10 фактов о бизнесе с Китаем, которые стоит знать предпринимателю

Владелец компании по производству диодных лазеров Сергей Слащилин ведёт бизнес в Китае более 15 лет. Понимает местный менталитет и знает, как правильно общаться с поставщиками, чтобы получить качественный товар по лучшей цене
Китайская культура ведения бизнеса
Китайская культура ведения бизнеса

1. Вы можете торговаться и выбирать

Когда решаешь выйти на китайский рынок и работать с китайскими подрядчиками, чувствуешь себя настоящим предпринимателем. Уже на этапе закупки товара понимаешь: рамок нет. Китайский рынок сырья и комплектующих отличается огромным разнообразием. Например, если вы решили шить здесь одежду, то можете найти сотни вариантов тканей, тысячи вариантов ниток по какой угодно цене. Чем больше вы будете общаться с подрядчиками, тем больше вариантов найдете.

В России — не так. На этапе поиска товара вы быстро упретесь в какие-то рамки. В России найдется два-три приличных поставщика, с похожими условиями. И диктовать их будет именно поставщик. А в Китае у вас есть свобода выбирать, с кем работать. Китайскому подрядчику вы реально интересны, он хочет выиграть вас в конкурентной борьбе, он готов к переговорам. Китайский рынок — это территория, где у вас действительно есть выбор. Вы можете торговаться и влиять на ситуацию.

2. Цена не зависит от объемов

В Китае вы можете подобрать товар, как говорится, на любой вкус и кошелек. И можете быстро улучшать свой продукт. На примере той же одежды: сначала покупаете дешевые нитки и пуговицы, чтобы снизить себестоимость. А потом, как только можете себе позволить — берете более качественные и радуете этим своих клиентов. Здесь вам не нужно заключать контракт на большие объемы: закупайте небольшие партии, чтобы проверить поставщика и его товар.

От китайских партнеров вы часто можете услышать: «Скажи, сколько товара тебе нужно, и мы назовем цену». Это уловка. Вас просто мотивируют взять больше. На самом деле при увеличении объемов цена за единицу товара не уменьшится. А если и уменьшится, то в итоге вы получите совсем не то, что ожидали. Вместе с ценой резко упадет и качество товара.

3. Тем, кто говорит по-китайски, продают дешевле

Когда китайцы видят белое лицо, они стараются говорить на английском языке. Многие здесь его знают. Но если, наоборот, вы знаете китайский, то вы — победитель. Однажды провел эксперимент: на специализированной выставке подошел к китайскому продавцу и спросил по-английски стоимость лазера. Он назвал 6500$. Тогда перешел на его родной язык: «Скажи, сколько это в юанях?» Он говорит: 30 тысяч юаней. Чтобы вы понимали, это 4500$ — в полтора раза меньше! Китайцы могут крутить вами, если диалог идет на английском. Но на родном языке этот народ врать не может.

Вообще ситуация типичная и для России. Представьте, что вы продаете пирожки, к вам подходит иностранец и спрашивает на своем языке: «Сколько стоит?» Вы можете сказать: «1000 рублей», и он купит пирожок за тысячу, не моргнув глазом. Потому что не понимает ценности местных денег. Если покупатель будет общаться с вами пусть даже на ломаном русском, вы не сможете продать ему пирожок за тысячу. Скажете: «С тебя сто рублей. Приятного аппетита».

Поэтому советую выучить хотя бы несколько фраз на китайском, которые понадобятся для переговоров.

4. Вам придется контролировать все этапы

Для вас важно качество продукта и вы хотите получить от китайского подрядчика то, что ожидаете? Тогда вы должны держать руку на пульсе и полностью контролировать производство своего заказа.

Если не можете поехать в Китай сами, найдите в этой стране партнера. Вам нужен человек, который не только лично примет товар, распакует, проверит, а потом переправит вам, но и сможет побыть на производстве, проконтролировать какие-то вещи. Например, вам важна ровная строчка или определенная форма изделия. Пусть ваш партнер лично объяснит это мастеру на производстве и «постоит над душой».

Этот нюанс малый бизнес часто упускает. Заказчик не уделяет достаточно времени общению с китайским исполнителем, не контролирует его, и в 90% случаев получает совсем не то, что хотел.

5. Что делать, если товар пришел с браком

Как действовать, если товар все-таки пришел с браком? Допустим, отшили двадцать платьев, и десять из них — бракованные. Тут вы должны понять, устраним этот дефект или нет. Если платья короче, чем нужно, например, вместо метра двадцати на производстве отрезали метр, то это неустранимый дефект. Нужно полностью перешивать. Китаец этого делать не будет. И деньги вы не вернете, даже не тратьте нервы.

У китайца все просто: он купил сырье, вложил в это деньги, потом шил эти платья и получил оплату, на которую рассчитывал. Пока товар шел к вам через границу, он эти деньги уже потратил: купил рис и накормил обедом своих детей. Он не станет ничего возвращать или перешивать себе в убыток. Типичная ситуация: китаец покупает материалы на 10 миллионов, а потом ему остается миллион прибыли с готовых изделий. Если случается неустранимый брак, у него просто нет ресурсов на то, чтобы изготовить товар заново.

Если дефект устранимый, например, сделали длину изделия метр двадцать вместо метра, то товар могут переделать бесплатно. Ваше дело — договориться об этом и все проконтролировать.

