Поступки людей не всегда бывают рациональными, но это не означает, что их нельзя предсказать. Зная, к каким отклонениям от рациональных стандартов склонен человек, можно влиять на его решения, а значит, и на связанные с ними бизнес-процессы. Этим занимается поведенческая экономика – молодая дисциплина, которая рассматривает принятие экономических решений сквозь призму нашего восприятия, действий и суждений.
Анализируйте выгоды вранья
Людям свойственны разные мелкие слабости. Психолог Элисон Корнетт подсчитала, что американцы в среднем обманывают около 30 человек в неделю. Но как понять, что обманывают вас? Допустим, сказав неправду, вы получите небольшой выигрыш – 10 рублей вместо восьми. Сказав правду, вы позволите партнеру выиграть гораздо больше, скажем, не 20 рублей, а целых 100. От такого обмана ваш выигрыш невелик, а партнеру вы очень поможете.
Если у вас нет причин делать ему плохо, стоит ли выгадывать копейки, обманывая его по мелочам? Но в обратной ситуации, когда вы, соврав, получите большой выигрыш (не 20, а 100 рублей), а партнер потеряет те же самые 2 рубля из 10, ложь «стоит свеч» и может практиковаться вполне сознательно. Решая, стоит ли доверять партнеру, проанализируйте, кто из вас и сколько потеряет-выиграет, если один из партнеров скажет неправду.
Сегодня – лучше, чем вчера
Люди нетерпеливы: большинство из нас предпочтет получить 1000 рублей завтра, чем 1200 через три дня. И это притом что такая доходность за два дня соответствует 3650% в год! Поэтому, прежде чем говорить с партнером о долгосрочных инвестициях, подумайте об уменьшении их сроков. Если такая возможность есть, предложение «потенциальная прибыль – 100 тысяч рублей через месяц» может оказаться более привлекательным, чем миллион через год.
Создавайте видимость толпы
Планируя процесс продаж, не забывайте о чувстве «толпы», «стадности»: оно может помочь заметно повысить продажи. Наша психика устроена так: если ваши знакомые купили что-то новое, например гаджет, а вы не совсем понимаете, нужен он вам или нет, вы его, скорее всего, купите.
Если вы видите очередь за чем-то привлекательным, но не слишком известным, вы в эту очередь тоже встанете, рассуждая примерно так: «Если эти люди хотят купить или купили эту вещь, значит, они предварительно подумали и поняли, что она им действительно нужна». Правда, такой ход рассуждений – плохой советчик, если и другие люди, так же, как вы, положились на видимость толпы.
Делите покупки на «сложные» и «простые»
Представьте: человек возвращается вечером домой с работы – уставший, может быть, даже раздраженный. Его покупательских сил хватит лишь на самое простое: привычную, «стандартную» еду. Будет ошибкой предлагать ему вечером в будни купить что-то «сложное» – продукт, который он плохо знает, который требует от него каких-то решений, ставит его в ситуацию выбора. Вечером, после напряженного трудового дня на покупательский спрос может повлиять что-то простое и веселое, условно говоря, воздушный шарик. Помните о буднях и праздниках своих покупателей, о днях зарплаты и о времени суток.
Очеловечивайте бизнес
Люди очень любят и ценят адресное отношение. Малый бизнес дает для этого массу возможностей. Используйте их. Вы открыли магазинчик в спальном районе? Сделайте так, чтобы покупатели чувствовали себя в нем своими. Пусть продавцы запомнят постоянных покупателей по именам, делайте этим покупателям подарки на день рождения. Вы торгуете «банальной» колбасой? Потратьте деньги на специальную упаковку: для детей – с покемонами, для женщин – с цветами и т. д. Эти небольшие вложения, безусловно, окупятся. Ваш магазин обретет лицо, ему станут доверять, о нем будут говорить, начнут рекомендовать другим.
Вечером, после напряженного трудового дня на покупательский спрос может повлиять что-то простое и веселое, условно говоря, воздушный шарик. Помните о буднях и праздниках своих покупателей, о днях зарплаты и о времени суток
Сегментируйте аудиторию
Правило «чем больше платежеспособных покупателей, тем лучше», работает не всегда. Думайте о том, на что именно готова потратить деньги ваша потенциальная аудитория, пусть и не самая богатая. Интересный пример. Организаторы концерта группы The Rolling Stones в Лондоне, на первый взгляд, продешевили: официальная цена билета составляла 60 фунтов, а перекупщики легко продавали эти билеты по 200–300 фунтов.
Однако на деле организаторы выиграли. Установив цену 60 фунтов, они стремились привлечь на концерт не cтолько солидных, «денежных» 50-летних поклонников The Rolling Stones, сколько молодежь. Именно для нее в околоконцертном пространстве был приготовлен настоящий рай: плакаты, значки, банданы, футболки с изображением «роллингов». Вся эта атрибутика была раскуплена юными фанатами группы и с лихвой окупила дешевые билеты.
Потакайте главным удовольствиям человечества
Не забывайте, что самые яркие положительные эмоции люди испытывают от двух вещей: от общения с друзьями, близкими людьми и от интимных отношений. Там, где это возможно и уместно, играйте на этих маленьких человеческих слабостях, когда создаете и продвигаете свой бизнес. Допустим, у вас магазин бытовой химии – поставьте на видное место пену для ароматических ванн, нежное мыло «для нее» или отдушку из розовых лепестков, а не жидкость для прочистки труб или порошок от тараканов.
Учитывайте российскую ментальность
Как показывают исследования, россияне меньше, чем европейцы, болеют за общественные ценности – нам важнее собственные интересы. Отсюда отношение к бизнесу по принципу «бей-беги», то есть урвать, что получится, и убежать. Корни этой стратегии, возможно, в девяностых, эпохе «быстрых денег». Однако она популярна не только среди 35-45-летних, которые помнят девяностые, но и среди 20-летних. Это следует иметь в виду и стараться выбирать проверенных партнеров, сколь бы заманчивыми ни казались иные предложения.
Еще одна специфическая черта – российские женщины нередко работают лучше, чем мужчины. Дружный женский коллектив, в котором любят свое дело, может оказаться мотивированнее, а значит, и производительнее мужского. Еще одна особенность – ксенофобия. В российском варианте она чаще всего проявляется не в виде ненависти (или страха) к человеку другой национальности, а в желании отстраниться, забыть о его существовании.
Мы готовы взять на работу пьяницу дядю васю, а не старательного и честного трудового мигранта, который будет держаться за свое место. Не надо бояться работников с внешностью «нетитульной» национальности: они могут оказаться более надежными, особенно если их трудовая биография прозрачна и непротиворечива.
