Брайан Трейси (Brian Tracy, 27 ноября 1944, Ванкувер, Канада) — автор книг и аудиопрограмм на темы бизнеса, управления продажами, самореализации, лидерства и т. д. Ежегодно консультирует 350 фирм и тренеров, а также проводит семинары для 350 тысяч участников. Признан одним из лучших консультантов по развитию личности и менеджменту в мире.
Изначально жил в небогатой семье. Бросив школу незадолго до окончания, Трейси устроился работать на пароход и восемь лет путешествовал по миру, побывав более чем в восьмидесяти странах на пяти континентах.
Оставив работу чернорабочего, Трейси занялся продажами. Сначала он учился на примере более успешных коллег, но к концу первого года работы получил должность старшего продавца. Через два года в возрасте 25 лет он уже был вице-президентом и руководил 95 подчиненными.
Ознакомтесь с двумя статьями от Брайана Трейси о том, как легко продавать товары и услуги в современном обществе.
Сложность современных продаж
Процесс современной продажи более сложен, чем раньше. Раньше можно было довольствоваться одной встречей с каждым покупателем, и он принимал одно решение. Легко, правда?
Для такой формы продажи мы использовали модель презентации внимание/интерес/желание/действие (ВИЖД) и полностью концентрировались на нескольких различных способах закрытия сделки. По завершении продажи мы, скорее всего, никогда больше не видели покупателя.
Все изменилось
Но сегодня все по-другому. Теперь для продажи мы вынуждены проводить множество встреч, в среднем, пять или шесть. Мы общаемся со многими ответственными лицами, каждый из которых может повлиять на решение. Большая часть продажи происходит без нас. Иногда мы даже совсем не встречаемся с лицом, подписывающим чек. Продажа может прерваться в последнюю минуту из-за неожиданного обстоятельства.
Битва ожесточенна
Если этого вам недостаточно, то я скажу, что и конкуренция сегодня сильнее, чем когда-либо, ожесточеннее и упорнее. Мы должны конкурировать не только в цене, качестве, обслуживании, возможностях, финансировании и гарантиях в многими поставщиками аналогичной продукции или услуг, но и с каждым поставщиком любой другой продукции или услуги, борющегося за тот же доллар покупателя, что и мы. Наши конкуренты чрезвычайно упорны, их поведение, как и наше, диктуется узостью рынков и осторожностью покупателей. Они начинают работу рано утром, работают упорнее и допоздна размышляют о способах отобрать у нас покупателей.
Покупатели перегружены
Наши перспективные покупатели во всех сторон осаждаются всевозможными коммерческими предложениями. Они не торопятся принимать решения, потому что утопают в подробностях. С изменением рынка и обычая делового оборота число доступных им средств в депозитных инвестиционных фондах сократилось, поэтому они стали осторожнее, чем когда-либо раньше.
Ключ к прибыльности
Цель бизнеса – найти и удержать клиента. Если бизнес делает это в достаточном объеме и с соответствующими лимитами издержек, он будет получать прибыль. Прибыль – это результат эффективных нахождения и удержания клиента.
Находите и удерживайте клиентов
Ваша работа как президента вашей личной корпорации по продажам – находить и удерживать покупателей. И ровно так же, как компания должна перманентно реструктуризовывать и улучшать свою продукцию и услуги для удовлетворения изменяющихся вкусов требовательного и конкурентного рынка покупателей, так и вы в качестве продавца, если хотите найти покупателей в достаточном количестве, должны постоянно улучшать качество и развитость ваших техник и подходов.
Упражнения
Для воплощения этих идей вы можете прямо сейчас сделать две вещи. Во-первых, будьте готовы проводить множество встреч с покупателем для закрытия большой или сложной сделки. Регулярно планируйте свою работу, чтобы всегда иметь повод перезвонить.
Во-вторых, если хотите преуспеть на рискованном рынке, постоянно думайте о том, как можно изменить и улучшить ваши техники. Всегда работайте над собой.
Ключ к успеху в продажах
Если спросить любого топ-продавца, он скажет, что самая важная вещь для успеха в продажах – это слушание. Подумайте немного об этом. Как хорошо вы умеете слушать?
Учитесь хорошо слушать
Самая важная вещь для успеха в продажах – это слушание. Способность хорошо слушать – абсолютно незаменима для успеха во всех видах человеческих отношений. Способность быть внимательным слушателем в разговоре с клиентом – основа новой модели продаж. Оно подарит вам легкие продажи, высокий доход и удовольствие от работы.
Быть хорошим рассказчиком недостаточно
Многих продавцов учили, что для профессионализма нужно быть рубахой-парнем и хорошим рассказчиком. Вам даже, может быть, говорили: «У тебя есть дар говорить; Ты должен продавать!»
Концентрируйтесь на другом человеке
Но этот подход очень далек от правды. Согласно психологическим тестам, 75% всех лучших продавцов – интроверты. Они легки и приветливы. Им проще слушать, чем говорить. Они интересуются мыслями и чувствами других людей, им нравится сидеть и слушать своих покупателей. Они предпочитают слушать, а не говорить. Плохие продавцы ведут разговор, а лучшие – доминируют в слушании.
Постоянно тренируйте «белую магию»
Слушание даже названо «белой магией». Оно слишком редко используется деловыми людьми. Когда продавец зарабатывает репутацию отличного слушателя, потенциальные и постоянные покупатели чувствуют себя комфортно и защищеннее. Они охотнее и чаще покупают.
Используйте правило 70/30
Вы слышали фразу, что Бог дал человеку два уха и один рот, и в такой пропорции их и следует использовать. Лучшие продавцы используют правило «70/30». Они говорят и задают вопросы максимум 30% времени, а слушают покупателей минимум 70% времени. Они используют свои уши и глаза правильно.
Упражнения
Для воплощения этих идей вы можете прямо сейчас сделать две вещи. Во-первых, решите для себя, что отныне вы будете доминировать в слушании в каждом разговоре с клиентами. Привыкните молчать. Во-вторых, применяйте правило 70/30 в каждом разговоре с клиентом. Слушайте 70% времени, а говорите и задавайте вопросы – 30%.