6. Китайцы не знают, что такое «дедлайн»

Еще у китайцев нет такого понятия как «дедлайн». Это европеец будет соблюдать сроки и регулировать интенсивность своего труда, в зависимости от даты в договоре. Китаец просто работает каждый день и не думает о том, успевает ли сделать что-то к конкретному числу. Он легко может сорвать ваши сроки. Но не потому что безответственный лентяй, а потому что «так получилось»: потому что его партнеры

вовремя не привезли ткань, потому что все время рвалась нитка, потому что пришел более выгодный заказ, и сначала он выполнил его. Причин может быть тысяча. Он все вам спокойно объяснит и не будет считать себя виноватым.

Как получить товар в срок

Поэтому если вы хотите получить товар в срок, нужно построить некую систему взаимодействия с китайским подрядчиком. Например, вам за тридцать дней нужно сшить двадцать футболок. Разбиваете этот месяц на отрезки по пять дней, и каждые пять дней фиксируете выполнение этапа. То есть через пять дней проверяете, пришел ли на склад необходимый материал. Просите прислать фото и видео. Если не пришел, выясните, в чем проблема и как ее решить. Если пришел, спокойно уходите на следующий отрезок. На десятый день должны быть выкройки. Смотрите: «Раскроил? Ага, не раскроил. А почему? Ножницы затупились? Давай решим проблему с ножницами. С кем мне нужно поговорить, чтобы у тебя были хорошие ножницы?» Только так в этой стране выполняются дедлайны.

Успевайте до праздников

Еще учтите, что в выходные и праздники китайцы останавливают работу и не ведут дела. Если в какой-то из сентябрьских дней подрядчик перестал вам отвечать, не паникуйте. Скорее всего, он отмечает День лунного пирожка. А во время китайского нового года своих заказов даже не ждите. На весь февраль китайцы забывают об обязательствах. Заказы будут стоять, покупатели — нервничать, но им все равно. Если у вас с китайцами есть важные дела, постарайтесь закончить их до нового года или до праздников.

7. Избегайте посредников

Вести дела с чужой страной может быть страшно: другой язык, другие правила. На этих страхах начинающих предпринимателей играют компании, которые предлагают «под ключ» наладить вам поставки из Китая. Не стоит с ними связываться. Так вы потеряете контроль над вашим бизнесом и все те преимущества, которые перечислены в первых пунктах. Цель этих компаний — заработать на вас, а не помочь в развитии. Вам будут выдавать только ту информацию, которая выгодна им. Вас лишат широты выбора. Лучших подрядчиков предложат тем, у кого больше денег.

Если вам нужен помощник, найдите частное лицо. Человека, который разбирается в местных тонкостях, который будет иметь доступ к производствам, будет ходить к подрядчикам своими ногами и договариваться о лучших условиях для вас. Вся прелесть бизнеса с китайцами раскрывается только при работе с ними напрямую, а не через фирмы-посредники.

8. Не работайте с приграничными зонами

Не стоит вести бизнес в приграничных зонах между Китаем и Россией. Мысленно закройте для себя эти территории. Китайцы, которые говорят на русском и сконцентрированы на заработке рублей — это не настоящие китайцы, у них совершенно другой менталитет.

Если вы хотите заниматься настоящим бизнесом с помощью этой страны, вам надо изучать провинции. Для промышленный индустрии подойдет север — Пекин. Мелкие товары — в провинциях Гуандун, Гуанчжоу, Шэньчжэнь. Там же стоит поискать электронику. Приграничные города не имеют отношения к большому китайскому рынку. Там вас с большой долей вероятности ждет обман и разочарование.

9. Оплачивайте через Alibaba

Для малого бизнеса оформление документов и другие бюрократические штуки — дело страшное. Этим хочется заниматься в последнюю очередь. Если вам начнут рассказывать про внешнеэкономическую деятельность, про контракты на поставку между юридическими лицами, про растаможку, — вы, скорее всего, замашете руками: «Ничего не понимаю, это все сложно». Действительно, 90% предпринимателей на старте так не работают. Но к этому нужно стремиться.

У нашей компании был разный опыт: когда мы были еще «маленькие», то работали без контрактов и других юридических заморочек. Но постепенно выстроили грамотную. внешнеэкономическую торговлю. Говорим, опираясь на собственные цифры и факты: если вникнуть в импорт, налоги, пошлины, контракты, можно в десятки раз удешевить себе доставку, и в целом сделать качественный скачок роста.

Но в начале — прежде всего продажи и тестирование идеи. Здесь все упирается в систему оплаты. Небольшие заказы для малого и среднего бизнеса лучше всего делать через площадку Alibaba. Площадка помогает оформить отношения с подрядчиком и страхует вас.

10. Не позволяйте красть ваше время

Если вы решили приехать в Китай, чтобы лично побывать на нескольких производствах и выбрать подрядчика, не ведитесь на местное «гостеприимство». Вас будут долго встречать, повезут долгой дорогой, чтобы показать местные красоты, повезут есть и пить. В итоге вы не успеете сделать ничего полезного.

Сложится ощущение, что милые люди очень радушно вас встречают, но чаще всего причина в другом. Для китайцев иностранец — это мешок с деньгами. Они будут завлекать вас, льстить и всячески транжирить ваше время. Чтобы вы свои деньги оставили именно у них.

Но вам не нужно в ресторан, вам нужно посмотреть цеха и склады. Вам не нужна долгая беседа с директором, вам нужно посмотреть, как работают люди на местах. Вам не нужна обертка, вам нужно оценить внутренние процессы. Вы должны убедиться, что имеете дело не с торговыми домами или другими посредниками, а с настоящими производителями, которые вам подходят.

Ещё много интересного