Успешно продавать свой товар – мечта каждого человека, кто профессионально занимается продажами. И здесь, как и в любой другой сфере деятельности, очень важны различные нюансы, обращать внимание на которые иной раз просто нет времени. Но практика показывает совершенно иное: чтобы ваш бизнес шел действительно успешно, нельзя упускать из вида влияние различных мелочей.
Так в чем заключаются секреты удачной торговли?
1. Станьте экспертом
На самом деле вам нужно продать лишь одну вещь – собственный статус. Несколько неожиданно? Но если вдуматься, то это действительно так. Любому человеку, в первую очередь, нужно достичь определенного статуса – безусловного эксперта, исключительного специалиста в той области деятельности, которой он занимается.
Но это несколько иное, поскольку ваша область – это не то условно ограниченное пространство, в котором находятся предлагаемые вами услуги или продукты. Эта часть гораздо важнее, потому что она является бизнесом вашего клиента. Ведь с экспертом не слишком удобно торговаться и спорить о цене, а если ваши бизнес-встречи именно этими спорами начинаются и заканчиваются, это, скорее всего, говорит о том, что вы, возможно, неплохой коммерсант, но, по сути, статус эксперта вы так и не продали.
2. Будьте честны
Работать честно – очень выгодно, поэтому до своего клиента вы должны донести исключительно правдивую информацию. Согласно статистике, клиент, которому понравится сотрудничество с вами, готов рассказать о нем как минимум трем своим коллегам или друзьям.
А вот недовольный клиент будет громко и искренне возмущаться, о чем обязательно расскажет 10-20 людям. Этим и объясняется выгода от честной работы. Нюанс: честность в вашей работе – это отличная новость для клиентов и серьезный удар для конкурентов.
Сложившееся устойчивое мнение о том, что от коммерсанта честной работы ожидать вовсе не стоит, переломить очень сложно. Не тратьте время на бесполезное убеждение в обратном, просто расскажите и покажите клиенту, что вы на самом деле отличный эксперт, и к тому же действительно очень честный.
3. Правила изменились
Продавать нужно только тогда, когда это реально надо, а не постоянно все время. Современные продавцы абсолютно не такие, как коммивояжеры ранее. Правила игры существенно изменились, как и средняя сумма сделки и цикл заключения самой сделки.
Это раньше подготовка осуществлялась очень быстро в течение 10% времени, а непосредственная работа с самим клиентом составляла оставшиеся 90%, теперь все наоборот: именно 90% времени в среднем уходит на необходимую подготовку, а на индивидуальную работу с клиентом приходится 10% времени. В природе нет таких продавцов, которые отлично «заключают сделки или контракты», зато есть такие высококлассные специалисты, которые профессионально работают абсолютно на всех этапах:
- первоначального поиска;
- квалификации;
- определения всевозможных потребностей;
- презентации и демонстрации;
- подтверждения аргументами и доказательствами;
- заключения самой сделки.
4. Продажи – командная игра
Сначала нужно заняться внутренними продажами, и лишь потом предлагать услуги или товары клиентам. Если благосостояние конкретной компании зависит непосредственно от продаж, то в процессе должна участвовать вся команда сотрудников.
По сути продажи – это действительно серьезное дело, доверять которое только продавцам – просто неразумно. Если сотрудники компании негласно делят себя на работников отдела продаж и всех остальных, то перспектива у такой организации достаточно печальная. На деле продавец должен продавать, он не имеет права как-либо уклоняться от этой обязанности или вообще не делать этого.
Если он вдруг говорит, что мог бы существенно увеличить объемы реализации, но в реальности не может этого осуществить, поскольку ему мешают различные производственные факторы, логистика, сервис или финансы – это означает, что практически 95% своего времени он должен заниматься исключительно внутренними продажами, пока сам не отвоюет нужные условия, которые смогут сделать возможными его продажи клиентам.
5. Отличайтесь
Поступайте так, чтобы ваш клиент не сравнивал вас с другими. Сумейте как-либо выгодно отличаться. Никогда не допускайте такой ситуации, чтобы о вас думали, что вы и другие – это одно и то же. Постарайтесь всеми силами не допускать подобных сравнений.
