Эта книга – пособие по общению с людьми и влиянию на них от бывшего агента ФБР Джека Шафера, специализировавшегося на поведенческом анализе, обучении и найме агентов.
В ней он рассматривает все необходимые методики, позволяющие вам приобретать друзей и производить хорошее впечатление – на клиентов и потенциальных покупателей, на потенциального работодателя во время собеседования, на представителей противоположного пола на свидании. Эти стратегии работали и работают на спецслужбы – значит, они сработают и в «мирных» условиях.
Законы привлекательности
Начав искать друзей, вы очень скоро поймете, насколько редко они встречаются. Если же вы сами захотите стать другом, то найдете друзей повсюду. Зиг Зиглар
В этой главе я познакомлю вас с некоторыми дополнительными средствами установления дружеских отношений, или с законами привлекательности, если можно так выразиться. Эти правила описывают определенные факторы, действие которых повышает вероятность взаимной притягательности людей и шансы на благоприятный исход личного контакта. Поскольку законы привлекательности играют важнейшую роль в формировании человеческих отношений (если вы сможете правильно их использовать), они помогают завязать дружбу или романтическую связь. Считайте каждый закон инструментом, повышающим эффективность отношений. Однако не надо пытаться применить все правила сразу: в этом нет никакой необходимости, потому что не все они соответствуют вашему характеру. Кроме того, одни законы прекрасно работают для случайных контактов, например с продавцом в автосалоне, а другие больше подходят для завязывания длительных, прочных дружеских связей. Выберите для себя то, что вас интересует в настоящий момент, и применяйте в ходе общения с нужными вам людьми.
Закон подобия (точки соприкосновения)
Шансов стать друзьями больше у людей, имеющих похожие или одинаковые мировоззрение, профессию, взгляды на жизнь. В этом смысле очень верна народная мудрость: «Рыбак рыбака видит издалека». Нас обычно тянет к тем, кто разделяет наши интересы. И это действительно так, потому что любой человек стремится избежать когнитивного диссонанса, который возникает, когда люди по-разному относятся к чему-либо, придерживаются противоположных идеологических, религиозных и иных убеждений. Эти действительные или мнимые различия создают между ними напряжение и тревожность.
Люди с одинаковыми взглядами поддерживают друг друга, чем еще больше повышают вероятность взаимной привлекательности. Общность заставляет их хотеть встречаться снова и снова. Взаимная поддержка позволяет сохранить или повысить самооценку, а это укрепляет уверенность в себе и ощущение внутреннего благополучия и душевного комфорта.
Между теми, кто придерживается одинаковых принципов и убеждений, редко возникают разногласия, потому что они находят опору в общности интересов. Между ними также нечасто случаются серьезные конфликты, поскольку они одинаково смотрят на мир. Общность дает счастье и вызывает ощущение, что тебя понимают, которое при первом знакомстве усиливает взаимное притяжение.
Слепленные из одного теста
С самого начала моей работы в ФБР я заметил, что в большинстве своем агенты выглядят одинаково и разделяют одинаковые взгляды. Этот феномен можно объяснить психологическим принципом схожести и притягательности. Агенты ФБР, возглавляющие отделы по работе с персоналом, отбирают тех кандидатов, которые больше похожи на них самих. Когда новые сотрудники приобретают опыт и сами начинают принимать на работу специалистов, они тоже неосознанно отбирают тех, кто похож на них. За несколько десятилетий в ФБР оказалось очень много одинаково одетых, похожих друг на друга и придерживающихся одинаковых взглядов людей.
С наступлением эры равных возможностей в ряды сотрудников ФБР влилось много женщин и представителей национальных меньшинств. Когда эти новые агенты дослужились до высоких чинов и заняли места в отделах персонала, они стали отбирать на службу подобных себе претендентов. По принципу подобия и привлекательности нынешний состав агентуры ФБР четко отражает состав американского общества, как, впрочем, и все другие компании, организации и общественные институты.
Общее сближает людей. Поиск точек соприкосновения быстро приводит их к взаимопониманию и создает обстановку дружбы и доверия. По словам Аристотеля, «мы любим тех, кто похож на нас и преследует те же цели… Мы любим тех, кто желает того же, что и мы»9. Завязать отношения будет легко, если найти точки соприкосновения с интересующим вас человеком. Каждый из нас неосознанно полагает, что другие мыслят и чувствуют так же, как мы, особенно когда сталкивается с кем-либо в первый раз. Опираясь на это предубеждение, при первом знакомстве с человеком следует поискать то, что может вас связывать.
Даже просто глядя на человека издали, постарайтесь найти что-то общее между вами. Например, присмотритесь к тому, как он одевается. Если на нем футболка с логотипом спортивной команды, скорее всего, перед вами болельщик. Даже если вы не фанат этой команды, используйте эту информацию для того, чтобы завязать разговор. Конечно, вам будет значительно проще, если вы тоже интересуетесь спортом.
Для обнаружения точек соприкосновения можно также присмотреться к тому, что человек делает. Например, он выгуливает собаку, читает книгу, катит детскую коляску – все это очень полезные сведения с точки зрения того, с чего начать разговор, чтобы выяснить, есть ли у вас общие интересы.
Много информации можно почерпнуть из татуировок. Татуировка делается навсегда. Такое решение человек обычно принимает долго, предварительно раздумывая над тем, какой рисунок нанести и на какое место. Например, изображенный на предплечье лист марихуаны выдает интересы и пристрастия владельца татуировки. Если вы решительный противник наркотиков, то вам лучше поискать другой, более подходящий объект для дружбы.
