Как отточить искусство переговоров о цене, чтобы всегда быть на высоте

Переговоры о цене: несколько секретов
Переговоры о цене: несколько секретов

Раз уж умение вести переговоры о цене — это искусство, значит, нужно ему учиться. Оно не дается от рождения, так что в процессе обучения и приобретения опыта придетсяразвивать некоторые свои качества и избавляться от других. В этом помогут и всевозможные тренинги, и самостоятельное чтение книг на заданную тему. Благо, и то, и другое сейчас в достаточном количестве предлагается на рынке.

Главное — опыт

Но каким бы замечательным не был ваш коуч или бизнес-тренер и сколько бы книг по теме вы бы не прочли, самым ценным остается собственный опыт. Откуда он берется? Из практики, разумеется. Значит, нужно участвовать в переговорах, как бы страшно поначалу не было.

Это, как в медицине:

  • сначала студент постигает науку по атласам и учебникам;
  • затем наблюдает, как проводятся операции;
  • после ассистирует опытному хирургу;
  • потом начинает практиковаться на самых простых операциях;
  • и наконец начинает проводить более сложные операции под руководством опытного хирурга.

Так и начинающий переговорщик должен пройти все перечисленные ступени, набраться опыта, прежде чем почувствует уверенность в своих силах и блеснет мастерством.

Помните: только постоянное участие в серьезных переговорах закалит вас и сделает успешным.

Как начать тренировать в себе переговорщика

Многие начинающие переговорщики страдают одним и тем же «недугом» — излишней робостью и стеснительностью. Им неловко настаивать на своем. Они бояться оказывать давление. В таких случаях бизнес-тренеры предлагают начинать переговоры с фразы: «Каково ваше лучшее предложение?» или «Какую еще цену вы можете предложить?». Лучше задать такие вопросы, чем соглашаться на первое же предложение. Задав вопрос, выслушаете ответ и выскажете свое контрпредложение. Так вы вступите в переговоры. И вот тут важно, чтобы вы уже знали, каким должен быть успешный переговорщик, и стремились стать таким же.

Переговорщик должен быть:

  • жестким;
  • подготовленным;
  • уметь слушать и наблюдать;
  • креативным;
  • обаятельным или хотя бы вежливым;
  • проявлять терпение;
  • знать, когда прекращать прения и заключать соглашение;
  • анализировать свои действия.

1. Быть жестким

Сформировать в себе это качество, пожалуй, труднее всего. Ведь многие воспринимают жесткость как конфликтность, неуступчивость. Между тем жесткость — это умение добиваться лучших возможных условий договора или же вовсе отказаться от него, если условия невыгодны. К тому же жесткость вовсе не означает агрессивность и хамство. Жесткий переговорщик не кричит, брызжа слюной, и не стучит башмаком по столу, не угрожает оппоненту отказом от соглашения и не выдвигает ультиматумы. Он ведет себя как воспитанный человек, который, однако, не жертвует своими интересами в угоду ложному представлению о благопристойности. Ведь не секрет, что многие считают благопристойным поведение того, кто не спорит и со всем соглашается.

К сожалению, семья и школа склонны воспитывать детей в духе послушания. Будь «хорошим мальчиком» или «хорошей девочкой» — и все будет отлично, все будут тебя любить. А возражать, иметь свое мнение — себе же вредить. Вот и вырастают многие соглашателями, не способными отстаивать свои интересы. Чтобы вам было легче преодолеть издержки такого воспитания, подумайте о том, что переговоры — это, по сути, игра. О чем свидетельствует хотя бы тот факт, что в процессе переговоров допускается блеф, то есть можно о чем-то недоговаривать, что-то преувеличивать или преуменьшать, проще говоря, вводить противоположную сторону в заблуждение. Важно только соблюдать правила игры.

Хороший способ преодолеть неуместную робость — поначалу участвовать не в реальных переговорах, а в виртуальных. Благо, интернет-аукционов сейчас предостаточно. Так вам будет психологически легче научиться, во-первых, гнуть свою линию, а во-вторых, изначально задавать себе высокую планку: покупать дешево, а продавать дорого. И вот когда вы поднатореете в виртуальных сделках, тогда можно переходить к переговорам лицом к лицу.

Если вам все еще не хватает жесткости при переговорах, можно ссылаться на установки, данные вам шефом или партнером. Дескать, вы бы с дорогой душой пошли на уступки, но связаны по рукам и ногам предписаниями свыше.

И не слушайте тех, кто говорит, что жесткость — врожденная черта характера, и если человек мягкий, то он не сможет действовать жестко. Глупости! Большинство людей стремятся избегать конфликтов, но при необходимости идут на конфликт.

2. Быть подготовленным

Недопустимо приходить на переговоры без должной подготовки. Это как явиться на экзамен, не выучив и половины билетов. Такое положение дел не придаст вам уверенности в себе. И наоборот, если вы тщательно подготовились, половина ваших страхов испарится сама собой.

Подготовиться — означает прежде всего изучить предмет переговоров и уяснить обсуждаемую проблему. Кто лучше знает проблему, тот и перехватит инициативу на переговорах. Необходимо заранее определить для себя порог вашей неуступчивости, а также в чем вы можете уступить, если обсуждение зайдет в тупик. Нужно продумать свои предложения и аргументацию. Ну и, разумеется, необходимо знать соответствующие правила и законы, регулирующие вашу деятельность.

