Сегодня у нас в гостях Дмитрий Русин, сооснователь и совладелец платформы для выбора и покупки строительных материалов ibud.ua, спикер по темам e-commerce и трендам продаж на строительном рынке, обладатель разряда по шахматам и отец двоих детей.
— Дмитрий, расскажите несколько слов о проекте: в чем суть, что представляет собой платформа?
ibud.ua – платформа для выбора и покупки строительных материалов, которая предоставляет широкий выбор товаров и услуг для строительства, обустройства дома и дизайна, возможность сравнения цен на один и тот же товар или аналогичный у разных поставщиков.
— Как родилась идея проекта? Как трансформировалась в существующую модель?
Начали проект 9 лет назад (май 2007 год), начали как стартап, хотели создать каталог строительных компаний в интернете. Началось все с того, что летом проходил практику в строительной компании Danke по производству пластиковых подоконников, они тогда только выходили на рынок. С подоконниками надо было ездить по компаниям, их показывать. Коммуникация происходила вся в очень примитивном виде – только персональная встреча, «отправьте предложение на факс», и очень сложно было охватить весь рынок в Киеве.
После чего я понял, что надо создавать сайт. Это был интернет-проект, на тот момент, на котором можно было разместить вообще весь строительный рынок. Чего весь строительный рынок, а не более? Потому, что такого, по факту, не было. В интернете было пусто. Их сайты, которые они делали, были абсолютно «ни о чем».
Первую версию ibud.ua мы сделали с компанией «Рита +». Программисты предложили свой движок, который был у них на тот момент, и с этого времени началась «эпопея». Сколько наработок было уже в этом движке – посчитать очень сложно. Было 4 или 5, точно уже не помню, рестартов, пока мы не дошли до той версии, которая есть на сегодняшний момент. Когда мы, можно сказать, поняли, как работает этот рынок, что людям нужно, что компании хотят, и тогда, в целом, нашли свое место на рынке. Потому интернет-коммуникации отличаются немного от печатной коммуникации.
В первую очередь тем, что больше возможностей коммуницировать с компанией и покупателем. В журналах – отдельно почитать, отдельно купить. В интернете очень большой плюс, потому что есть возможность объединить две этих темы: ты можешь почитать и сразу здесь купить. Тебе не нужно выполнять много других действий. Это, на сегодняшний момент, мы и реализуем. Мы объединяем людей и компании на основе «почитать и купить» в одну платформу.
Почему именно строительная тематика? Начиная с «дело случая» и заканчивая тем, что строительный – это один из крупнейших рынков, в структуре ВВП в мире и, возможно, один из самых неструктурированных. В Китае больше миллиардеров было именно в строительстве. В Украине аналогично: строительный рынок очень большой, просто с кризисом он «схлопнулся», но это очень большой и перспективный рынок.
Когда грянул кризис, клиенты начали считать свои деньги. А мы уже начали понимать клиента – клиенту важно какая аудитория в тех разделах, где он рекламируется. Началось создание первого рекламного функционала, оплаченных лент и т. д.
К тому времени компании на ibud.ua рекламировались исключительно на бесплатной основе. На сегодняшний день, когда наша клиентская база всех торгующих компаний уже подходит к тысячи, нам есть смысл закрывать эту базу от неоплаченных, от количества к качеству. Работать исключительно на то, чтобы получать актуальную информацию, чтобы подавать ее людям в максимально полном и максимально удобном виде.
Дмитрий Русин, сооснователь и совладелец платформы для выбора и покупки строительных материалов ibud.ua
— Есть ли у компании ценности, своя незыблемая философия или каждый день приходится меняться и подстраиваться под существующие реалии?
Самая большая ценность компании – это люди, которые в ней работают. Для кого-то это слова, а для нас – это практика. За годы, что мы прошли – это равнозначительно, можно сказать, люди делают компанию. Мы и сейчас в этом убеждаемся, что у нас банально не хватает людей, которые могут качественно выполнять эти задачи.
Философия по работе с ценностями, в частности мне, очень важна, чтобы я людям доверял, с которыми я работаю. В первую очередь, я не могу работать с людьми, которые не искренние, у которых «фига в кармане» при общении с тобой – с такими проще вообще не работать. Я сразу выбираю тех людей в команду, которым я доверяю. Иногда лучше не сделать ничего, чем делать это с людьми, с которыми ты не получаешь кайф от работы.