Человек, который сидит сгорбившись и не интересуется окружающими, явно обладает иным характером, чем тот, кто сидит прямо и проявляет интерес к людям. Если ваш характер на первый взгляд очень отличается от характера визави, то вероятность установления между вами тесных отношений, скорее всего, невелика.
После того как вы вступили с человеком в вербальный контакт, внимательно следите за тем, что и как он говорит. Это снабдит вас дополнительными сведениями о его пристрастиях и наклонностях. Приложите все усилия к тому, чтобы направить беседу на интересующую вас обоих тему. Разговор о прошлых переживаниях, интересах, работе или других общих для вас вещах укрепляет взаимопонимание и способствует установлению дружеских отношений. Приведем несколько примеров того, как быстро найти точки соприкосновения с другими людьми.
Похожий опыт
Похожий опыт будет у вас с тем незнакомым человеком, с которым вы разделяете одинаковые интересы или привязанности. Например, если перед вами стоит парень в майке с логотипом «Чикаго Уайт Сокс», а вы тоже болеете за эту команду, значит, в спортивных пристрастиях у вас похожий опыт. Правда, иногда носить майку с логотипом бейсбольного клуба отнюдь не означает быть его фанатом. Чтобы выяснить это, надо, в дополнение к попытке начать общение, бросить сочувственную реплику и проверить свою гипотезу. Рассмотрим, например, следующий разговор:
Брайан: Здравствуйте, меня зовут Брайан, а вас?
Кристина: Кристина.
Брайан: Так вы, значит, болельщица «Уайт Сокс» (сочувственное высказывание).
Кристина: Я всю жизнь была фанаткой этой команды.
Брайан: Я тоже.
С помощью сочувственного высказывания Брайан смог выяснить, что они с Кристиной оба страстные поклонники «Уайт Сокс». Найдя точку соприкосновения, Брайан может сосредоточиться на этом предмете и придать беседе естественность. Если же он не болеет за любимую команду девушки, то может апеллировать к их общему с Кристиной интересу к бейсболу и повести разговор в таком русле:
Брайан: Здравствуйте, меня зовут Брайан, а вас?
Кристина: Кристина.
Брайан: Так вы, значит, болельщица «Уайт Сокс» (сочувственное высказывание).
Кристина: Я всю жизнь была фанаткой этой комнады.
Брайан: Я тоже люблю бейсбол, но я фанат «Кабс».
Кристина: О, я не слежу за командами низшей лиги.
(Заметьте: Кристина, которой не откажешь в чувстве юмора, явно недолюбливает соперников любимой команды!)
Как только выяснилось, что и Кристина, и Брайан любят бейсбол, у молодого человека появилась возможность завязать оживленный разговор, обсудив преимущества и недостатки обеих команд.
Дружеские отношения быстро завязываются у земляков, особенно если они встречаются в чужом городе. Точки соприкосновения легко найти людям с одинаковыми интересами, политическими взглядами, религиозными убеждениями, общими друзьями и воспоминаниями.
Если вам трудно найти тему похожего опыта, попробуйте поговорить о музыке. Как я уже отмечал, почти все люди разделяют любовь к музыке. Музыка – нейтральная тема для разговора. Люди, как правило, говорят о ней очень охотно, даже если их музыкальные вкусы не совпадают.
Прошлый опыт
Похожие переживания, вызванные прошлым опытом, например посещение в детстве одной школы, служба в одной воинской части или рождение в одной местности, часто создают возможность для установления дружеских связей. Даже если вы переживали опыт в разное с интересующим вас человеком время, это не помешает вам найти точки соприкосновения.
Замещающий (вторичный) опыт
Замещающий (вторичный) опыт – это опыт, переживаемый вами со слов другого человека. Такой опыт можно использовать для поиска точек соприкосновения даже в тех случаях, когда вы мало знаете о предмете обсуждения. Этот подход весьма эффективен, так как позволяет собеседнику рассказать о себе и о том, что он знает и любит, и благодаря этому возвыситься в собственных глазах. Поскольку вы побуждаете его к рассказу, то предстаете перед ним в выгодном свете (золотое правило дружбы в действии). Техникой замещающего опыта особенно любят пользоваться продавцы, потому что она дает им возможность находить точки соприкосновения с покупателем, даже если продавец плохо понимает, о чем говорит собеседник. Например:
Продавец автосалона: Простите, кем вы работаете?
Покупатель: Я пекарь.
Продавец автосалона: Правда? Знаете, мой отец был пекарем.
Заметьте: продавец автомобилей не обязан разбираться в ремесле пекаря только потому, что его отец тоже занимался этим делом. Однако это очень полезный прием, поэтому постарайтесь испытать его на человеке, с которым встретились впервые в жизни.
Одри: Где ты работаешь?
Сьюзен: Я плановик-бухгалтер.
Одри: Как интересно! Моя сестра тоже бухгалтер.
У большинства из нас есть близкие и дальние родственники, работающие в той же области, что и люди, с которыми мы разговариваем. Например, сестра Одри – бухгалтер, а значит, ее профессия близка к тому, чем занимается Сьюзен. Если у вас нет родственников с подобной профессией, подумайте, нет ли среди ваших друзей коллеги собеседника. Метод замещающего опыта может оказаться весьма полезным при попытке завязать дружеские отношения. Хочу сразу предупредить: никогда не лгите человеку, которого видите впервые в жизни. Если вы подружитесь, то ваша ложь может раскрыться; а крах доверия, особенно в начале отношений, приведет к разрыву едва зародившейся дружбы.
