Кризисный период – это время для захвата или удержания рынка. Тысячи собственников по всей стране чешут головы, в поисках новых решений и инструментов для увеличения продаж. Некоторые, приходят к неожиданным открытиям. Мой знакомый, человек имеющий компанию, торгующую на сверх перегретом рынке энергетики – один из них.
Что же он открыл
А он, просто начал ходить в качестве «помощника», на презентации и встречи, которые устраивали его менеджеры, прошедшие обучения у бизнес-тренера. Один из них имел какой-то высокий ранг по НЛП. В ходе таких встреч, он выяснил, что оказывается, его менеджеры были посмешищем, так как общаясь с инженерами и конструкторами, показывали полное незнание вопросов электротехники.
Эти ребята наносили непоправимый ущерб репутации компании. Получалось так: после презентации, наступало время для дополнительных вопросов. Инженера начинали спрашивать. Менеджер начинал плавать. Почуяв «свежую кровь», клиенты начинали «прикалываться» и спрашивать всякую ерунду, например «сепаратор тока». И, когда менеджер отвечал утвердительно и обещал прислать подробную информацию позже, они очень радовались. Тогда директор понял, что все продажи были удачны только в том случае, когда получалось «договориться» с сотрудниками отдела снабжения. Либо дав цену ниже, отсрочку больше, либо другим методом… Проектных продаж, как таковых не было.
Такая проблема существует почти во всех отделах продаж, занимающихся внедрением сложных отраслевых продуктов. И дело не в том, что наняли тупых продажников. И не в том, что плохо научили. Менеджеры могут выучить презентации и характеристики наизусть. Но не имея профильного образования, сложно понять, что тебе говорит нефтяник, автоматизатор, гидравлик, микроэлектроник.
Какие выходы можно найти из этой ситуации
Первый – это закрыть глаза на ситуацию. Менеджеры – должны сами «самосовершенствоваться». Давайте посмотрим на это честно. Большинство систем оплаты, с которыми я встречался, не предполагали, что менеджер будет зарабатывать больше 100 тысяч рублей. А, если и будет, то не долго, пока его не увезут в ближайший Дом Сумасшедших. Будет ли такой менеджер тратить личное время на углублённое изучение предмета? Вряд ли. 50-60 тысяч рублей зарплаты многих устраивают вполне.
Пятнадцать минут позора у клиента вытерпеть не страшно. Второй выход: искать самому средства для технического обучения отдела продаж. Кому это доверить? Либо делать самому, либо попросить топ-менеджера. Сколько стоит ваше или его время? Сколько времени и сил уйдет на составление обучающей программы? Задумываешься и решаешь вернуться к первому варианту. Отдать сотрудников в институт? Нет. Там им прочитают стандартный долгий курс, из которого в точку будут только 2-3% от всего объёма материала. Вариант третий – найти профессионалов, которые этим занимаются. Такие, к счастью есть. Специальная компания составит обучающий курс для вашей компании, который можно будет использовать и для обучения новых сотрудников. Как мне кажется, это наилучший выход.
В разрезе увеличения продаж, эффект оценить будет сложно. Очень много нюансов. Сколько конкурентов приходит к вашему клиенту с похожим предложением? Допустим три-четыре. Все как на подбор. В таком случае, выбор «купить – не купить» остается за клиентом. Он решает, где приемлемей цена, где более знакомый ему товар. Может пустить в ход своих тараканов и фактор: «я вся такая внезапная, противоречивая я». Но, как только человек чувствует равного себе, видит профессионала, то с ним разговор идёт уже в другом ключе.
После завершения сделки, «незнайки» от конкурентов выносятся клиентом вместе с дверью. Прошу прощения за ироничный тон. Тут, у отдела продаж, будет стоять задача правильно использовать в разговоре полученные знания. Менеджеры, в разговоре с клиентом, должны искусственно выводить его на эти темы. «Нарываться на вопросы». Когда уберут сломанный нижней челюстью клиента стол, менеджер сможет начать внедрение и совершить продажу. Если вы решите это уравнение, то можете быть уверенны, продажи поползут вверх.
