Компания Quirky Бена Кауфмана использует чужие идеи для производства продуктов, отдавая изобретателю и «коллективному разуму» процент с выручки. Каждый четверг вечером штаб-квартира компании Quirky на Манхэттене превращается в телевизионную студию.
Недавно, апрельским вечером, этот просторный лофт в Челси принимал пеструю толпу, состоящую из молодежи, потягивающей пиво, бизнесменов в костюмах и десятилетних детей из Клуба молодых изобретателей штата Нью-Гемпшир.
В центре перед публикой стоял Бен Кауфман: генеральный директор Quirky был одет в традиционные для него черную футболку и джинсы. «Дамы и господа! – громко произнес он, – Добро пожаловать на тестирование продуктов Quirky!»
На этой встрече, которую называют «Оценка», 26-летний Кауфман предлагает разобрать 15 идей, которые получены от 405-тысячного онлайн-сообщества Quirky.
Среди предлагаемых предметов:
- свинья-копилка, подключаемая к мобильным приложениям;
- пластиковая накладка, которая превращает домашнюю лестницу в горку и устройство для извлечения из арбуза кусков, по форме напоминающих мороженое Popsicle.
После нескольких минут обсуждения все люди в офисе Quirky голосуют за или против идеи. Вот так выглядит промышленное производство в стиле программы American Idol.
Благодаря краудсорсингу Quirky создала несколько популярных продуктов:
- Pivot Power, гибкий и очень удобный удлинитель-разветвитель.
- Crates, ящики из-под молочных бутылок, используемые в качестве модульной мебели.
- Silo, контейнер для хранения, позволяющий контролировать объем высыпаемого продукта.
- Travelstacks, мини-ящик для хранения мелочей, который закрепляется в подстаканнике автомобилей.
Большая часть продукции – это гаджеты для кухни, электронные устройства и домашние приспособления для хранения.
Венчурные инвесторы просто обожают эту модель. С момента запуска в июне 2009 года Quirky привлекла уже $91 млн, из них $68 млн – от фонда Andreessen Horowitz. В последнем раунде, в сентябре 2012 года, компанию оценили в $150+ млн.
В прошлом году Quirky запустила 121 новый продукт, продав 2,3 млн предметов в розничных сетях Target, Bed Bath & Beyond и Best Buy. Выручка Quirky составила $18 млн в 2012 году, при этом компания пока убыточна. Продажи в этом году достигнут $50 млн, говорит Кауфман без лишней скромности: «У нас огромный шанс не оказаться в ж..е».
Хотя розничные сети продают 95% товара, в Quirky уже не довольны этим каналом дистрибуции. «В мире нет магазина, достаточного для нас, который мог бы предоставить пространство под три новых продукта каждую неделю», – поясняет Кауфман. Поэтому Quirky построить собственную сеть брендированных магазинов.
Основатель Quirky Кауфман в школе был «троечником», однажды он набрал 4 из 100 баллов на тесте по химии. Его не слишком интересовала школьная программа, он думал о другом. В попытках слушать iPod, чтобы его не заметил учитель математики, Кауфман разработал шнурок, который скрывал провода наушников до шеи. Он попросил поддержки у родителей, чтобы наладить массовое производство своего продукта. «Они поняли, что не смогут остановить меня, – вспоминает Кауфман. – Родители знали, что я могу позвонить папиным друзьям и попросить деньги взаймы».
Его мать, Минди, специалист по стратегии в розничной торговле, заставила Бена написать детальный бизнес-план для стартапа, получившего название mophie (образовано из двух кличек собак). В обмен на $185 000 родители получили 90% акций компании, при этом Бен мог вернуть все акции обратно, погасив заем. «Я с тех пор привлек инвестиции в сумме более $100 млн, но те деньги от родителей было привлечь сложнее всего», – рассказывает он.
За неделю до окончания средней школы Кауфман улетел в Китай, чтобы встретиться с производителями, ничего при этом не зная о производстве, упаковке, логистике или продажах. Деньги родителей, по его словам, растворились «на задвоках Шеньчженя», в то время как дизайн его «скрытых наушников» изменялся пять раз.
Параллельно Кауфман начал производство чехлов для iPod и убедил инвесторов из Вермонта вложить $500 000. После победы его чехлов в конкурсе Best in Show на выставке MacWorld в 2006, mophie получила еще $1,5 млн. Но Кауфман потерял контроль над своей компанией. Инвесторы, почувствовав прибыль, наняли опытного генерального директора, и двадцатилетний основатель вынужден был уйти. Сейчас mophie продает аксессуары к iPhone и iPad на $150 млн в год.
Хотя Кауфман потерял свой бизнес, у него теперь было достаточно денег для нового проекта. В течение полутора лет команда, состоящая из него и еще троих сотрудников, работала в квартире на Манхэттене, разрабатывая детали создания нового онлайн-сообщества. Проект получил название Quirky. И вот как он работает.
Quirky продает свои товары розничным сетям по оптовой цене. Десять центов с каждого доллара выручки – роялти для тех, кто участвовал в разработке продукта. 42% роялти получает автор идеи. Люди, которые голосовали за выбор дизайна и названия, а также участвовали в маркетинговых исследованиях, делят между собой оставшиеся 58%.
Если товар продается через онлайн-магазин Quirky, то роялти составляет 30% от выручки. Маржа самой компании – от 20% до 60% в зависимости от товара.
Сегодня в компании работает 140 человек, которые занимаются дизайном, брендингом, производством и продажами. Оборудование для производства прототипов и 3D-принтеры, находящиеся в офисах компании, стоили $2 млн. Двадцать сотрудников Quirky находятся в Гонконге, чтобы контролировать производство в Китае.
Каждую неделю команда Кауфмана просматривает 3000 присланных идей, выбирая 15 для обсуждения на еженедельной встрече. Скотт Вайсс, партнер фонда Andreessen Horowitz и член совета директоров Quirky, считает, что компания Кауфмана легко может стоить и $1 млрд. «Он «переизобрел» весь процесс изобретения», – говорит Вайсс. – Может Quirky это следующая Procter & Gamble?»
Однако есть большая разница между действительностью и ожиданиями. Компания планировала открыть три своих магазина в Нью-Йорке, Лос-Анджелесе и Оклахома-Сити в этом году, но затем менеджмент Quirky перенес старт проекта на следующий год. У магазинов пока даже нет концепции. «Я все продумаю к 4 июля», – уверен Кауфман. Он представляет себе магазин вроде Sharper Image, но с прямым доступом к товару, где покупатели смогут вносить идеи и предлагать изобретения.
Но даже при самых удачных обстоятельствах открытие магазинов потребует значительного капитала и отвлечет компанию от основного бизнеса (разработки и изготовления продуктов), в худшем случае – все может закончиться провалом. «Я не знаю, умно ли с их стороны делать этот шаг, – говорит Сукарита Мулпуру, аналитик Forrester.
При открытии реального, а не электронного, магазина – у вас есть все один шанс на успех. Трудно что-то поменять или исправить в случае провала». И если это случится, Кауфман опять может потерять свой бизнес.
