Беларусь, мы с тобой! В стране практически не работает интернет. ОМОН бьёт людей дубинками, хватают всех без разбора, закидывают шумовыми гранатами, стреляют резиновыми пулями! Сотни людей ранены, есть убитые! Последние новости из Беларуси, онлайн!

Эффективные продажи: методы и хитрости

Юлия Маслова, SMM-специалист группы компаний GRS готова поделиться бизнес-секретами с теми, кто хочет узнать о том, как эффективно развиваться в сфере продаж, используя не только личное общение и звонки, но и популярную сегодня зону интернета.
Маленькие хитрости для больших продаж
Маленькие хитрости для больших продаж

Хочу предупредить сразу, что эта статья не является воплощением истины: какими-то советами вы можете воспользоваться, что-то взять на заметку, а ненужное пройти мимо. Потому как у опытного продавца зачастую есть свои «фишечки» и методы. Об этом сегодня мы и поговорим. Активные продажи, холодные продажи все это, так или иначе, связанно со звонками.

  • Активные продажи – это одна из технологий продаж товаров клиенту, в которой инициатором контакта является продавец, а не покупатель.
  • Холодные продажи – это продажи клиентам, которые не проявляли интереса к предлагаемому продукту и не ждут контакта с продавцом.

Цель таких продаж — информирование потенциальных клиентов об услугах и товаров компании, акциях и новых предложениях от компании, проведение первичной диагностики запросов клиента и формирование его интересов, назначение встречи.

В основные принципы эффективных телефонных продаж входит:

  • создание сценария эффективного диалога,
  • использование техники уступок во время беседы,
  • работа с возражениями.

Вам обязательно потребуется шаблон беседы, который выглядит примерно так:

  1. Поприветствовать и представиться.
  2. Представить компанию.
  3. Обозначение цели звонка.
  4. Заключительное соглашение.

Очень важно на втором пункте назвать специфику компании, т. к. зачастую потенциальный клиент пропускает имя звонящего, но слышит специфику компании и цель звонка. Именно на этих пунктах важно заинтересовать вашего оппонента.

Но нужно понимать, что шаблон — это не что-то незыблемое. Продавцам часто приходится слышать отказ. Важно в таких случаях учиться сохранять равновесие.

Все что у вас есть при таких звонках это ваш голос. Поэтому очень важно тренироваться. Можно взять, допустим, поваренную книгу и зачитать с улыбкой вслух рецепты оттуда. Важно добиться, чтобы при реакции клиента «не по шаблону» голос продавца не дрогнул. Я зачастую становлюсь объектом «холодных звонков» и поверьте мне, когда продавец расстроен это очень хорошо слышно.

Допустим, буквально недавно у меня был звонок. Первый звонок я пропустила, но посмотрела, в интернете, кто мне звонил и что за предложение. Мне это предложение было не интересно. Через день я получила второй звонок и успела ответить на него:

— Здравствуйте! Меня зовут Александр, я из компании ***. Хотел бы рассказать о наших предложениях.

Конечно же, я начала отказываться. Понимаю, что продавец начал работать с возражениями. Отвечаю:

— Напомните мне: как вас зовут?

— Александр.

— Александр, я уже посмотрела ваше предложение в интернете и меня оно не интересует.

— Ладно, всего доброго!

Было слышно, по голосу, как человек расстроился. Мне даже стало его жалко. Этого не стоит допускать! Даже через телефон слышно фальшь, ложь и ваше настроение. Люди тонко чувствуют это. Именно поэтому очень важно тренироваться и произносить самые странные фразы и тексты с улыбкой и ровным голосом.

То же самое работает и при личной встрече. Если вы фальшивите, это будет видно. Зачастую это самая основная ошибка новичка. За это, кстати, я не люблю магазины, в которых продавца заставляют подходить к клиенту, и выдавать целую тираду о скидках, акциях и кредитах. Обычно в таких магазинах по своему методу, отработанному годами, работать не разрешают, пусть даже он 100% рабочий метод. Некоторые опытные продавцы спокойно могут работать «не по шаблону» используя свои рабочие методы, способы и как я уже писала выше — «фишечки». Если у Вас есть такие решения — используйте! Ведь главное — результат!

Но помните что, например давление на клиента не сработает. Тут важно помнить о тонкой грани между предложением и навязыванием. Не стоит давить на клиента.

