Какой самый актуальный на сегодня инструмент дижитал-продвижения? Очевидно из названия статьи. А еще email-маркетинг – это не только инструмент прямого взаимодействия с подписчиком, а и мощнейшее оружие.
Почему оружие и почему мощнейшее? Все просто. Одним правильным движением вы можете быстро собрать огромную базу подписчиков. Другим правильным решением вы можете реанимировать свою «мертвую» базу подписчиков. Но и убить свою базу вы тоже можете быстро – одним неверным движением.
Спросите, как? Смотрите. Благодаря мобильному интернету теперь ваш email находится на расстоянии вытянутой руки – в вашем мобильном телефоне. Вы просыпаетесь и засыпаете с мобильным телефоном в руках, проверяя почту.
А в свой личный телефон вы и своих-то не допускаете. Вам же не понравится, если в вашем телефоне будет копаться ваша вторая половинка или дети? Даже если там ничего «такого» нет. Что тогда говорить о посторонних, вламывающихся в ваш email? Поэтому цена ошибки очень велика – потерять подписчика можно за секунду.
От чего зависит успех email-маркетинга
70% успеха – понять свою целевую аудиторию (ЦА). Оставшиеся 30% – это уже техническая сторона. Чтобы понять, как через письмо заинтересовать и подтолкнуть к нужному действию вашего клиента, надо четко представлять:
- Что клиенту интересно,
- Что клиент ценит,
- К чему клиент стремится,
- Какие сложности клиент испытывает
Если у вас будет четкое представление по этим вопросам, вы уже будете понимать:
- Как заинтересовать клиента вашей рассылкой,
- Какие товары или услуги предложить тому или иному клиенту,
- Как упаковать (преподнести) эти товары и услуги
Как понять свою целевую аудиторию
Можно называть собирательный образ идеального клиента по-разному: портрет клиента, карта потребностей ЦА. Мы в инфобизнесе называем это аватаром. Чтобы составить аватар, вам надо заполнить анкету. И тут правило такое: вы составляете один аватар на одного человека. Но причесать всех представителей вашей ЦА под одну гребенку не получится. Поэтому сегментируйте сразу – оставляйте несколько разных аватаров. Причем, списанных с реальных людей, а не высосанных из пальца.
Среди вопросов в анкете должны быть такие:
- К чему он стремится?
- Какая ситуация в его жизни на сегодняшний день?
- Чего он боится?
- Что у него не получается?
- Как он пытался решить свою проблему и что из этого вышло?
- Почему он до сих пор еще не решил свою проблему?
- Что ему необходимо знать и ощущать, чтобы воспользоваться вашими услугами?
Идеально, если вы или кто-то из ваших знакомых являетесь типичными представителями вашей целевой аудитории. Тогда ваш аватар будет правдивым. Сегодня хорошим подспорьем для понимания аватара являются социальные сети.
Как не надо собирать подписчиков
Во-первых, не покупайте готовые базы подписчиков. Даже если клиенты в этих базах реальные и разделены по категориям, они не заинтересованы в вашем продукте. Отправив такому клиенту письмо, вы получите негатив в свою сторону. Ваше письмо пометят как спам, у него будет крайне низкая открываемость и кликабельность. Не удивляйтесь этому – вы не получили согласие клиента подписаться на вашу рассылку. А значит, пока не убрали защитный блок в его голове.
Во-вторых, не добавляйте в активные подписчики тех, чьи визитки вы собрали с деловых встреч, выставок, нетворкинга и прочих каналов. Таких потенциальных подписчиков сначала надо пригласить в свою базу. Хорошо работает, когда вы не просто приглашаете подписаться, а предлагаете получить доступ в закрытый круг или к закрытым материалам.
Как надо собирать подписчиков
Форма подписки на вашем сайте или посадочной странице – лучший инструмент для сбора базы. И тут надо задуматься о следующих факторах, влияющих на подписку.
