Рунет продолжает активно наполняться travel-ресурсами для путешественников – в последние пару лет делать что-нибудь про путешествия стало очень модно. Какие-то из них умирают, еле родившись, другие, кажется, ведут активную экспансию.
Во вторник в рамках проекта Chain Reaction, организованного Digital October, прошла первая встреча и заявить о себе смогли (и, видимо, узнавали истинную цену) создатели трех трэвел-стартапов: «Апартатор», «Click and Travel» и «Travelata».
Надо сказать, что всем досталось по серьгам, так как формат встреч Chain Reaction предполагает публичное и подробное обсуждение всех составляющих стартапа (технические аспекты, бизнес-модель, маркетинг и прочее) экспертами и гостями в зале.
Апартатор
Основан в апреле 2011 года, бизнесмодель менялась несколько раз. По словам со-основателя Дмитрия Линника, сейчас сервис позволяет забронировать аппартаменты онлайн в крупных городах России, и рассчитан на тех, кто предпочитает в путешествиях селиться в квартирах, а не в отелях (Где-то мы об этом уже слышали?).
Создатели «Апартатора» уверены: уникальность заключается в том, что они могут наладить систему бронирования таким образом, что хозяин, сдающий квартиру, будет отвечать на запрос о бронировании максимально быстро – в течение двух часов. «Не все заявки могут быть подтверждены.
Поэтому, когда пытались понять, как работать, пришли к выводу, что главная цель проекта – максимальное сокращение времени ответа хозяина. Пользовательский опыт должен быть схож с тем, который бывает при бронировании гостиниц».
Цель на ближайшее будущее – клиент всегда должен получать реальные альтернативные предложения, даже если хозяин не отвечает или говорит, что его квартира недоступна. На данный момент система устроена так, что моментальные ответы от хозяина могут прийти по SMS – работает специальный SMS-сервер. Либо подтверждение осуществляется онлайн. Это создает конкуренцию для хозяев квартир.
Правда, в проекте участвуют только профессиональные управляющие, у которых, по словам Линника, «полный рабочий день и несколько квартир в управлении», а не люди, которые сегодня готовы сдавать жилье, а завтра уже нет – как, например в Airbnb. То есть, жилье будет гарантированно качественным, считает Линник.
Бизнес-модель Апартатора
Лидогенерация: 12% отдается хозяину – это минимальна предоплата, которую должен перечислить клиент. Средний чек – 1500 рублей. Оплата онлайн. Создатели вкладывают собственные инвестиции.
Маркетинг Апартатора
Прирост за счет 60% – контекcта и 40% – SEO. Создатели рассчитывают на 2%.
Советы экспертов
Янис Дзенис, PR-директор «АвиаСейлс»: «Я видел ваш проект, но не понял, что он представлен профессиональными игроками рынка… В то время, когда Airbnb – это фан. Так что надо акцентировать на сайте этот момент»
Павел Богданов, партнер в Almaz Capital: «Навскидку кажется, что, если я владелец жилья, мне интереснее быть там, где больше людей… У вас процент не отличается в лучшую сторону от конкурентов, аудитория небольшая – вы отсеиваете какое-то количество квартир. Так зачем же к вам придут люди?»
Алексей Пелевин, специалист по UX Anywayanyday: «Я видел ваш сайт без этой кальки с Airbnb, мне показалось, что это круто, что есть сайт, который ищет квартиры по Питеру… А теперь вы сделали редизайн и получилась калька Airbnb. Вы сильно потеряли в этом смысле…
Кроме того, я не вижу на ваших квартирах график занятости квартиры, календаря нет. Я должен установить связь с хозяином, мне нужно пройтись по 20 вариантам и вступить в коммуникацию, хотя, казалось бы, вы можете мне показать сразу. И, конечно, я не сторонник калькирования, как дизайнер. Прежний вариант был аутентичным, нравился мне гораздо больше».
Алексей Пелевин: «Когда покупаете порошок, там написано «New» в уголке. Напишите у себя, что у вас быстрое подтверждение бронирования… Вам нужно быть cool – это ваш главный инструмент».