Я люблю получать кайф от работы и люблю, чтобы люди его получали. Людям стараюсь делегировать не зону ответственности, а чтобы они могли творить, чтобы им было интересно, чтобы они могли себя в этом реализовывать. В работу лично стараюсь вмешиваться по-минимуму, надеюсь, что мы это можем пройти на стадии получения результата. Если задача была поставлена правильно, с моей стороны, то сотрудник будет быстро развиваться, если не правильно – то мы будем долго мучить пока мы «доведем их до ума».
— Как вы подбираете людей в команду? Или это случайный спонтанный процесс?
Людей мы подбираем творческих. Подбираем людей, которые готовы работать и нести за это ответственность, поэтому, в первую, очередь эффективность управления командой идет от людей, которые работают – если люди заинтересованы и мотивированы, то управление в ручном режиме нет никакого. Управление – это делегирование и интерес самих людей. На выходе это складывается в систему.
— Как оцениваете перспективы отечественного бизнеса с точки зрения предпринимателя? Можете ли отметить положительные тенденции?
Я всегда могу отметить положительные тенденции, отрицательные я стараюсь не замечать. Вообще, по факту, история нашей компании начиналась с 2007 года. С 2008 года экономика Украины входила в сложное состояние, но для нас это открывало только перспективы: во-первых, с рынка ушли все непрофессионалы – почистились непрофессиональные игроки рекламного рынка.
Это касается не только печати, а всех. Компании начали вникать, кому они инвестируют свои рекламные бюджеты. Соответственно у тех, кто выполняет качественно свою работу, начал появляться шанс. Если к тому шанс имели исключительно те, кто лучше продаст, потому что рекламодатели не вникали, что они делают, то сейчас появился шанс на построение качественных проектов, которые могут приносить ценность вообще во всю экономику страны. Поэтому любой кризис – это всегда шанс. И шанс это сделать, опять же, за адекватные деньги, что касается программирования. Шанс сделать качественные вещи.
Как я оцениваю перспективы? Да я их вообще оцениваю фантастическими для нашей страны, особенно учитывая, что мы глобализируемся дальше. Если посмотреть на страны, которые находятся рядом с нами, те же Польша, Германия не так далеко от нас находится, какой уровень экономики там, и какой у нас. Однозначно мы будем выравниваться. Да, мы не выйдем никогда на уровень Германии, у них другие ценности, но уровень Польши для нас вполне реальный. Я уверен в том, что мы будем расти, что касается строительного, и вообще всего рынка Украины. Строительство оно немножко специфическое: оно первым падает, потому что там большие затраты (когда кризис – первое на чем экономят), и последнее поднимается, потому что после кризиса люди хотят наесться, одеться, поехать куда-то, машину, еще что-то, и только потом они задумываются: «нам надо бы сделать ремонт», или дом строить, в зависимости от того, у кого какие есть достатки.
Если смотреть со стороны IТ сектора, то перспективы аналогично у нас большие, интересные, они могут выходить даже за рамки страны, То есть, не обязательно зацикливаться на украинском рынке. Коммуникации в интернете – они, в принципе, работают во всех странах одинаково: Google он по всему миру работает, не важно, это Штаты, Украина или Китай.
В теории наш проект, если мы до конца «откатаем» модель, может аналогично развиваться на подобных рынках с Украиной, где еще не сформированы механизмы покупки, где еще нет такой большой интернетизации, как в Западной Европе или Штатах. Мы имеем аналогичную возможность развиваться на этих рынках, в том числе страны постсоветского пространства, страны юго-восточной Азии, Африки. То есть, в теории, есть возможность масштабироваться и на другие рынки. Перспективы есть, а дальше как будет складываться.
— Как изменился строительный рынок за последнее десятилетие?
Стало труднее продавать дорогие хорошие строительные материалы. При этом люди, которые готовы это покупать, никуда не исчезли, изменилась коммуникация. Можно посещать тематические выставки, которые бывают 1 раз в год, что не всегда бывает достаточно информационно, или искать дизайнеров, которые тебе могут показать только то, с чем они сталкивались. интернет показывает всю информацию 24 часа в сутки и людям гораздо проще стало ее находить. Все таки за 10 лет процесс интернетизации затронул все сферы жизни.
10 лет назад ни о каких интернет-магазинах вообще говорить не приходилось, а приход бытовой техники в онлайн за собой ввел другие отрасли. Сначала появилась «Розетка» техники, компьютерных запчастей, потом мобильные телефоны поехали в онлайн, потом очень много-много всего. Сейчас уже такие вещи покупают в онлайне, трудно себе представить. Я думаю, что тенденции пойдут дальше так: люди будут больше знакомиться, соответственно, в онлайне и покупать в онлайне, или в оффлайне знакомиться и покупать в онлайне. Онлайн однозначно будет присутствовать в самом процессе покупки.