- Какие долгосрочные преимущества надеется приобрести подписчик, подписываясь на вас,
- Какие краткосрочные преимущества надеется получить подписчик,
- Какие отвлекающие факторы на сайте замедляют процесс подписки,
- Осознает ли подписчик риск, оставляя свои данные
Долгосрочные преимущества
Это может быть полезный контент (статьи, обзоры, интервью, видео и т. п.). Это могут быть полезные новости (распродажи, акции, мероприятия).
Краткосрочные преимущества
Это те бонусы, которые вы дарите за подписку. В большинстве случаев подписываются как раз из-за бонуса. Еще его называют лид-магнитом.
Это может быть:
- купон на скидку,
- бесплатная консультация,
- бесплатный вводный урок,
- бесплатный выезд мастера с каталогом,
- викторина,
- тест на сайте,
- мини-книга,
- видео-курс,
- специальный отчет,
- чек-лист
Подходы для составления лид-магнита:
- Назвать первое тормозящее препятствие,
- Перечислить проблемы последних десяти клиентов,
- Описать, как обманывают в вашей сфере
Отвлекающие факторы
Если форму подписки не найти на вашей странице, или цвет кнопки сливается с фоном, это будет создавать трение для подписчика. Всплывающие окна, анимация и излишняя пестрота сайта также будут отвлекать. Человек уйдет, не подписавшись, если его собьет с толку ваш креатив.
Осознанный риск
Кому охота оставлять свои данные неизвестно кому? Вот и ваш подписчик думает также. Для снятия этого барьера есть несколько приемов.
- Политика конфиденциальности данных,
- Отзывы текущих подписчиков,
- Рекомендации на сайте
Типы рассылок
Получилось быстро набрать базу – не торопитесь выдыхать. Вспомните начало статьи – базу можно так же быстро убить одним неверным движением. А чтобы оттянуть этот момент как можно дальше, классифицируйте ваш контент по типам.
Рассылки можно определить как:
- новостные,
- контентные,
- продающие,
- реанимационные
Новостные рассылки
Рассылка новостей – один из самых быстрых способов потерять подписчика. Людям интересны только они сами. Поэтому даже из новостной рассылки вытаскивайте выгоду для подписчика. Например, если новость – это выход изменения к Федеральному закону, дайте свои комментарии к этому изменению. Опишите, какие плюсы и минусы светят подписчику.
Контентные рассылки
Не будем повторяться, какой контент можно слать – уже писали об этом выше. Дадим такой совет. Пишите, как говорите. Представьте себя, сидящим напротив подписчика за столиком в кафе. Как бы вы начали общение?
- «Наша компания «Ромашка-555» выражает вам свое почтение и хочет рассказать о…», разве так общаются в кафе?
- «Здравствуйте, давно не виделись, мы уже скучаем. Как прошла ваша неделя?», такой вариант почему-то читается легче.
Есть тайное правило и звучит оно примерно так – люди подписываются на рассылку ради пользы, а читают ради развлечения. Разницу ощущаете?
Продающие рассылки
По идее каждое письмо должно продавать какую-то идею. Закрывать на регистрацию, уводить на сайт, побуждать оставлять данные. Но есть чисто продающие рассылки, характерные для e-commerce. Когда письмо состоит из сплошных офферов и буквально кричит «Купи! Купи!». Купонаторы и Клубы распродаж ежедневно бомбят такими рассылками подписчиков. Некоторые прерываются только раз в неделю на статью.
Реанимационные рассылки
Тут все просто. Если клиент давно с вами не работал (а вы должны замерять частоту касаний и активности, чтобы предугадывать его желания), его надо возвращать. Извинитесь, возможно, он ушел по вине вашего нерадивого сотрудника. Обязательно подготовьте убойный оффер с коротким дедлайном. Предложите хорошую скидку – причем не какой-нибудь неликвид. А на то, что он регулярно брал, на интересную новинку или дефицитный продукт.
Вместо заключения
Email-маркетинг – это не про этику делового письма. Это про продажи через текст. Мы достаточно подробно разобрали первые шаги, хотя многое осталось за кадром.