Если вы новичок и постоянно слышите «нет», не стоит расстраиваться. Звоните чаще! С каждым новым звонком вы обретаете уверенность в себе. Конечно, вначале стоит проработать различные варианты развития разговора с друзьями, коллегами или наставниками. Самые необычные, трудные и напряженные разговоры. Не жалейте себя! Ведь при настоящем разговоре с клиентом Вам важно оставаться спокойным. Клиенту нужно осознавать, что он общается с профессионалом.

Вот несколько советов, которые помогут вам:

  • выделите себе места, в шаблоне, на которых вы постоянно спотыкаетесь, и отрабатывайте их;
  • добивайтесь более естественного звучания речи (без фальши),
  • можно записать на диктофон некоторые реальные разговоры с клиентами, прослушивать их для понимания, что нужно исправить.

Где искать потенциальных клиентов

Активные и холодные продажи это не только звонки. Есть несколько способов поиска клиента. Перечислю все:

  • холодные звонки,
  • личные звонки,
  • размещение рекламы в СМИ,
  • работа по рекомендациям выставки,
  • интернет.

Но сегодня мы поговорим о поиске клиента в интернете, а конкретнее в социальных сетях. Социальные сети такие, как Одноклассники, ВКонтакте, Мой Мир, FacebookGoogle+InstagramYouTube, развиваются стремительным образом, практически каждую неделю выходят различные обновления, связанные с рекламой и успешными продажами.

Итак, что стоит сделать для начала

  1. Разместите на своей странице информацию о своей деятельности, чтобы потенциальные заказчики смогли найти вас через поиск.
  2. Холодные контакты: создайте свою группу/паблик, где сможете выкладывать информационные посты о своей работе/деятельности компании (и другую полезную информацию) и приглашайте туда потенциальных клиентов.
  3. В соц. сетях наиболее легко найти «своего» клиента. Поиск вы можете выставить, начиная от возраста (ЦА вашей компании) до семейного положения.
  4. В зависимости от того чем занимается ваша компания, какие услуги вы предлагаете, вы можете выбрать примерный возраст, семейное положение, город, пол, работу и даже интересы ваших клиентов.
  5. Социальные сети помогают собрать вам базу клиентов легко и просто. Просто настройте поиск по тем параметрам, которые вам нужны и приглашайте в свою группу тех, кто нашелся по запросу.Это поможет избежать наказания за спам. Ведь если человек вступил к Вам в паблик то — так или иначе, ему интересна эта специфика. Вот с такими людьми уже можно устанавливать контакт.
  6. Легкодоступный способ установления контакта с клиентом это задавать вопросы: «Какой косметикой чаще всего пользуетесь?», «Что можете посоветовать мне?», «А я могу посоветовать вам?».
  7. Попробуйте вести не официальный разговор, а как бы по-дружески (но не панибратски). Чаще всего клиент более охотно отвечает на такие сообщения. Найдите, чем сможете заинтересовать его, что бы человеку захотелось ответить и продолжить с вами диалог.
  8. Если у вас стоит задача увеличить базу своих клиентов, не забывайте про контент своей группы.
  9. Это могут быть как информационные посты по роду вашей деятельности, так и другая полезная информация.

Три кита, которые привлекает людей в группу:

  • акции/скидки,
  • конкурсы,
  • общение.

Поддерживайте группу в активном состоянии, обращайтесь от имени группы к клиентам, задавайте вопросы в своих постах, создавайте поле для общения! Давайте рекламу для того, чтобы клиенты приходили к вам сами. Нужно понимать, что в различных социальных сетях важно писать по- разному.

  • Если это ВКонтакте, Одноклассники и т. п., то важно писать небольшие текстовые посты с привлекательным заголовком и яркой интересной картинкой для привлечения внимания.
  • Если это YouTube, Instagram, лучше записать видео, а на развлекательном портале рассказать интересную историю со скрытой рекламой и т. д.

Прочитав интересный пост, люди начнут ставить лайки и делать репосты. А это создает к группе интерес, и, как следствие, приходят новые клиенты. Надеюсь, статья была полезна и интересна. Желаю вам продвижения, упорства и, конечно же, больше новых клиентов. Удачи!

© Юлия Маслова, BBF.RU

Ещё много интересного