Франшиза — практически единственный способ стартовать в бизнесе без потерь денег и времени. Если она качественная, то это гарантирует хорошие результаты для франчайзи с первого месяца. Чтобы ставка на данную бизнес-модель не обернулась крахом, важно понять, на что обращать внимание при выборе франчайзера и сегмента рынка.
Купить франшизу и не ошибиться
Как это сделать, вопрос актуальный: спрос на франчайзинг и отсутствие надлежащего контроля на законодательном уровне привели к тому, что жизнеспособны только 50% предлагаемых на отечественном рынке франшиз.
Как показал опрос, сегодня в России всего 5% франшиз получили высокую оценку франчайзи: эти предприниматели ответили, что если бы им снова пришлось делать выбор, они бы купили ту же франшизу. Остальные 95% утверждают, что не знали, с чем придется столкнуться, иначе бы не приобрели некачественный продукт.
Чего стоит опасаться при покупке франшизы
Нередки случаи, когда франчайзеры изначально понимают, что модель нерабочая, и делают франшизу так, чтобы собрать определенную сумму на паушальных взносах, а затем ее закрыть. Неопытные потенциальные франчайзи не видят подвоха и покупаются на новинку: собирают деньги, приобретают франшизу и только потом понимают, что ни при каких обстоятельствах не смогут заработать.
В начале предпринимательской деятельности я дважды побывала в такой ситуации: первую франшизу приобрела в 2012-м, вторую — в 2013-м. Они были из разных сфер, но ни одна не принесла доход и не окупилась, поддержки франчайзера также не было. Месячный заработок в среднем составлял 5 000 рублей.
В ответ на вопрос, почему так происходит, один из франчайзеров пояснил, что я купила неполную версию, и предложил доплатить 150 000 рублей за маркетинговые материалы. Я отказалась. Позже, проведя более глубокий аудит модели, поняла, что у него не было ни маркетинговых материалов, ни опыта, потому он ничего не мог дать, кроме технических регламентов.
На что надо обращать внимание при покупке франшизы
Партнер, который недавно приобрел франшизу нашей компании, признался, что на его выбор в большей степени повлияли отзывы франчайзи: предварительно запросив их контакты, он списался с каждым.
Итак, один из актуальных показателей качественной франшизы — отзывы франчайзи, на которые стоит обращать внимание при покупке. Если люди недовольны, то гарантированно дадут отрицательный отзыв. Ведь у них нет причины говорить, как все круто, когда это не так.
Особенно ценны те комментарии, где автор обосновывает мнение, как положительное, так и отрицательное. Конечно, одними отзывами аудит франшизы ограничиваться не должен.
Перед покупкой франшизы примите во внимание:
- известность бренда;
- сегмент рынка, категорию и нишу;
- наличие франчайзи;
- инвестиции;
- геопозицию, поставки.
По каким критериям анализировать франчайзера:
- узнать, сколько лет он существует на рынке;
- собрать отзывы в интернете о продукте;
- собрать географию франшизы;
- оценить финансовые условия франшизы (паушальный взнос, роялти, точку входа);
- собрать отзывы франчайзи;
- уточнить и учесть, что предоставляет франчайзер.
Паушальный взнос, роялти: за что платит франчайзи
Как правило, в рамках паушального взноса большинство франчайзеров, кроме франчпакета, обеспечивают разовую рекламу, а в рамках роялти ограничиваются только услугами аккаунт-менеджера и предоставлением права пользоваться брендом. Однако чтобы франчайзи были заинтересованы в уплате роялти, франчайзер должен предложить им нечто значимое.
Что должен предоставлять франчайзер
В рамках паушального взноса:
- полный франчпакет с подробным описанием всех процессов.
В рамках роялти:
- сайт, соцсети;
- SMM-специалисты с контентом;
- полные данные по маркетингу;
- настройки по контекстной рекламе и подрядчиков;
- личное сопровождение 6–12 месяцев;
- личного аккаунт-менеджера;
- поставку расходных материалов;
- личное обучение на территории франчайзера или франчайзи;
- помощь с подбором и обучением персонала;
- гарантию рентабельности.
Только в этом случае выплата роялти может быть выгодна франчайзи, ведь покупая отдельные услуги самостоятельно, придется платить значительно больше. Например, настройки по контекстной рекламе со средней рыночной стоимостью 50 000 рублей мы предоставляем бесплатно в рамках покупки франшизы.
Мой опыт франчайзера подсказывает, что подрядчику это сотрудничество также выгодно: он берет объемом, делая одни и те же настройки, дорабатывая рекламу под каждый город (т. е. объем работы меньше, соответственно, стоимость ниже). То же касается презентаций, макетов и фотосессий, видеосъемок и роликов, регулярных маркетинговых исследований, обновлений программ, возможность участвовать в бесплатных слетах — все это заинтересованный в развитии сети франчайзер предоставляет франчайзи.
Ежедневное сопровождение
Данная практика позволяет франчайзи задать вопрос или получить консультацию, чтобы разрешить, например, спорные вопросы. Конфликтные ситуации иногда возникают между франчайзи и их клиентами, и задача управляющей компании — помочь франчайзи выйти из них достойно — так, чтобы компания не потеряла репутацию.
Недавно нашему директору департамента франчайзинга довелось улаживать конфликт, который возник между франчайзи и его клиентом в силу особенностей менталитета: поскольку сеть международная, филиалы находятся в разных регионах страны и за рубежом. Благодаря его участию, вопрос удалось решить с пользой для обеих сторон, чего франчайзи самостоятельно сделать не смог бы.
Такой подход повышает доверие франчайзи и является дополнительным критерием, который позволяет понять, что франчайзер несет ответственность за партнера, купившего у него франшизу.
Экологичность бизнеса
Большую роль во франчайзинге играют честность и экологичность. Многие франчайзеры обещают франчайзи миллионные прибыли, понимая, что предложенная ими модель не даст возможности заработать столько. Потенциального франчайзи должно насторожить обещание франчайзера, что бизнес по франшизе вскоре начнет приносить заоблачные доходы. Больше доверия должны вызывать франчайзеры, которые называют реальные цифры, но при этом гарантирует определенный стабильный доход и быструю окупаемость (проверить это можно одним из перечисленных выше способов).
Мы всегда говорим франчайзи, что наша модель подходит для начинающих, но и франшиза стоит гораздо дешевле, учитывая среднюю стоимость на рынке. При общих инвестициях от 300 000 до 600 000 рублей (в зависимости от численности населения города), куда входит паушальный взнос, реквизит, выезд специалистов компании, закупка мелких расходников, реагентов и т. д., франчайзи начинает зарабатывать с первого месяца, и его вложения достаточно быстро окупаются.
В моей практике есть пример, когда у франчайзи на полный запуск франшизы ушло 550 000 рублей, за 4 месяца он получил 1,7 млн рублей выручки, маржинальность — 50%. Для сравнения: стоимость франшиз, гарантирующих чистую прибыль 3 млн рублей в месяц, с общими вложениями составляет 60–70 млн, и окупаются они значительно дольше.
Все эти факторы надо учесть на этапе принятия решения о покупке франшизы, тогда бизнес, с большой долей вероятности, принесет прибыль, а не убытки.
