Кроме того, результат служит своеобразной меркой эффективности управления. Чем дальше полученный результат от запланированного, тем менее качественным было управление. Если говорить о результате в сфере продаж, то следует упомянуть о том, что получить результат в продаже означает уметь продавать.
Новая книга об управлении в продажах принципиально отличается от всех прочих изданий, которые посвящены продажам в любых сферах. В книге «Атака на результат. Продажи B2B» очень много внимания уделено сущности продаж как таковых. Авторы рассказывают читателю о выборе каналов продаж, ключевых продающих методах и прочих полезных вещах.
На страницах книги очень мало информации о том, как правильно управлять продажами. Этим авторы хотели подчеркнуть то, что многие продавцы часто совершают ошибку, рассуждая так: «я продаю, и следовательно, я управляю продажами». Это достаточно опасная иллюзия, которая может основательно разрушить бизнес, и принести ее владельцу существенные убытки.
В современном бизнесе существует значимая разница между понятиями «продавать» и «управлять продажами». Система эффективного управления продажами, которую авторы предлагают вниманию читателей, называется методологией БОР, или бюджет, ориентированный на результат. Продажи всегда представляют собой работу, которая обязательно требуют определенного расхода ресурсов для того, чтобы получить результат. Иными словами, для того, чтобы получить будущий доход, нужно затрачивать бюджет. И именно из будущего дохода, который составит прибыль компании, будут финансироваться расходы.
Авторы книги уверены, что для измерения эффективности управления продажами нужно измерять конверсию на результат. Этот показатель сможет объективно оценить результат деятельности, а в некоторых случаях и указать, какие направления следует подкорректировать.
Конверсию прекрасно отражает так называемая целевая воронка, которую продавцы чаще называют воронкой продаж. Благодаря воронке продаж становится возможной гармонизация поведенческих показателей опережающего характера и финансовых результирующих показателей у продавцов товаров и услуг. Авторы считают нужным привязать систему мотивации к выстраиваемой воронке, и таким образом получить еще большую ориентировку на результат.
Особенно важно достичь соответствия интересов компании в целом и каждого сотрудника в отдельности. В этом случае предприятие станет настоящим единым организмом, в котором регулировка и увеличение объема продаж становится вполне управляемым процессом.
Книга «Атака на результат. Продажи B2B» в большей степени ориентирована не только на специалистов по продажам в компаниях разного уровня. Потенциальный круг ее читателей – это директора и собственники предприятий, которые предельно четко хотят понять суть системы продаж, способы ее построения и методики оценки ее эффективности.
Применяя в практической деятельности все рекомендации авторов, собственник сможет управлять объемом продаж результативно, и в скором времени достичь стабильной работы своего предприятия в любых экономических условиях. Убедитесь, что продажи могут быть результативными, даже тогда, когда они кажутся абсолютно провальными. Не следует торопить события. Выберите стратегию ведения продаж, четко сформулируйте цели и ресурсы, и двигайтесь по определенному курсу. Такая линия поведения обязательно приведет вас к желаемому результату.
К сожалению, сегодня далеко не все управленцы понимают, что нужно отделять продажи от управления продажами. И зачастую именно это непонимание становится фатальной ошибкой, которая ведет к краху целой системы, всего предприятия.
По утверждению авторов, главной целью написания книги является стремление на многочисленных примерах показать директорам, как правильно организовать систему продаж, нацеленную на результат. Именно полноценный теоретический материал, удачно совмещенный с разнообразными практическими примерами, делает книгу такой популярной и востребованной.
В целом, представленную книгу «Атака на результат. Продажи B2B» вполне справедливо будет назвать достаточно внятным пособием по организации продаж. Отдельные главы книги посвящены практическому рассмотрению ключевых аспектов продаж – поиску новых потребителей, новых рынков, оценке маркетинговых инструментов и важных параметров эффективности работы.
Достаточно сложный материал на страницах издания представлен вполне доступным языком. Авторы часто используют понятные примеры из жизни, и приводят множество ситуаций, которые могут произойти с каждым из нас. Легкий, немного ироничный подход к сложным экономическим процессам делает повествование приятным и непринужденным.
Эту книгу можно читать и на работе, и на отдыхе, совмещая при этом приятное с полезным. Все описываемые бизнес-процессы цикла продаж настолько упрощены авторами, что на первый взгляд могут показаться простыми. Такая методика взаимодействия с читателем приносит свои плоды, и книга уже сегодня имеет множество положительных отзывов и рецензий. Помимо этого, авторы книги стараются общаться со своим читателем на равных, что делает книгу легкой и доступной.
Материал в книге изложен системно, и главы книги взаимосвязаны. Но даже прочитав отдельные главы издания, вы сможете извлечь массу новой и полезной информации, которая перевернет ваше представление о продажах.
Для того, чтобы книга стала для вас поистине полезным источником новых знаний, не спешите прочесть ее. Размышляйте над каждым событием, над каждой главой, и наслаждайтесь теми знаниями, которые теперь доступны вам. Купить книгу можно на официальном сайте издательства.