Позитивный побочный эффект
Иногда дружеские отношения завязываются благодаря тому, что два человека совершенно случайно оказываются рядом в нужное время в нужном месте. Когда человек отлично себя чувствует и пребывает в хорошем расположении духа, но не может найти никакой видимой причины для своего состояния, он склонен связывать это ощущение с людьми, которые его в данный момент окружают. Случайно оказавшись рядом с таким человеком, вы, скорее всего, понравитесь ему, но не благодаря своим качествам, а согласно действию закона побочного эффекта. В данном случае, в отличие от большинства других ситуаций, побочный эффект производит положительное действие.
Рассмотрим пример. Во время занятий спортом или фитнесом в мозге вырабатываются эндорфины; эти особые химические вещества вызывают прилив бодрости и хорошего настроения – так называемую мышечную радость. Человек не связывает эндорфиновый эффект непосредственно с физическими упражнениями, но может отнести его на счет кого-то из окружающих. Поскольку причина радости случайным образом отождествляется с каким-то человеком, он невольно начинает казаться более привлекательным. Так что пользуйтесь этим позитивным побочным эффектом.
Как применить эти знания, чтобы понравиться тому, кто вас интересует? Вообще-то сделать это можно разными способами. Если вы и сами находитесь в хорошей спортивной форме, запишитесь в фитнес-клуб, который посещает этот человек, вступите в тот же клуб по интересам (допустим, любителей бега), что и человек, расположения которого вы добиваетесь.
Как использовать позитивный побочный эффект, чтобы назначить свидание: завоюйте любовь с помощью спорта
Допустим, вы хотите пригласить кого-то на свидание, но желаете максимально повысить свои шансы на получение согласия. В этом вам поможет знание закона позитивного побочного эффекта. Если объект вашего внимания бегает трусцой или регулярно упражняется в спортивном зале, попытайтесь подстроить «случайную» встречу во время этих занятий или сразу после их окончания. При первой встрече совершенно необязательно что-то говорить. Одно только пребывание рядом в момент действия положительного побочного эффекта повышает вашу привлекательность в глазах объекта вашего интереса, а значит, и шанс на свидание. Если же вы посещаете один фитнес-клуб, ходите в него в то же время, что и человек, которым вы интересуетесь, чтобы попасть в зону его внимания, когда начнет действовать позитивный побочный эффект. Если вы хотите подружиться с сотрудником (или сотрудницей), регулярно занимающимся гимнастикой в обеденный перерыв, то каждый раз, когда он (или она) возвращается на рабочее место после обеда, постарайтесь быть поблизости, во всяком случае, в поле зрения. Если объект вашего интереса после занятий спортом имеет обыкновение ходить в кофейню, оказывайтесь там каждый раз к его приходу.
Во всех этих случаях вы пытаетесь воспользоваться преимуществами закона позитивного побочного эффекта, но ваша привлекательность в глазах другого человека будет обусловлена его хорошим настроением, созданным эндорфинами, синтезирующимися во время физических нагрузок.
Удивительно, что закон позитивного побочного эффекта действует и при совместном переживании страшных событий. Например, солдаты, совместно пережившие ужасное сражение, становятся преданными друг другу товарищами по оружию. То же самое испытывают и полицейские, вместе попавшие в опасную передрягу. В прежние времена, когда допускались (и поощрялись) обряды инициации для приема в разного рода братства или ордены, каждый, кто проходил испытание, становился близким другом и товарищем для остальных, уже переживших это испытание.
Такая же реакция может наступить и после совместного просмотра страшного кинофильма. Если двое смотрят вместе фильм ужасов, то они могут почувствовать на себе действие закона позитивного побочного эффекта и их взаимная симпатия усилится. Так вот, я считаю неплохой идеей на первом свидании пригласить женщину на страшный фильм, чтобы повысить привлекательность друг для друга. Или, например, если длительные отношения с человеком на глазах дают трещину, займитесь вместе прыжками с высоты, паркуром или другим опасным видом спорта. Совместное переживание сильных эмоций сблизит вас и возродит былую дружбу или любовь.
Любопытство
Любопытство можно использовать как наживку для повышения интенсивности отношений (вспомните формулу дружбы) и усиления интереса партнера к вам. Это очень эффективный способ заводить друзей. Все живые существа, способные на нечто большее, чем механический рефлекторный ответ на раздражители, характеризуются любопытством. Это свойство – своеобразный биологический императив, способствующий самосохранению, размножению и эволюционному развитию. Люди хотят знать все: кто мы, кто наши знакомые, откуда и когда мы появились, а также что находится на противоположной стороне холма; нас интересуют цвет, форма, состав, долговечность всех на свете предметов, а также где они находятся и долго ли до них добираться. Нас интересует буквально все – от таких крошечных элементарных частиц, как кварки, до таких колоссальных по величине феноменов, как Вселенная.
Чтобы выжить, любое живое существо должно хорошо знать среду своего обитания, а также уметь адекватно и вовремя реагировать на любые происходящие в ней изменения. Поскольку любая особь озабочена в первую очередь своим выживанием, то ее главным образом заботит то, что происходит в непосредственной близости от нее самой.
Самый надежный способ заметить изменения в окружающей среде – увидеть их собственными глазами. Так, шум, раздавшийся в кустах, привлекает внимание кошки, после чего она тихо начинает красться в направлении источника шума (кошка крадется вовсе не потому, что ищет неожиданных приключений). Ведь шум может издавать как добыча, так и хищник. А возможно, это трещит безобидная система капельного полива. Любопытство может привести кошку прямиком ко вкусной мышке, или к нешуточной опасности, от которой придется спасаться, или к неожиданному купанию в поливочной системе. В любом случае пойти на разведку стоит, по мнению кошки.
