Очень часто, когда разговор заходит о конверсии, многие предприниматели сразу же говорят о том, что это не к ним. Мол, у меня же не инфобизнес. Почему-то термин «конверсия» вошел в сознание людей именно как атрибутика интернета, в частности как важный элемент интернет-маркетинга. На самом деле конверсия в продажах – это не что иное, как отношение числа потенциальных клиентов к количеству тех, кто совершил покупку. И выражается обычно в процентах.
Т.е. если в ваш магазин меховых изделий зашло за день 1 000 человек, и 20 из них ушли в новой шапке или шубе, то ваша конверсия составляет 2%. И из этого простого примера очень хорошо видно, что при увеличении этого показателя всего на 0,5% вы совершаете уже не 20 продаж, а 25, что больше на целых 25%.
Что это может вам дать. Давайте произведем простой подсчет прибыли при маржинальности бизнеса 40% и величине среднего чека 25 000 рублей. В первом случае ваша прибыль составит 20 х 25 000 х 40% = 200 000 руб, во втором 25 х 25 000 х 40% = 250 000. Разница 50 000 рублей ежедневно в течение месяца принесет вам дополнительный доход в полтора миллиона.
Как видите показатель «конверсии» достаточно реально влияет на количество той прибыли, которую вы получаете. А значит стоит серьезно задуматься о его повышении.
Что можно предпринять для повышения конверсии
И для начала давайте поговорим о том, какие типы клиентов существуют вообще, а значит, приходят и в ваш бизнес тоже. И делить мы их будем исходя из того факта, что для совершения человеком покупки, у него должно сойтись две вещи:
- Желание или потребность.
- Наличие денег.
К сожалению, в реальности это происходит достаточно редко. И такие клиенты составляют примерно 2-3% от общего количества потенциальных покупателей. Они сами ищут, сами приходят, сами покупают. И ваша задача сводится к тому, чтобы помочь человеку совершить выбор в пользу более дорогой или высокомаржинальной покупки. Либо с помощью апселла увеличить величину его чека.
Следующий тип клиентов характеризует желание купить, но к определенному сроку.
Очень часто такое происходит в сфере B2B. К примеру, предприниматель только что сделал закупку товаров, и следующую будет делать через 2 недели. В этом случае вам необходимо в точности выяснить весь алгоритм покупки, по которому он обычно проходит, и либо подстроиться под него, либо упростить. Естественно, предоставив при этом дополнительные выгоды. Еще один распространенный вариант покупок к определенному сроку – это приобретение мебели к окончанию ремонта или переезду. Здесь вашей первостепенной задачей является постоянное ненавязчивое и полезное напоминание о себе.
Еще одним способом, который здесь можно использовать, является возможность бесплатного хранения заказанной мебели на территории вашего склада. На самом деле многие люди не делают покупку просто потому, что в данный момент им просто некуда поставить новую мебель. И если вы озвучите возможность такого решения, то кто-то обязательно воспользуется вашим предложением.
Третий тип клиентов – это те, кому нужно прямо сейчас. А еще лучше вчера. И если вы не предоставите ему такую возможность, то он просто уйдет. Такие люди, кстати, обычно готовы платить довольно дорого, лишь бы получить необходимое немедленно. И здесь самый простой вариант добавить опцию за срочность. Просто подумайте, что вы можете ускорить, и сообщите об этом в списке дополнительных выгод.
А теперь о том, как можно увеличить конверсию
Основная проблема многих предпринимателей заключается в том, что они вбухивают в привлечение новых клиентов огромные средства, но допускают, чтобы те безвозвратно ушли от них. И единственным решением здесь является сбор контактов. Если вы до сих пор этого не делаете, то знайте – все, кто не совершил покупку у вас, ушли к вашим конкурентам. К примеру, при конверсии 10% вы теряете 90% своей прибыли, отдавая ее другим.
Очень вероятно, что гораздо более выгодным решением для вас станет не постоянное увеличение маркетингового бюджета, а выделение его части на то, чтобы собрать контактные данные с тех, кто уже пришел к вам. А также на то, чтобы настроить робота, который будет автоматически делать за вас все напоминания. Как правило, первые 30 дней с момента, когда человек впервые пришел к вам, являются самыми плодотворными в плане вероятности совершения им покупки именно у вас. И вы должны использовать это время с максимальной эффективностью.
Для тех, кому нужно сразу все и много, вы отправляете огромную кучу тематических материалов. Всем остальным выдаете все то же самое, только маленькими порциями с небольшими интервалами. Главное, чтобы каждое ваше касание потенциального клиента, будь это просто полезный материал в виде статьи или письмо с сообщением о новой акции, обязательно вело его на ваш сайт. Почему именно на сайт? Да потому что там есть куча другой информации, потому что на главной странице красуется заманчивое предложение, потому что там есть отзывы довольных покупателей и т. д.
Другими словами, если
- у вас до сих пор нет сайта;
- если на вашем сайте не предусмотрен сбор контактов;
- если у вас нет e-mail-рассылки,
…то мимо вас проходят очень большие деньги.
Конечно, это не единственный вариант. Потому что еще есть смс-рассылки, почтовые рассылки, обзвон сотрудниками колл-центра и пр., которые также можно и нужно использовать. Но как показывает практика, правильно настроенный сайт обходится гораздо дешевле и приносит несравненно большую отдачу. Кроме увеличения конверсии, рассылка также повышает и частоту покупок, что приводит к еще более высоким прибылям.
Исходя из всего вышесказанного, хочу еще раз заострить ваше внимание на том, что «конверсия» – это показатель, который не только относится к абсолютно любому виду бизнеса, но и реально способен влиять на его доходность. Кроме того, даже незначительное его увеличение способно очень серьезным образом повысить ваши прибыли.
