин – с цветами и т. д. Эти небольшие вложения, безусловно, окупятся. Ваш магазин обретет лицо, ему станут доверять, о нем будут говорить, начнут рекомендовать другим.

Вечером, после напряженного трудового дня на покупательский спрос может повлиять что-то простое и веселое, условно говоря, воздушный шарик. Помните о буднях и праздниках своих покупателей, о днях зарплаты и о времени суток

Сегментируйте аудиторию

Правило «чем больше платежеспособных покупателей, тем лучше», работает не всегда. Думайте о том, на что именно готова потратить деньги ваша потенциальная аудитория, пусть и не самая богатая. Интересный пример. Организаторы концерта группы The Rolling Stones в Лондоне, на первый взгляд, продешевили: официальная цена билета составляла 60 фунтов, а перекупщики легко продавали эти билеты по 200–300 фунтов.

Однако на деле организаторы выиграли. Установив цену 60 фунтов, они стремились привлечь на концерт не cтолько солидных, «денежных» 50-летних поклонников The Rolling Stones, сколько молодежь. Именно для нее в околоконцертном пространстве был приготовлен настоящий рай: плакаты, значки, банданы, футболки с изображением «роллингов». Вся эта атрибутика была раскуплена юными фанатами группы и с лихвой окупила дешевые билеты.

Потакайте главным удовольствиям человечества

Не забывайте, что самые яркие положительные эмоции люди испытывают от двух вещей: от общения с друзьями, близкими людьми и от интимных отношений. Там, где это возможно и уместно, играйте на этих маленьких человеческих слабостях, когда создаете и продвигаете свой бизнес. Допустим, у вас магазин бытовой химии – поставьте на видное место пену для ароматических ванн, нежное мыло «для нее» или отдушку из розовых лепестков, а не жидкость для прочистки труб или порошок от тараканов.

Учитывайте российскую ментальность

Как показывают исследования, россияне меньше, чем европейцы, болеют за общественные ценности – нам важнее собственные интересы. Отсюда отношение к бизнесу по принципу «бей-беги», то есть урвать, что получится, и убежать. Корни этой стратегии, возможно, в девяностых, эпохе «быстрых денег». Однако она популярна не только среди 35-45-летних, которые помнят девяностые, но и среди 20-летних. Это следует иметь в виду и стараться выбирать проверенных партнеров, сколь бы заманчивыми ни казались иные предложения.

Еще одна специфическая черта – российские женщины нередко работают лучше, чем мужчины. Дружный женский коллектив, в котором любят свое дело, может оказаться мотивированнее, а значит, и производительнее мужского. Еще одна особенность – ксенофобия. В российском варианте она чаще всего проявляется не в виде ненависти (или страха) к человеку другой национальности, а в желании отстраниться, забыть о его существовании.

Мы готовы взять на работу пьяницу дядю васю, а не старательного и честного трудового мигранта, который будет держаться за свое место. Не надо бояться работников с внешностью «нетитульной» национальности: они могут оказаться более надежными, особенно если их трудовая биография прозрачна и непротиворечива.

© Алексей Белянин, Деловая среда

Интересные статьи


Вы вернете найденный кошелек владельцу?

  • {$ item.name $} {$ (item.counter * 100 / total)|number:1 $} %
    {$ item.name $}

Комментарии ({$ added_comments.length + 0 $})

Только зарегистрированные пользователи могут задавать вопросы и добавлять комментарии. Авторизуйтесь, пожалуйста, или зарегистрируйтесь.