Если ваше поведение вызывает у другого человека любопытство, то его желание пообщаться хотя бы для того, чтобы удовлетворить интерес, усилится. Следовательно, любопытство как наживка – весьма действенный инструмент, с помощью которого можно познакомиться с интересующим вас человеком и завязать с ним дружеские отношения. Будучи агентом ФБР, я регулярно пользовался этим приемом для эффективной вербовки иностранцев. Однажды мне было поручено привлечь на нашу сторону гражданина Северной Кореи. У Бюро были определенные основания подозревать его в шпионской деятельности, и мне дали задание сделать из него двойного агента. Я понимал, что если просто зайти в фотомагазин, где работает этот человек, и сказать: «Здравствуйте, меня зовут Джек Шафер, я агент ФБР. Не хотите со мной поболтать?», то он может впасть в панику и сбежать. Поэтому для начала я решил забросить наживку, вызвав его любопытство.
Первый раз я зашел в магазинчик, когда объекта моего интереса там не было, и оставил для него записку: «Очень сожалею, что не застал вас на работе. Джек Шафер». Я проделывал этот трюк трижды. На третий раз я добавил к тексту номер моего телефона. Все это я делал исключительно для того, чтобы возбудить любопытство корейца. Кто такой этот Джек Шафер и зачем он хочет со мной поговорить? Именно этого я и добивался, надеясь, что каждая новая записка будет еще сильнее разжигать в нем любопытство. Моя тактика сработала. Прочитав записку с номером телефона, кореец позвонил мне, и мы договорились встретиться на той же неделе.
Взаимность
Правила общественного поведения предписывают нам, получив услугу или знак внимания с чьей-либо стороны, ответить такой же или несколько большей любезностью. Компании и организации пользуются этим методом, даря потенциальным клиентам красивые визитки, календари и прочие безделушки. Люди склонны с большей охотой откликаться на просьбы и предложения, если чувствуют себя обязанными отплатить любезностью за любезность.
Закон взаимности – очень эффективный инструмент завязывания дружеских отношений. Если вы улыбнулись незнакомцу, он, как правило, почувствует непреодолимое желание ответить вам тем же. Улыбка говорит о симпатии, о том, что тот, кому мы улыбаемся, нам нравится. А люди любят нравиться. Принцип взаимности начинает действовать в тот момент, когда человек осознает, что он кому-то понравился, и в ту же самую минуту этот кто-то становится в его глазах более привлекательным. Людям свойственно отвечать взаимностью на проявленное к ним отношение. Лучше всего этот закон работает в тех случаях, когда обе стороны произвели друг на друга приятное первое впечатление или испытывают естественную симпатию.
Никаких «пожалуйста»
В следующий раз, когда кто-нибудь поблагодарит вас за оказанную услугу, не говорите «пожалуйста», скажите: «Уверен, на моем месте вы сделали бы для меня то же самое». Такой ответ взывает к чувству взаимности. Теперь человек будет расположен оказать вам услугу, когда вы о ней попросите.
Открытость
Взаимность очень тесно связана с открытостью в общении. Люди, сообщающие собеседнику больше личных сведений о себе, могут рассчитывать на ответную откровенность. И это тем вернее, чем больше у собеседников общих интересов.
Откровенность повышает привлекательность в наших глазах. Человек склонен сильнее привязываться к тем, кто рассказывает о своих слабостях, сокровенных мыслях и важных фактах биографии. При этом, если его рассказ еще и эмоционально окрашен, чувство близости только усиливается. Эмоциональность повышает интенсивность общения, а интенсивность, как известно, залог симпатии.
Слишком абстрактная откровенность уменьшает впечатление открытости, а значит, и чувство близости и симпатии. Учтите, что чрезмерно интимные подробности часто обнажают ваши изъяны и пороки и негативно сказываются на чувстве симпатии. Людей, прибегающих к излишней откровенности на ранней стадии знакомства, воспринимают как ненадежных, из-за чего тает едва возникшая симпатия. Таким образом, при знакомстве с человеком, с которым вы хотите завязать длительные дружеские или деловые отношения, проявите осмотрительность, не спешите делиться глубоко личными подробностями вашей жизни.
Откровенность влияет на обе общающиеся стороны, поэтому ей не следует быть ни слишком обобщенной, ни слишком интимной, ведь собеседник должен отнестись к ней с сочувствием, вниманием и уважением. Негативная реакция на искреннюю откровенность может привести к немедленному и полному разрыву отношений.
Откровенность часто вызывает ответную откровенность. Если человек искренне рассказывает о себе, то у собеседника, как правило, возникает желание ответить тем же. Обмен личным порождает чувство близости. А вот отношения, в которых одна сторона склонна к откровенности, а другая нет, обычно не развиваются и рано или поздно заканчиваются.
Как укрепить отношения и сделать их долговечными
Используйте подход персонажей народной сказки, записанной братьями Гримм, Гензеля и Гретель. Эти брат и сестра, идя по лесу, оставляли за собой дорожку из хлебных крошек, чтобы не заблудиться и найти дорогу домой. Я очень советую вам применять этот метод, рассказывая о себе. Любые отношения со временем слабеют. Для того чтобы сделать их прочными, приберегите свои откровения, чтобы их хватило надолго.
Человек, неожиданно нашедший друга, которому можно доверять, испытывает искушение открыть все эмоциональные шлюзы. Он торопливо рассказывает о себе слишком много подробностей, чем просто ошеломляет собеседника. Признания такого рода надо делать не спеша, постепенно, чтобы интенсивность и близость нарастали медленно, поэтапно. Дозированная выдача информации, как крошки, разбрасываемые по дороге Гензелем и Гретель, повышает долговечность отношений, потому что каждый партнер постоянно ощущает близость, возникающую из неиссякаемого, хоть и спокойного потока откровенных признаний.
