Эффективные продажи: методы и хитрости

Юлия Маслова, SMM-специалист группы компаний GRS готова поделиться бизнес-секретами с теми, кто хочет узнать о том, как эффективно развиваться в сфере продаж, используя не только личное общение и звонки, но и популярную сегодня зону интернета.
Маленькие хитрости для больших продаж
Маленькие хитрости для больших продаж

Хочу предупредить сразу, что эта статья не является воплощением истины: какими-то советами вы можете воспользоваться, что-то взять на заметку, а ненужное пройти мимо. Потому как у опытного продавца зачастую есть свои «фишечки» и методы. Об этом сегодня мы и поговорим. Активные продажи, холодные продажи все это, так или иначе, связанно со звонками.

  • Активные продажи – это одна из технологий продаж товаров клиенту, в которой инициатором контакта является продавец, а не покупатель.
  • Холодные продажи – это продажи клиентам, которые не проявляли интереса к предлагаемому продукту и не ждут контакта с продавцом.

Цель таких продаж — информирование потенциальных клиентов об услугах и товаров компании, акциях и новых предложениях от компании, проведение первичной диагностики запросов клиента и формирование его интересов, назначение встречи.

В основные принципы эффективных телефонных продаж входит:

  • создание сценария эффективного диалога,
  • использование техники уступок во время беседы,
  • работа с возражениями.

Вам обязательно потребуется шаблон беседы, который выглядит примерно так:

  1. Поприветствовать и представиться.
  2. Представить компанию.
  3. Обозначение цели звонка.
  4. Заключительное соглашение.

Очень важно на втором пункте назвать специфику компании, т. к. зачастую потенциальный клиент пропускает имя звонящего, но слышит специфику компании и цель звонка. Именно на этих пунктах важно заинтересовать вашего оппонента.

Но нужно понимать, что шаблон — это не что-то незыблемое. Продавцам часто приходится слышать отказ. Важно в таких случаях учиться сохранять равновесие.

Все что у вас есть при таких звонках это ваш голос. Поэтому очень важно тренироваться. Можно взять, допустим, поваренную книгу и зачитать с улыбкой вслух рецепты оттуда. Важно добиться, чтобы при реакции клиента «не по шаблону» голос продавца не дрогнул. Я зачастую становлюсь объектом «холодных звонков» и поверьте мне, когда продавец расстроен это очень хорошо слышно.

Допустим, буквально недавно у меня был звонок. Первый звонок я пропустила, но посмотрела, в интернете, кто мне звонил и что за предложение. Мне это предложение было не интересно. Через день я получила второй звонок и успела ответить на него:

— Здравствуйте! Меня зовут Александр, я из компании ***. Хотел бы рассказать о наших предложениях.

Конечно же, я начала отказываться. Понимаю, что продавец начал работать с возражениями. Отвечаю:

— Напомните мне: как вас зовут?

— Александр.

— Александр, я уже посмотрела ваше предложение в интернете и меня оно не интересует.

— Ладно, всего доброго!

Было слышно, по голосу, как человек расстроился. Мне даже стало его жалко. Этого не стоит допускать! Даже через телефон слышно фальшь, ложь и ваше настроение. Люди тонко чувствуют это. Именно поэтому очень важно тренироваться и произносить самые странные фразы и текста с улыбкой и ровным голосом.

То же самое работает и при личной встрече. Если вы фальшивите, это будет видно. Зачастую это самая основная ошибка новичка. За это, кстати, я не люблю магазины, в которых продавца заставляют подходить к клиенту, и выдавать целую тираду о скидках, акциях и кредитах. Обычно в таких магазинах по своему методу, отработанному годами, работать не разрешают, пусть даже он 100% рабочий метод. Некоторые опытные продавцы спокойно могут работать «не по шаблону» используя свои рабочие методы, способы и как я уже писала выше — «фишечки». Если у Вас есть такие решения — используйте! Ведь главное — результат!

Но помните что, например давление на клиента не сработает. Тут важно помнить о тонкой грани между предложением и навязыванием. Не стоит давить на клиента.

Если вы новичок и постоянно слышите «нет», не стоит расстраиваться. Звоните чаще! С каждым новым звонком вы обретаете уверенность в себе. Конечно, вначале стоит проработать различные варианты развития разговора с друзьями, коллегами или наставниками. Самые необычные, трудные и напряженные разговоры. Не жалейте себя! Ведь при настоящем разговоре с клиентом Вам важно оставаться спокойным. Клиенту нужно осознавать, что он общается с профессионалом.