Тут возникает вопрос о целесообразности найма бизнес-тренера. На самом деле, есть целая уйма компаний, работающих на рынке продаж физическим лицам, либо продающих не специфичный товар, такой как – канцелярские товары, например. Таким компаниям, как раз и прописан бизнес-тренер. Искусство коммутации, даже в самом архаичном варианте, должно иметь место быть. На рынке B2B, там где присутствуют продажи, требующие компетенции, мы имеем другой случай.
Не знаю, есть ли бизнес-тренеры, умеющие обучать грамотно убеждать инженерных работников, технических директоров, бухгалтеров и прочий профессиональный люд. Культура общения с такими людьми безусловно нужна. Я, для интереса, взял первую попавшуюся книжку, обучающую продажам. Нельзя рекламировать. Американская, очень старая. В первом параграфе сделан упор – сотрудник, продающий товар, должен быть безупречно компетентным. Тогда и только тогда, обучение искусству общения, будет иметь смысл и результат. По этому, могу с уверенностью сказать, отдел продаж, должен быть профессионально обучен техническим (биологическим, юридическим, бухгалтерским и т. д.) премудростям, только потом коммуникативным приёмам.
При этом, Топ-менеджер, должен научить сотрудников, грамотно совмещать эти навыки. Если же делать упор в первую очередь на коммуникативные качества – можно нарваться на естественное отторжение шаблонных приёмов продаж. Мне самому хочется побыстрее закончить встречу, где менеджер начинает нащупать общие темы для разговора со мной. Я уже знаю, что назначая мне встречу, менеджер планирует поговорить со мной о энергоресурсах, о цене на евро и доллар, о ситуации на Украине. И получается, самое обидное, что с ним даже не поспорить. Он заранее со мной согласен. Лишь под конец встречи мне закидывают удочку. Куплю ли я этот товар или нет. Решаю я. Зачем менеджер?
Тот директор, о котором я рассказывал в начале, так и решил. Он уволил своих менеджеров. В принципе, я его понимаю. Курьерам, которые отвозят каталоги клиентам, нужно было платить гораздо меньше. А за позор, вообще… Мне не подобрать слов, чтобы описать что надо было с ними сделать. Не придумать. На бочку с порохом не посадишь, чтобы поскорей изобретал «сепаратор тока». Но потом, когда набирался новый штаб, он задался вопросом – а вдруг, история повторится ещё раз. На этот раз, он подошёл к вопросу серьёзнее.
От знакомых он слышал, что есть такая компания, которая оказывает услуги по обучению отделов продаж отраслевым премудростям, любым. Не обманули. Сотрудники прошли курс обучения, который составил всего шестнадцать часов. Курс проводил специалист экстра-класса в нужной области. Курсы были рассчитаны конкретно под его отдел продаж. Были предоставлены материалы в виде кратких конспектов и смонтированной видео записи лекции. Был проведён экзамен. С двумя сотрудниками, сильно не понимавшими в чём дело и халатно отнёсшимся к подготовке, компании пришлось снова расстаться, но уже заранее. Следующий экзамен принимал, на основе имеющихся у него материалов, начальник отдела продаж. Проблема оказалась решаемой.
Можно спорить до хрипоты, сипоты и икоты. Замок не будет работать, если он не висит на двери. Резюмируя, я хочу сообщить изначально грустную новость для вашего кошелька. Потратиться необходимо как и на бизнес-тренера, так и на специализированные курсы по обучению сотрудников отдела продаж. Но новость, так же и хорошая. Продажи у вас будут расти на много быстрее, чем у конкурентов, которые отмахнутся либо от одной из двух составляющих, либо от обеих сразу. Естественно, я имею ввиду компании, среднего бизнеса. Малый бизнес, вряд ли сможет позволить себе такие услуги. Но если выбирать, то тренера можно оставить на потом, предпочтя покупать компетенцию.
Так можно сэкономить на начальном этапе развития. Средний бизнес может потратить деньги и на то и на другое. Проблема текучки кадров, репутации бренда, конкуренции, остро стоят перед такими компаниями. Крупный же бизнес, имеет у себя под боком бизнес-тренеров, присосавшихся к кормушке и программу обучения отделов продаж. Свою собственную. На сколько эффективную – не берусь судить. На мой взгляд, там усиленно изучают параметры шестерёнок, не сильно заостряя внимание на сам механизм, где эта шестерёнка будет крутиться. А это, даёт не так много тем, для интересного и содержательного разговора с клиентом.