Взаимная откровенность рождает доверие. Ведь, открывшись, человек становится уязвимым для того, кто знает его тайны. Взаимная откровенность создает безопасность, поскольку обе стороны стремятся держать при себе то, что знают, чтобы избежать неловкости, способной разрушить взаимное доверие.
Пользователи социальных компьютерных сетей в своем общении больше полагаются на откровенность в надежде вызвать чувство близости, так как не располагают средствами обмена невербальными сигналами, которыми обмениваются люди при первом знакомстве. Достоверность информации, распространяемой в сети, всегда вызывает сомнения, поэтому люди тратят много времени на выяснение окольными путями сведений о своих собеседниках. После проверки достоверности недостаток физического присутствия повышает вероятность более откровенных высказываний, создающих иллюзию близких отношений.
Внешняя привлекательность
Привлекательность – это драгоценный капитал, источник больших преимуществ для обладателя. Несмотря на то что все любят повторять поговорку «с лица воды не пить», на самом деле всем нравятся красивые люди. В каждой человеческой культуре есть четкие критерии привлекательности. Конечно, время от времени эти стандарты меняются, но все же у большинства людей в голове есть образцы и эталоны того, что считается красивым и привлекательным.
Быть привлекательным не означает быть совершенным. Приложив немного усилий, можно стать более притягательным для окружающих. По мнению Гордона Уэйнрайта, автора книги «Язык тела», каждый может повысить свою привлекательность, если научится устанавливать и поддерживать зрительные контакты, вести себя бодро и жизнерадостно, хорошо одеваться, украшать свой гардероб милыми пустяками и внимательно слушать. Автор также подчеркивает важность осанки и походки, советуя читателям в течение недели ходить по улицам расправив плечи, с прямой спиной, втянутым животом и улыбкой на лице. Основываясь на многочисленных научных исследованиях, Уэйнрайт утверждает, что к концу недели вы ощутите, что окружающие относятся к вам с большей теплотой и уважением, чем раньше.
Люди склонны приписывать привлекательным людям даже те положительные качества, которыми они не обладают. Симпатичные мужчины и женщины обычно считаются более талантливыми, добрыми, честными и умными, чем менее красивые собратья. Контролируемые исследования показали, что людям с приятной внешностью (независимо от пола) чаще приходят на помощь, потому что всем хочется стать привлекательнее в глазах красивых людей.
Иногда внешняя привлекательность приносит даже вполне реальную финансовую выгоду. Некрасивые люди зарабатывают в среднем на 5–10 процентов меньше, чем люди со среднестатистической внешностью, а те, в свою очередь, – на 3–8 процентов меньше, чем люди, которых считают красивыми. Кроме того, отмечено, что красивые студенты получают более высокие оценки и пользуются большей симпатией преподавателей, чем остальные. Симпатичным пациентам врачи уделяют больше внимания, а преступники приятной наружности получают меньший срок, чем их некрасивые подельники. За примерами далеко ходить не надо: посмотрите на то, как полиция сквозь пальцы смотрит на нарушение законов «звездами» Голливуда.
Юмор
Люди, проявляющие чувство юмора в общении с окружающими, пользуются большей симпатией с их стороны, чем те, кто обладает этим качеством в меньшей степени. Кроме того, доверие и взаимная притягательность в отношениях повышаются, когда в них присутствует беззаботный добродушный юмор. Умелое его использование снижает тревожность, улучшает настроение и способствует более скорому установлению дружеских отношений. Иногда рискованная шутка может повысить градус интимности между влюбленными. Конечно, тот, кто шутит, в любом случае должен быть уверен, что его слова не будут восприняты собеседником как оскорбление.
Юмор приносит пользу тем, что вызывает смех. А смех, как известно, сопровождается выработкой эндорфинов, повышающих настроение. Вы, наверное, помните, что, согласно золотому правилу дружбы, нам симпатичны те люди, которые улучшают наше настроение. Отметим, что женщина будет чаще и с большей экспрессией смеяться над шутками понравившегося ей мужчины, какими бы плоскими они ни были, чем над шутками того, к кому она не испытывает никаких романтических чувств. Этот феномен еще раз подтверждает истинность золотого правила дружбы.
Регулярное общение
Чем чаще мы встречаемся и контактируем с кем-то, тем больше у нас шансов с ним подружиться. Американский психолог, специалист по человеческому поведению Леон Фестингер и двое его коллег изучали взаимоотношения жильцов двухэтажного дома на несколько квартир. Ученые обнаружили, что больше всего шансов подружиться у близких соседей. Меньше возможностей завязать отношения было у людей, проживавших на разных этажах. А вот те, кто жил на первом этаже, рядом с почтовыми ящиками, дружили с жильцами обоих этажей.
Правило частого общения подтверждает важность близости (как компонента формулы дружбы) для дружеских отношений. Людей, делящих одно жизненное пространство, неизбежно начинает тянуть друг к другу. Близость заставляет соседей нравиться друг другу еще до того, как они формально представятся. Ученики, сидящие в классе за одной партой, часто становятся друзьями. Я сам не раз наблюдал, что студентов тянет к тем, кто сидит рядом с ними, больше, чем к тем, кто устроился в противоположном углу аудитории. И на работе романы чаще возникают между людьми, регулярно контактирующими друг с другом.
Старая поговорка о том, что «разлука укрепляет чувства», не всегда бывает верна. Чем дальше друг от друга живут влюбленные, тем менее долговечными, как правило, оказываются их чувства.
Общинность
Замечено, что отдельных членов какого-либо объединения мы склонны оценивать на основании общего впечатления обо всей группе. Следовательно, если не слишком симпатичный человек хочет выглядеть привлекательнее, ему нужно всего лишь присоединиться к сообществу привлекательных людей. И наоборот, симпатичный человек покажется отталкивающим, если водит дружбу с группой малоприятных людей.
