Как собрать клиентскую базу и провести продающий вебинар

Сооснователь сервиса WebinarBox Ласло Габани, провел более 3000 вебинаров и получил 18 700 000 рублей за 3 вебинар-компании. Секретами продаж через вебинары никто делиться не хочет, но мы нарушим это правило, чтобы вы узнали, как собирать клиентскую базу.
От клиентской базы до вебинара
От клиентской базы до вебинара

Казалось бы, в интернете море информации по бизнес-тематике. Но механизмом сбора клиентской базы и продажи услуг через вебинары никто не хочет делиться бесплатно. Нарушим это правило всеобщего молчания и расскажем о том, что является результатом нашего многолетнего опыта в инфобизнесе и продажах через вебинары.

1. Клиент – «наше всё»

Действительно, нет клиентов – некому продавать. Иными словами, чем больше ваша аудитория, тем большее количество людей узнают о вашем продукте\услуге и готовы купить у вас. Это логично и известно давно.

А как собрать клиентскую базу?

Вариантов, много, перечислим несколько основных:

  • систематизировать все свои старые контакты, всех существующих клиентов (реальных и потенциальных) и создать основу базы. Плюс метода: высокая лояльность этой базы, люди вас знают и готовы получать от вас предложения. Минус – требует времени и зачастую такая база невелика.
  • купить готовую базу и получить контакты людей, которые соответствуют критериям вашей целевой аудитории, но не знают вас. Плюс такого метода, что у вас сразу же будет большое количество людей, которые потенциально могут быть вашими клиентами. Минусы очевидны – риски покупки и высокая степень отказов от ваших предложений.
  • Заказать рекламу на онлайн-площадках и получить поток регистраций в базу.
  • Плюс метода – это люди, которые сами, сознательно, “вписались” к вам в базу. Минус метода – нужно обладать маркетинговыми знаниями, чтобы создать эффективное рекламное предложение и не “промахнуться” с размещением на недобросовестных или нецелевых площадках.

Повторим, это далеко не все методы сбора клиентской базы.

2. Предложение, от которого невозможно отказаться

Звучит заманчиво, и именно таким и должно быть ваше предложение.

Как и что предлагать?

Обычно это нечто полезное для клиента, то, что даёт ему ответы на волнующие его вопросы, и является темой вашего бизнеса. И второе важное условие – предложение должно быть бесплатным или очень выгодным. Вот именно таким предложением вы привлекаете клиента. Ваша книга, курс, бонус, бесплатный купон и тп. Нечто, что клиент может применить и получить пользу для себя.

Это повышает лояльность ваших клиентов, после этого они готовы получить от вас другие материалы, в том числе и коммерческое предложение. Кроме того, если это какой-то авторский материал, то ваша ценность как эксперта отрасли для них возрастает.

3. Включение в цепочку почтовой рассылки

Важно держать связь с клиентами и потенциальными заказчиками. Причем в этой серии (цепочке) писем вы можете и свои коммерческие предложения давать, и поддерживать “статус эксперта”, делясь своими достижениями и рассказывая клиентам о полезных для них вещах.

Относитесь к рассылке внимательно, помните – это “долговременный союз”. Взявшись раз за рассылку, вы должны вести её регулярно. Кроме того, советуем изучить рекомендации почтовых сервисов по оформлению письма и содержанию там ссылок и запретных слов, чтобы ваши сообщения не были автоматически блокированы системой, и не чахли в папке “спам” ваших клиентов. В одном из следующих материалов мы дадим советы, которые используют наши копирайтеры на протяжении последних лет, чтобы делать рассылку максимально эффективной.

4. У нас свидание

Вот он – ключевой этап ваших продаж в сфере бизнеса услуг и информационных продуктов. Встреча с клиентом. Мы сейчас не будем подробно рассматривать вопрос встречи с клиентом “лицом к лицу”, когда в ход вступает схема “продавец-покупатель” или “консультирование клиента”. Если ваша цель – масштабирование бизнеса и продажа множеству людей одновременно, то ваш способ – это организация мероприятий (выступления или конференции) , или онлайн-встреч (вебинаров).

Живые выступления весьма затратны – аренда зала, аппаратуры для проекции вашей презентации, работа “звукача” и осветителя (если только вы не собираетесь в темноте орать без микрофона на весь зал), реклама, рассылка приглашений, билеты, охрана, парковка, работа гардеробщиков, найм помощников, фотограф и видеограф и тп организационные расходы.

Далеко не каждый бизнесмен может себе позволить провести такое мероприятие, отдав за возможность вещать в Москве на аудиторию размером до 1000 человек приблизительно 3 часа стоимость автомобиля. Причем без каких-либо гарантий результата. Поэтому такой популярностью пользуются онлайн-встречи. Для клиентов в этом огромный плюс – можно сидеть дома, и с чашкой чая смотреть трансляцию. Или, находясь в дороге, подключиться к вебинару с мобильного устройства.

Плюсы для организаторов вебинара также неоспоримы цены на вебинар-площадки гораздо демократичнее, чем при проведении “живых” встреч. Во времени вас также никто не ограничивает. И вы можете использовать подготовленные вами презентации, которые сразу же видны зрителям. Отвечать на их вопросы, получая мощнейшую “обратную” связь – заветную мечту всех маркетологов.

Есть, конечно, и у этого способа минусы

Сложность выбора площадки для проведения вебинаров. Согласитесь, обидная ситуация: отдать пару десятков тысяч рублей за месяц использования какой-то площадки, где и людей вы можете пригласить лишь определенное, не очень большое, количество, до 500 человек, к примеру. И с мобильника этот вебинар будет отображаться некрасиво, “поплывёт” картинка. И даже ссылок на свой сайт с продуктом\услугой вы дать не сможете. А то ещё и “комната вебинара” раздвоится, и половина ваших слушателей окажется в одной трансляции, а половина в другой. А техподдержка молчит…

Ситуация очень неприятная, и у нас был такой опыт с одним из вебинар-сервисов.

Как из неё выйти?

На ум пришла фраза “Если нет книги, которую ты хотел бы прочитать, напиши её сам”. За годы работы, тысячи проведённых вебинаров и бессчётное число часов вещания мы отлично поняли:

Идеальная вебинар-площадка, это:

  • надёжная техническая работа “без сбоев”
  • адекватное отображение трансляции как на компьютере, так и на мобильном устройстве
  • возможность приглашать на своё онлайн-вещание столько людей, сколько захотят придти, а не ограничиваться цифрой “до 500 человек”. Ведь, чем больше людей вас услышат, тем больше заказов вы получите
  • удобство и лёгкость настройки (не надо быть техническим гением или висеть на трубке у техподдержки, чтобы просто настроить свой вебинар)
  • возможность подключать свои банеры и счётчики (маркетинговые “фишки”, которые мы активно используем)
  • обратная связь, чат с возможностью своей бесплатной вирусной рекламы (да, такое бывает!)
  • и главное – это должно быть НЕДОРОГО! Мы хотим платить столько, сколько стоит месяц использования другой вебинар-площадки, ЗА ГОД!

Вот такая задача. И мы её решили!

© Ласло Габани, BBF.RU

Ещё много интересного