Реплики из зала: «У банков существует большое количество дефолтных квартир, которые отобраны за долги. Эти квартиры – бремя для них… Они очень сильно влияют на финансовые показатели. Поэтому некая схема, помогающая банкам зарабатывать деньги, была бы им суперинтересна».
Click and Travеl
Создатель проекта Юрий Стоцкий рассказал, как он вместе с другими коллегами-владельцами офлайновых туристических сервисов, ощутили на себе, что «новое поколение не листает каталоги, а уходит в интернет». На их ресурсе пользователи могут бронировать одновременно билет на самолет, отель, экскурсии – то есть, создать свой собственный тур либо купить готовый тур от туроператора, или купить отдельно билет на самолет.
«У нас есть прямые контракты в различных странах. Туда можно только добавлять разные услуги, такие, как трансферы… Конечно, так выделиться, как Anywayanyday, вряд ли удастся, но мы стараемся сделать так, чтобы клиент понял, что ему нужно», – говорит Стоцкий. Сейчас запущен сайт (уже не первая версия), проведены работы по тестированию.
Бизнес-модель Click and Travеl
Бизнес-модель комбинированная и, по словам создателя, сложная: «У нас есть связь с турагентской сетью, поэтому мы запустим партнерскую часть сайта, чтобы агенты могли использовать сайт».
Маркетинг Click and Travеl
Всего по России и странам СНГ 1500 агентов. Средний чек – $1000. Экономика проекта через три года: оборот – $5,2 миллиона.
Маркетинг Click and Travеl
Запущена реклама в «Яндекс-директ», SEO – оптимизация. Предполагается, что агентская сеть будет продавать услуги. Покупка трафика. Будут заключаться контакты с операторами. Проект запустят в Казахстане, Белоруссии.
Советы экспертов
Раиса Левина, CEO группы компаний Anywayanyday: «Вы говорите о бронировании туров. Но это онлайн или это работа с оффлайном? Непонятно». «Вы понимаете, какая конкуренция на рынке, но вы должны понимать портрет вашего клиента. Нужно чем-то отличаться, чтобы войти в этот рынок».
Алексей Пелевин: «Сделайте нормальный дизайн. Плохо абсолютно все. Вы остались в 2000-м году».
Янис Дзенис: «Я обрадовался, когда увидел, что вы будете предлагать экскурсии. А потом пришел к вам на сайт и увидел, что есть все, но это все – связь сала и повидла. Связи между конструктивными элементами нет, и не только с визуальной точки зрения. Хотел купить билеты на самолет в Вену.
Сайт при этом не стал предлагать венский отель или экскурсию по венской улице. Конструктор не работает, это просто вы принесли и показали, мы вот такое умеем. Но развивать это все стоит. Кросс-продажи билетов и отелей хорошо конвертируются друг с другом».
Павел Богданов: «Мы инвестировали в TravelMenu, основное соображение – попробовать маркетинг комбинации туров и отелей, броней. Стали делать продукт и поняли, что с турами те же брони не очень хорошо работают. У нас есть свой движок, который позволяет делать поиск, но бронирование – по ограниченному количеству, это тоже у нас есть, но скорость не очень адекватная».
Павел Богданов: «Планы в достижении $5,2 миллиона – не слишком амбициозны, поэтому реалистичны».
Раиса Левина: «Не верю, что клиент из оффлайна уйдет не на booking.com, а на маленький сайт турагентства, который работает на вашем встроенном движке».
Бас Годска, международный эксперт в области маркетинга, основатель бизнес-акселератора ACRobator.com: «На вас больше всего работало бы то, что мы делали: создали очень сильный коммерческий отдел, который нагло занимался продажами… Можно попробовать такие элементы».