Оказывается, взрослый мир в этом отношении мало отличается от школьного. Если хочешь нравиться другим, дружи с популярными людьми. В деловой и профессиональной жизни это означает, что знакомства надо заводить с теми, кто выше по положению, поскольку очень большое значение имеет то, с кем ты общаешься. Если хочешь выглядеть успешным, объединяйся с успешными людьми.
Тем не менее правило общности не работает, если рассматривать человека не в составе большой группы, а в сравнении с одним-двумя людьми, с которыми он дружит или постоянно проводит время. В такой ситуации, если хочется выглядеть более милым и симпатичным, нужно водить компанию с людьми менее привлекательными. Этот феномен легко объяснить на примере потенциальных покупателей, посещающих демонстрационные залы домашних интерьеров. Утром человек уезжает из дома, который кажется ему превосходно обставленным. По возвращении домой после того, как он в течение дня рассматривал образцовые интерьеры, его собственный интерьер начинает казаться ему до крайности убогим. Так происходит оттого, что он увидел по-настоящему изящное убранство и сравнил его с обстановкой собственного дома.
Самооценка
Обычно мы склонны добиваться расположения тех, кто отличается высокой самооценкой. Следовательно, таким людям легче привлечь внимание окружающих и завязать с ними дружеские отношения. Люди с высокой самооценкой отличаются, помимо всего прочего, уверенностью в своих силах и уютно чувствуют себя в центре всеобщего внимания. Получив отказ, они расценивают его как жизненную неприятность, а не вызов собственной ценности. Напротив, те, у кого низкая самооценка, очень неохотно делятся с другими личной информацией. Скрытность служит защитным механизмом против критики и отвержения. Быть откровенным означает дать другому доступ к очень личному; к несчастью, для людей с низкой самооценкой откровенность и открытость есть terra incognita. По иронии судьбы, именно страх перед откровенностью приводит к отвержению, которого они так боятся.
Грань между высокой самооценкой и высокомерием очень тонка. Высокомерные люди чувствуют превосходство над остальными и держатся особняком. По этой причине их воспринимают как «других». В результате шансов быть привлекательными для окружающих у них становится меньше. Впрочем, это касается только «обычных» людей: с другими высокомерными и надменными людьми их отношения складываются намного лучше.
В американском обществе мужчины и женщины основывают свою самооценку на разных источниках. Мужчины в большинстве случаев ценят себя за способность зарабатывать деньги, производить впечатление на женщин и владение дорогими автомобилями и большими домами. Женщины же, несмотря на то что в современной Америке выпускниц колледжей теперь больше, чем выпускников, до сих пор оценивают свой статус в категориях физической красоты, молодости и умения общаться с людьми. Это особенно бросается в глаза во время разных телевизионных конкурсов, когда участников просят представиться и коротко рассказать о себе. Мужчина обычно сообщает о своей профессии («я электрик»), а женщина характеризует себя через отношения («я жена и мать троих детей»). Правда, в настоящее время, когда все больше и больше женщин начинают строить карьеру и зарабатывать деньги для семьи, они тоже привыкают характеризовать себя с точки зрения деятельности, а не социальных ролей и отношений.
Когда дело доходит до длительных (или не очень) любовных отношений, женщины с высоким статусом (молодые и физически привлекательные) склонны выбирать мужчин с высоким статусом (с востребованной престижной профессией и высокими наличными доходами). Такому выбору соответствует стратегия поиска партнера. Мужчины ищут молодых привлекательных женщин, способных стать матерями для их детей, а женщины ищут состоятельных мужчин, которые могут обеспечить и воспитать этих детей. Мужчины с низкой самооценкой склонны выбирать менее привлекательных женщин, а женщины с низкой самооценкой – мужчин с низким уровнем дохода.
Иногда люди с невысоким социальным статусом пытаются вести себя как баловни судьбы, чтобы завязать отношения с людьми из более высоких общественных кругов. Например, мужчина может притвориться, что хорошо зарабатывает, балуя любимую женщину дорогими подарками, водя машину, которая ему явно не по карману, и соря направо и налево деньгами, которых ему на самом деле не хватает. Такая стратегия эффективна лишь в краткосрочной перспективе, поэтому дело, как правило, заканчивается катастрофой, так как по прошествии времени обманщик оказывается на мели. Денег на хитрость больше нет, и тут же неизбежно открывается его истинное лицо – и истинное положение в обществе.
Не стоит ставить на такие вещи
Один из студентов рассказал мне об уловке, к которой они с приятелями прибегали, чтобы очаровывать девушек. Возле банковского терминала они собирали выброшенные распечатки чеков и самые крупные припрятывали, чтобы затем в нужный момент написать на них номера своих телефонов, которые они раздавали девушкам. Таким образом они создавали иллюзию состоятельных мужчин.
Доступность – труднодоступность
Обычно человека сильнее всего тянет к труднодоступному. Нам всегда хочется заполучить запретный плод, потому что он кажется более сладким. После того как человек получает давно и страстно желаемое, привлекательность этой вещи (или человека) стремительно уменьшается. Данный феномен проявляется, например, в отношении к рождественским подаркам. Игрушки, которых ребенок со страстным нетерпением ждал целый год, уже через несколько дней валяются сломанными в дальнем углу. Закон доступности действует и в человеческих взаимоотношениях, в особенности на ранних этапах. Правила обхождения с кавалерами, которым мамы учат своих дочек, имеют научное обоснование. Не стоит сразу соглашаться на близкие отношения с человеком, с которым хочешь впоследствии надолго связать свою жизнь. Надо сохранять некий довольно высокий уровень недоступности и таинственности, чтобы сближение далось претенденту на вашу руку с трудом. Так он будет больше ценить будущие отношения.