— Как изменился покупатель? Какой сервис он хочет получать?
Ранее все шли в интернет и покупали – там дешевле, сейчас, когда избыток, начинают разбираться и отдавать предпочтение там, где еще есть некоторый сервис, как мы предлагаем.
Мы предоставляем информационный сервис. Люди хотят разобраться в том, что они покупают. Особенно если это покупка дорогостоящая и человек хочет вникнуть, что он покупает, ему уже не хватает заверенной компании, которая продать хочет, он хочет почитать и вникнуть как оно работает. Наши партнеры рассказывали, что у них был клиент, который покупал элитную кровлю – человек вникнул от А до Я: от того как эта кровля ставится, какой угол наклона, сколько она прослужит, чтобы потом монтажники ему это все правильно сделали. Он платил большие деньги и ему это было нужно. Это информационный сервис.
— С какими трудностями сталкивается молодой предприниматель сегодня?
Сегодня самые большие трудности, были, есть и будут – это персонал. Особенно у проектов, которые относительно молодые. На новой модели бизнеса трудно объяснить, вдохнуть свой энтузиазм, свои идеи, стремления, мотивации (см. «5 бизнес идей в строительстве и ремонте»). Люди, как правило, привыкли ориентироваться на понятные им методы. Что сейчас многие дети, окончив школу, идут учиться на прокуроров, налоговиков и т. д. То есть, они еще ориентируются на вчерашний день. Новые идеи приходится доносить, и это довольно сложно. Другая сложность проекта – это, опять же, программисты.
Что касается ведения бизнеса в стране, создание ФЛП, ТОВок и т. д. – это просто надуманные проблемы, которые, в принципе, не существуют. Что касается коррупционных явлений в налоговых, возможно они есть на крупных организациях, но небольшие компании имеют возможность жить так, что их даже никто не замечает, никто не вкладывает никаких палок в колеса. Поэтому с этой стороны проблем точно нет. Проблемы есть только в того, как закрутить бизнес-процессы таким образом, чтобы они реально работали.
— Чего не стоит бояться, начиная свое дело?
Сначала все надеются, что пойдет все и сразу. Ты только начинаешь, а уже надо покупать MacBook, снимать офисы, нанимать секретарей и т. д. Этого не надо делать. Надо сначала сделать что-то полезное для развития, а потом уже…
Очень многие из тех, кто начинает свое дело сталкиваются с тем, что сначала не идет, они этого боятся и все, сдаются. Этого как раз бояться не стоит. Нужно до конца реализовать свою идею. Не может идея, которая реализована на 50% быть успешной. То есть, реализуй до конца, тогда будет понятно – работает оно или не работает. А если ты его только начал делать, то оно не даст никакого эффекта. Очень много людей, которые этого пугаются и уходят.
— Можно ли начинать бизнес без стартового капитала, кредитов и инвестиций?
Можно, если у тебя нет больших затрат. Если есть семья, жена, дети, квартира в аренде и куча всего другого, то это будет сложно, в таком случае «анриал». Здесь надо искать с семьи кого-то или инвесторов, которые под идею, под проект готовы инвестировать, или партнеров, аналогично готовых работать под твою крутую идею. В мире больше денег, чем идей. В Штатах такие стартапы, что для Украины они вообще выглядят смешно. Стартап для перевода бабушек через дорогу, условно, и он оценивается в миллионы долларов. Ну это смешно для нас, а у них оно реально. Вот в Украине нам приходится ориентироваться на целый строительный большой рынок, в Штатах, если наш проект туда перенести, – он там будет смешной. Если ты такой рынок планируешь, как ты его «отработать» собираешься? А если в Украине их стартапы – они такие будут маленькие, что вообще.
— Какие стартапы сегодня в тренде?
Сегодня общественность думает так – завтра иначе. Сегодня тренд один – завтра другой. Надо улавливать наперед. Ты должен почувствовать, понять, как развивается ситуация, и завтра быть трендом, потому что ты не можешь сделать проект быстро, который попадет во все тренды. Тебе надо придумать и предугадать, куда все будет двигаться. Многие проекты считают, что надо советоваться со своими покупателями. Возможно, это не по существу… Короче, чрезмерный feedback к аудитории также плохо, когда ты начинаешь со всеми советоваться: «как бы вы сделали, а как бы вы сделали?». Ты должен реализовать лучшее, что может быть для покупателя, и он, в принципе, это выберет. Например, как Iphone тот самый, да? Они не ходили у всех и не спрашивали: «Как вам touch phone, как вам touch phone?». Они взяли и сделали его. Всех удивило!