Как правило, если сначала клиент говорит об идентичности, то потом заговорит о скидке. По сути, ваше собственное позиционирование происходит исключительно в голове самого клиента. Он должен не только понимать существенные отличия, но и ощущать их. Если он этого в упор не видит, то их просто нет.
Если для того, чтобы понять ту самую разницу между вами и вашими непосредственными конкурентами клиенту потребуется достаточно длительный период времени, то стоит поискать более ощутимые и узнаваемые отличия. Они могут касаться непосредственно услуги, продукта, компании, но самое главное – совсем другим должен быть сам продавец. В отличие от компании и продуктов, на которые человек способен влиять лишь совсем немного, самого себя он может совершенствовать и улучшать бесконечно.
6. Нужно понять, чего опасается клиент
Вам знакомы ощущения, когда продавец настойчиво втюхивает свой товар, буквально убалтывая, угрожая, применяя все возможные приемы, чтобы его продать? Правда, неприятно? В текущее время все изменилось, сегодня продавцы – партнеры клиента.
Они уважают его, внимательно выслушивают и заключают исключительно взаимовыгодные сделки. Запомните одно: если клиент удаляется для того, чтобы подумать, это значит — что-то вы сделали не так, потому что, если все правильно, то он должен тут же приобрести товар. Вам нужно обязательно выяснить причину его опасений – это ваше личное ноу-хау. В зависимости от причины его страха вы выберите собственный план действий.
Если его смущает цена, то решать этот вопрос вы будете одним способом, если он опасается качества – работает другой план, а если просто элементарная неуверенность в каких-либо конкретных возможностях вашей компании, то вы предпримите другие меры.
7. Научитесь управлять ожиданиями клиента
Иногда продавец настолько боится потерять клиента, что начинает ему обещать гораздо больше, чем реально может предложить, или как-либо ограничивает его ожидания и пожелания. Для профессионального менеджера по продажам несколько завышенные требования клиента – не проблема, а отличная возможность.
Он может задать массу вопросов и выяснить для себя всю нужную информацию, затем истинный профессионал систематизирует ожидания клиента и поймет его систему принятия каких-либо решений. Потом несколько упорядочит его ожидания и разъяснит, что возможно, а чего не бывает вообще, за какие деньги и сроки это реально сделать, а также иные условия сделки. Клиент должен это понять, а если этого не случилось, и он ничего не понял, то это именно ваша вина, а никак не его.
8. Освойте основы управления проектами
Успешно работать в старых привычных рамках уже невозможно. Ведущие специалисты в области продаж утверждают, что современные продавцы должны виртуозно ориентироваться в следующих областях:
- иметь отличные навыки по продажам;
- иметь технические знания в предметной области своей работы;
- уметь управлять проектами;
- быть сообразительными в бизнесе.
Но больше всего продавцы страдают в сфере управления проектами, поскольку не каждый может точно ответить, где у него начинаются проекты и заканчиваются операции. А персонального обучения управления проектами у продавцов обычно нет.
9. Работать нужно еще больше и совсем по-другому
Многие успешные продавцы утверждают, что успеха они добиваются только лишь тогда, когда действительно много работают. Чтобы стать выдающимся продавцом нужен талант, а просто хорошим специалистом – могут многие.
Но именно чемпионы в этой области работают очень много, легко и с особым удовольствием, а это непременные условия любого успеха. Нельзя десятилетиями выполнять одну и ту же работу и ожидать, что ее плоды будут абсолютно одинаковыми. Перемены должны быть обязательно — это образ жизни. Один действительно мудрый человек сказал, что в будущем в бизнесе смогут остаться только два вида компаний – мертвые и быстрые.
10. Улыбайтесь клиентам!
Озабоченное и несколько суровое лицо – это не тот признак профессионализма, которым вы обязательно должны воспользоваться. Вы ошибаетесь, если думаете, что покупателям нужен только лишь ваш товар. Им также необходим ваш необыкновенный опыт, ваше отличное знание успеха и факторов риска.
И если клиент буквально в ужасе от окруживших его проблем, то для вас они должны стать рабочими вопросами. Не делайте такое озадаченное лицо, как будто вокруг вас все кошмарно плохо. Улыбайтесь! ваш оптимизм значительно разрядит обстановку, и ваш клиент поймет, что он пришел туда, куда нужно. Поверьте, у него и так масса проблем и без вашего озабоченного лица.