Взять хотя бы шпиона Владимира, о котором я рассказывал в начале книги. Если помните, я изо дня в день сидел за столом напротив и читал газету, не обращая на него ни малейшего внимания. Спустя много дней Владимир спросил, зачем я каждый день прихожу к нему и молчу. Я ответил, что хочу поговорить с ним, и снова погрузился в чтение, перестав обращать на него внимание. Такая реакция еще больше возбудила его любопытство, а меня сделала менее доступным. Наконец Владимир изменил свои намерения и решил заговорить, а я уклонился от разговора, чем еще сильнее подстегнул его желание высказаться.
Чем больше ограничение, тем сильнее желание
Родителям лучше других известен этот закон! Если сказать ребенку, что делать что-то нельзя, его желание нарушить запрет лишь усилится. Достигнув определенного возраста, наша с женой дочь стала испытывать наше терпение. Однажды, решив познакомить нас со своим молодым человеком, она привела его домой. Этот парень носил торчавшие в разные стороны дреды высотой около десяти сантиметров, его руки и шея были покрыты цветными татуировками, а мотоцикл он оставил на подъездной дорожке. Я сердечно поздоровался с ним, ничем не выдав своих истинных чувств и не выказав разочарования, вызванного неудачным выбором дочери.
На следующий день она спросила, что я думаю о ее молодом человеке. Мне очень хотелось жестко сказать ей, чтобы она не смела с ним больше встречаться, но я понимал, что запрет заставит ее делать все наперекор. Поэтому я избрал иную тактику и ответил, что мы с мамой воспитывали ее способной к разумным суждениям и доверяем ее решению. Если она считает, что этот молодой человек достоин занять место в ее жизни, то мы примем его.
Больше мы этого парня не видели.
Перенесемся на десять лет вперед. Сейчас моей дочери двадцать шесть лет. Однажды, сидя на кухне, мы вспоминали ее раннюю юность. К моему удивлению, она вспомнила того молодого человека и призналась, что привела его домой только для того, чтобы отплатить нам с женой за какую-то старую обиду. Дочь также призналась, что, когда я сказал ей, что мы доверяем ее здравому смыслу и способности принимать верные решения, она ощутила укор совести. Она поняла, что была неправа и что не следовало приводить парня в дом ради того, чтобы насолить нам. По иронии судьбы, желая уязвить нас, она сама остро ощутила свою вину. В общем, чтобы узнать, была ли моя тактика верной, потребовалось десять лет. Зато я с облегчением убедился в том, что был прав.
Закон каменистой дороги
Если два человека понравились друг другу не сразу, но взаимная симпатия все же пришла к ним позже, то, как правило, их связывают более прочные узы, чем те, которые возникают при любви с первого взгляда. Этот феномен часто изображается в мелодрамах. По сюжету мужчина и женщина знакомятся. Герою не нравится героиня, он ей, соответственно, тоже. К концу фильма эти двое беззаветно влюбляются друг в друга. Что ж, к любви часто ведет каменистая дорога!
Новая стратегия завоевания расположения руководства – продемонстрировать холодность
Помнится, однажды в наш отдел назначили новую начальницу. Вместо того чтобы встретить ее с распростертыми объятиями, как поступило большинство группы, я намеренно держался от нее подальше, изображая нейтралитет и даже несколько негативное отношение. По мере знакомства я стал посылать ей все более позитивные невербальные сигналы. Преображение продолжалось несколько месяцев – до тех пор, пока я не сказал ей прямо, что она отличный руководитель с прекрасными управленческими навыками. И между нами установились отношения более тесные, чем были бы возможны, признай я ее сразу и безоговорочно талантливым руководителем. Моя стратегия позволила добиваться средств на мои проекты из ограниченного бюджета, предоставления внеочередных отпусков и прочих мелких одолжений.
Тип личности
В современной научно-популярной литературе выделены сотни психологических типов и характеров. Под психологическими типами личности подразумевают устойчивые поведенческие модели, демонстрируемые человеком в разнообразных жизненных ситуациях. Когда человек говорит, что кто-то не его тип, он чаще всего он имеет в виду внешность или убеждения (религиозные или политические). Однако во многих случаях подразумеваются особенности личности, не соответствующие чертам характера автора этих слов.
Особый интерес представляют в этом отношении два основных психологических типа: интроверты и экстраверты. В личностных взаимоотношениях эти качества играют очень важную роль. В сравнении с интровертами экстраверты кажутся более привлекательными, потому что они общительны и уверены в себе. Поэтому, прежде чем вступать в общение с человеком, неплохо бы вначале выяснить его психологический тип, экстраверт он или интроверт. Так вы лучше поймете, какого поведения вам от него ждать.
Если вы экстраверт, а человек, с которым вы хотите познакомиться, интроверт, будьте готовы к тому, что его взгляд на мир совершенно не такой, как у вас. Экстраверты черпают энергию из общения с другими людьми и ищут стимулы в своем окружении. Они часто высказываются или поступают необдуманно. В их стиле прибегать к методу проб и ошибок в поисках верного решения проблемы. Интроверты, напротив, в общении тратят свои умственные и душевные силы, поэтому время от времени им нужно уединение, чтобы подзарядить «батарейку». Интроверты ищут стимулы внутри себя и редко говорят необдуманно. Они тщательно взвешивают все за и против, прежде чем примут окончательное решение.