Янис Дзенис: «С точки зрения пиара… Какую историю рассказать про ваш сайт? Если есть какая-то конкретика: тур на Антарктиду или тур с проститутками и марихуаной по Лондону, он мог бы быть более продуктивным для пользователей. Я за большую контентную сосредоточенность»
Реплики из зала
«Идея у вас хорошая, а реализация плохая. Вам нужны не дизайнеры, а онлайн-мозги. И партнеры, которые разбираются в онлайн-бизнесе»
Travelata
Идея и девиз стартапа, по словам одного из основателей Алексея Зарецкого, – «Отдых с первого клика». Суть в том, что поиск и планирование путешествий, по мнению создателей стартапа, это сложность. Они утверждают, что гораздо проще зайти к ним на сайт, на котором можно онлайн купить целиком все путешествие.
Основной фокус – пакетные туры, путешествия, в которых есть все составляющие: и отель, и перелет, и трансфер, и страховка. Есть система оплаты через кредитную карту или кэш, будут введены терминалы. 80% предложений на сайте можно забронировать онлайн. Можно подобрать экскурсию, оформить визу.
Создатели уверяют, что в каждой категории они предлагают лучший отель. Преимущество – работают только с крупными поставщиками туров. Выгодные предложения: отбираются предложения, выставленные на сайт. Оплата принимается через портал «Альфа-банка».
Бизнес-модель Travelata
Агентская комиссия – от 10 до 20%. Если туры составляются индивидуально, маржа может доходить до 20%. Средний чек – 50 000 рублей. Комиссия – 10%. Инвестор и один из создателей проекта – Бас Годска.
Маркетинг Travelata
«Яндекс-директ», конверсия с клика на заявку или менеджером – около 4%, на продажу 10%. Общая конверсия – 0,4%. Подписан контракт с крупным консьюмер-брендом о совместном проекте. Основные статьи расходов: маркетинг, сейлз и IT.
Советы экспертов
Янис Дзенис: «Вы говорили, что у вас дико прекрасные картинки, и они таковы. Но я не очень вник, на кого рассчитан этот проект, на какую аудиторию… Система бейджей, может быть, могла бы быть продуктополезной. Насторожила экспертная оценка, которая у вас есть.У многих возникнет вопрос, почему вы эксперты, а не «Мишлен»».
Алексей Пелевин: «Приходит клиент на первую страницу и говорит сам себе, тыкая в календарь, – «Я завтра лечу в Лондон». Заходя к вам, я не понимаю, какой сценарий вы рассматриваете для пользователя. Вот заходишь на Jetsetter, хочется поехать во все их туры – взять бы денег столько… Дайте что-то одно, может быть хороший поисковик, может быть, суперинтересное предложение. Ваши предложения на главной странице – банальны».
Раиса Левина: «Я, честно говоря, считаю, что сами туроператоры не умеют продавать пакеты, они нацелены на B2B. Я в такой проект поверю. Согласна с Алексеем Пелевиным: нужно начать либо с поисковика, либо с предложений конкретным».
Янис Дзенис: «Вам нужно работать с прессой, хотя она не любит, когда к ней приходят «здравствуйте, мы сайт такой-то». Должен быть человек, который за это отвечает. Хорошо играют гиды типа «Мишлена», которые культивируют свою историю и рассказывают, как серьезно вещи готовятся. Надо рассказывать пользователям, как все делать. Формат How-to очень востребован».
Раиса Левина: «Уровень конверсии можно повысить даже при увеличенном трафике. Когда-то она была меньше 1%, теперь она 4,02%. Трафика все больше: просто с ним надо правильно работать. Должна быть правильная работа с трафиком. Некоторые компании нагоняли его, но он был нецелевой».
Павел Богданов: «По поводу публикации наименования туроператоров, мы экспериментировали, люди идут сразу напрямую к ним. Агентская наценка исчезает, пользователь исчезает».
Янис Дзенис: «Есть смысл объединяться с медийными брендами»
Реплики из зала
«Вы говорите, что доли бронирования туров будет 48%, но если посмотрим на развитые рынки, она не превышает 20%». «Если бы человек сразу видел, от какого оператора он едет, он был бы готов купить – это вопрос доверия». «В туризме есть сейчас такая вещь: съездил кто-то, а потом рассказал об этом. А почему бы не сделать так, что кто-то у вас оплатил по интернету, съездил, а вы даете скидку 5% их друзьям?».