Вот несколько советов, которые помогут вам:

  • выделите себе места, в шаблоне, на которых вы постоянно спотыкаетесь, и отрабатывайте их;
  • добивайтесь более естественного звучания речи (без фальши),
  • можно записать на диктофон некоторые реальные разговоры с клиентами, прослушивать их для понимания, что нужно исправить.

Где искать потенциальных клиентов?

Активные и холодные продажи это не только звонки. Есть несколько способов поиска клиента. Перечислю все:

  • холодные звонки,
  • личные звонки,
  • размещение рекламы в СМИ,
  • работа по рекомендациям выставки,
  • интернет.

Но сегодня мы поговорим о поиске клиента в интернете, а конкретнее в социальных сетях. Социальные сети такие, как Одноклассники, ВКонтакте, Мой Мир, FacebookGoogle+InstagramYouTube, развиваются стремительным образом, практически каждую неделю выходят различные обновления, связанные с рекламой и успешными продажами.

Итак, что стоит сделать для начала?

  1. Разместите на своей странице информацию о своей деятельности, чтобы потенциальные заказчики смогли найти вас через поиск.
  2. Холодные контакты: создайте свою группу/паблик, где сможете выкладывать информационные посты о своей работе/деятельности компании (и другую полезную информацию) и приглашайте туда потенциальных клиентов.
  3. В соц. сетях наиболее легко найти «своего» клиента. Поиск вы можете выставить, начиная от возраста (ЦА вашей компании) до семейного положения.
  4. В зависимости от того чем занимается ваша компания, какие услуги вы предлагаете, вы можете выбрать примерный возраст, семейное положение, город, пол, работу и даже интересы ваших клиентов.
  5. Социальные сети помогают собрать вам базу клиентов легко и просто. Просто настройте поиск по тем параметрам, которые вам нужны и приглашайте в свою группу тех, кто нашелся по запросу.Это поможет избежать наказания за спам. Ведь если человек вступил к Вам в паблик то — так или иначе, ему интересна эта специфика. Вот с такими людьми уже можно устанавливать контакт.
  6. Легкодоступный способ установления контакта с клиентом это задавать вопросы: «Какой косметикой чаще всего пользуетесь?», «Что можете посоветовать мне?», «А я могу посоветовать вам?».
  7. Попробуйте вести не официальный разговор, а как бы по-дружески (но не панибратски). Чаще всего клиент более охотно отвечает на такие сообщения. Найдите, чем сможете заинтересовать его, что бы человеку захотелось ответить и продолжить с вами диалог.
  8. Если у вас стоит задача увеличить базу своих клиентов, не забывайте про контент своей группы.
  9. Это могут быть как информационные посты по роду вашей деятельности, так и другая полезная информация.

Три кита, которые привлекает людей в группу:

  • акции/скидки,
  • конкурсы,
  • общение.

Поддерживайте группу в активном состоянии, обращайтесь от имени группы к клиентам, задавайте вопросы в своих постах, создавайте поле для общения! Давайте рекламу для того, чтобы клиенты приходили к вам сами. Нужно понимать, что в различных социальных сетях важно писать по- разному.

  • Если это ВКонтакте, Одноклассники и т. п., то важно писать небольшие текстовые посты с привлекательным заголовком и яркой интересной картинкой для привлечения внимания.
  • Если это YouTube, Instagram, лучше записать видео, а на развлекательном портале рассказать интересную историю со скрытой рекламой и т. д.

Прочитав интересный пост, люди начнут ставить лайки и делать репосты. А это создает к группе интерес, и, как следствие, приходят новые клиенты. Надеюсь, статья была полезна и интересна. Желаю вам продвижения, упорства и, конечно же, больше новых клиентов. Удачи!

© Юлия Маслова, BBF.ru

Интересные статьи



Вы хоть раз давали взятку?

  • {$ item.name $} {$ (item.counter * 100 / total)|number:1 $}%
    {$ item.name $}

Комментарии ({$ added_comments.length + 0 $})

Только зарегистрированные пользователи могут задавать вопросы и добавлять комментарии. Авторизуйтесь, пожалуйста, или зарегистрируйтесь.