Экстраверты поддерживают множество разных социальных связей, которые, впрочем, редко отличаются глубиной, а чаще бывают относительно поверхностными. У интровертов, наоборот, мало друзей, но их отношения характеризуются большей глубиной. Встречаясь с экстравертами, интроверты обычно ищут глубоких отношений, к которым первые склонны намного меньше вторых. Неспособность достичь глубины, которая удовлетворила бы обе стороны, часто приводит к уменьшению взаимной симпатии.
В общении экстраверты демонстрируют «поток сознания». Они говорят то, что в данный момент думают. Подобная спонтанность часто доставляет им массу неприятностей, особенно в общении с интровертами, которые всегда сначала думают, а потом говорят, и легко смущаются, услышав, как то, что считают глубоко личным, экстраверт бездумно выбалтывает, по их мнению, первому встречному. Если же вы интроверт, желающий романтических отношений с экстравертом, то будьте готовы к неожиданностям, ибо у экстравертов что на уме, то и на языке.
Обычно в обществе интроверты и экстраверты ведут себя по-разному. Экстраверты превосходно чувствуют себя в малознакомой компании, а интроверты, напротив, испытывают неловкость. Однако, оказавшись в хорошо знакомой компании и чувствуя себя уютно, интроверт в общительности не уступает экстраверту, по крайней мере некоторое время.
Для того чтобы проверить, с кем вы имеете дело, начните произносить какую-нибудь фразу, не договаривая ее до конца. Экстраверт, как правило, закончит ее за вас. Интроверт не станет этого делать. Тот же способ можно использовать, чтобы понять, достигли ли вы взаимопонимания с интровертом. Если он чувствует себя комфортно в вашем присутствии, то, подобно экстраверту, завершит недоговоренную фразу. Разница только в том, что этот метод позволяет идентифицировать психотип, если вы не знаете, кто ваш собеседник. Для того чтобы проверить степень взаимопонимания с интровертом, вы должны сначала удостовериться, что в самом деле общаетесь с таковым.
Помню, однажды я потратил на выяснение психотипа несколько месяцев. Мы тщательно собирали и анализировали все личные и биографические данные о подозреваемом, чтобы определить тип его личности. На основании этой информации я разрабатывал тактику расследования, которая, словно ключ к замку, подходила бы для взаимодействия с ним. Первым этапом в этой операции стал телефонный звонок: наша секретарь должна была позвонить подозреваемому. Я несколько раз отрепетировал с ней звонок, и она усвоила нужную манеру. Женщина позвонила, но подозреваемый не сразу проглотил наживку. Я уговорил секретаря позвонить еще раз и, ведя беседу в раскованной манере, успокоить подозреваемого, чтобы усыпить его бдительность. Действительно, разговор вышел очень легким и свободным. Подозреваемый расслабился – впрочем, как и наша сотрудница. Когда он спросил ее, где она работает, она, ни на минуту не задумавшись, выпалила: «В ФБР». Секретная часть операции на этом и окончилась. Как и положено экстраверту, женщина ответила на вопрос, не успев подумать.
Тип личности и покупки
Продавцу очень полезно уметь разбираться в типах личности покупателей, потому что с экстравертами и интровертами нужно вести себя по-разному. Интроверту следует обязательно дать подумать, прежде чем он выберет товар или согласится купить его. Он анализирует информацию не спеша, переваривает ее, а затем, придя к определенному выводу, принимает решение. Если на него давить, торопить, то, скорее всего, интроверт откажется от покупки, поскольку не склонен к принятию скоропалительных решений. И напротив, на экстраверта можно немного надавить, чтобы заставить купить продукт, потому что экстраверты вообще склонны принимать решения импульсивно.
Надо отметить, что чистые типы встречаются редко. Обычно тип личности человека можно отнести к середине шкалы экстраверсии – интроверсии, соединяющей две эти крайности. У некоторых людей приблизительно поровну экстраверсивных и интроверсивных черт в характере, но все-таки в большинстве случаев одна полярность перевешивает и человек ведет себя соответственно.
Иногда, в случае необходимости, интроверт может вести себя как экстраверт. Если ему по долгу службы приходится быть общительным и открытым, он способен это делать, хотя такое поведение дается ему с бóльшим трудом, чем истинному экстраверту. Более того, уходя с работы, он с облегчением сбрасывает маску экстраверта и становится самим собой. Такой контраст в поведении не влияет на его самочувствие, потому что, как правило, профессиональная и личная жизнь редко пересекаются.
Однако этого нельзя сказать, когда речь идет о личных отношениях. Если на первых встречах интроверт поведет себя подобно экстраверту, его партнер, скорее всего, испытает потрясение, познакомившись с ним поближе, когда интроверт вернется к своему обычному стилю поведения. Если вы настроены на долгие, здоровые и прочные отношения, лучше показать свое истинное лицо на первом же свидании, чем играть в доктора Джекила и мистера Хайда.
Еще раз о комплиментах
Всем людям нравится получать комплименты. Они улучшают самочувствие и возвышают человека в собственных глазах, а значит (согласно золотому правилу дружбы), он начинает лучше относиться и к тому, кто сделал ему комплимент. Таким образом можно завязать новые дружеские отношения или укрепить уже существующие.
Чтобы достичь цели, комплименты должны быть искренними и заслуженными. Говорить то, что во что вы не верите, или сказать явную неправду о качествах и способностях человека – неверная тактика, она лишь испортит, но ни в коем случае не укрепит отношения.
Писатель Стив Гудиер однажды заметил по этому поводу: «Искренний комплимент ничего не стоит, но очень высоко ценится. В любом отношении комплимент можно уподобить освежающим душу аплодисментам». При любой возможности прибегайте к этому способу, потому что говорить комплименты – один из самых эффективных инструментов для завязывания дружеских отношений.