3. Уметь слушать и наблюдать

Чтобы лучше понять намерения оппонента, нужно не просто внимательно его слушать, но вслушиваться в сказанное им. А еще — наблюдать за телодвижениями. Известно, что посредством слов передается только 7% информации. Через тембр голоса, интонации — 38%, а язык тела транслирует нам целых 55% информации!

Любопытно, что мы, как правило, хорошо контролируем наши слова. Чего не скажешь о мимике, жестах и позах — управлять ими гораздо сложнее, поэтому зачастую они и выдают нас с головой, когда мы говорим не то, что думаем. Так что развивайте наблюдательность — так вы всегда поймете, насколько искренни намерения противоположной стороны.

  • Итак, если оппонент откинулся на спинку стула, скрестил руки на груди и закинул ногу на ногу, — таким способом он вольно или невольно выражает свое несогласие и закрытость.
  • Напряженно наклонил голову вниз? Значит, защищается, занимает оборону. Кладет руки на стол ладонями вниз — хочет контролировать ход переговоров. Но если расстегивает пиджак, — тем самым демонстрирует открытость и симпатию к вам.
  • Приглаживает волосы, потирает подбородок, треплет мочку уха — будьте настороже: он явно пытается соврать или недоговаривает. Если потирает лоб, — значит анализирует услышанное.
  • Рассматривает стены, потолок и обстановку — заскучал, потерял интерес к происходящему. Зато если сидит на краю стула, наклонился вперед, — значит, готов заключить сделку.
  • Сжимает кулаки — плохой знак: собеседник настроен агрессивно. Потирает руки — хорошо: доволен переговорами, готов к сотрудничеству.

Старайтесь меньше говорить и больше слушать, советуют психологи. Не бойтесь пауз, не старайтесь их заполнить. Ваше молчание может подтолкнуть оппонента к откровенности или более выгодному для вас предложению.

А еще обязательно делайте записи по ходу разговора. Это также поможет лучше понять собеседника.

4. Быть креативным

Человеку свойственно поступать в соответствии с определенными шаблонами. Так удобнее, спокойнее: если какой-то метод сработал один-два раза, мы начинаем пользоваться именно им. Но подвох в том, что чем более однотипно будут проходить ваши переговоры, тем менее креативным вы будете. То есть способным продуцировать удачные идеи, необычные ходы.

Чем еще, помимо способности выдавать предложения, от которых трудно отказаться, отличается креативный переговорщик? Он сосредотачивается на том, на чем необходимо, ни на миг не упуская «красную нить» переговоров. Он вынослив — умеет быть активным и не отвлекаться от главной темы настолько долго, насколько потребуется. У него гибкий ум — легко переключается с одного хода мысли на другой.

Развивайте в себе креативность, тем более что коучи считают это навыком, а не врожденным качеством. Помните: навык утрачивается, если вы действуете по шаблону.

5. Быть обаятельным или хотя бы вежливым

Обаятельному переговорщику благоволит успех. Но обаятельность дана от природы, к сожалению, не всем. В таком случае ее заменит вежливость. Улыбайтесь, смейтесь шуткам оппонентов, демонстрируйте дружелюбие.

Но так ведут себя опытные профессионалы. А начинающие нервничают, из-за чего увеличивается выработка адреналина. В результате они плохо себя контролируют. Говорят слишком много, громко и демонстрируют агрессивные манеры.

С этим нужно бороться. Перед началом переговоров займитесь дыхательной гимнастикой — хорошо успокаивает и расслабляет. Говорите медленно и негромко, больше слушайте. Требования формулируйте в виде просьбы. И не забывайте о волшебных словах: спасибо и пожалуйста.

Если возникает спор, обсуждайте его суть, никогда не переходите на личности, сохраняйте самообладание.

6. Проявлять терпение

Быть терпеливым в переговорах — так же важно, как и быть жестким. Тот, кто спешит, заведомо оказывается в худшем, если не сказать проигрышном, положении. Если у вас самолет через два часа, то вы легче пойдете на уступки и примете невыгодное предложение. Вы должны прийти на переговоры с таким видом, как будто собираетесь здесь если не жить, то по крайней мере переночевать. Человек, который никуда не спешит, раз за разом будет спокойно объяснять свою позицию — пока его не услышит противоположная сторона. Терпеливый переговорщик умеет маневрировать, находить компромисс и настроен на успешный положительный результат

7. Знать, когда прекращать прения

Если решены второстепенные вопросы, найден компромисс, можно договариваться о главном.

8. Анализировать свои действия

Проанализируйте все, что было сказано, и определите, какой ценой достигнуто. Что сработало, а что — нет. Еще лучше обсудить результаты переговоров с теми, кто участвовал в них с вашей стороны. Сделать выводы и … начать подготовку к следующим переговорам.

© Ильина Наталия, BBF.ru

Интересные статьи



Вы вернете найденный кошелек владельцу?

  • {$ item.name $} {$ (item.counter * 100 / total)|number:1 $}%
    {$ item.name $}

Комментарии ({$ added_comments.length + 0 $})

Только зарегистрированные пользователи могут задавать вопросы и добавлять комментарии. Авторизуйтесь, пожалуйста, или зарегистрируйтесь.
Рассказать ВКонтакте
Поделиться в ОК