Воронки продаж

Воронка продаж (sales tunnel, purchase funnel, sales pipeline) — это время, когда покупатель уже обратил внимание на товар, но еще не купил его. Для тонкого воздействия на клиентов в маркетинге применяют этот аналитический инструмент, позволяющий разобраться, какими мотивами руководствуется потенциальный клиент. Понимая ход мыслей покупателя, можно ненавязчиво стимулировать его к покупке. Ценность методики заключается в относительной простоте и эффективности. Исходя из очевидного утверждения, что всех людей можно разделить на группы со сходным поведением и кругом интересов, продавец определяет действенные стимулы.

Например, к двум клиентам, желающим купить автомобиль, требуется разный подход, если для одного он необходимое средство передвижения, а для другого альтернатива личному самолету. С момента заинтересованности товаром до факта покупки проходит несколько этапов, и на каждом клиента необходимо убеждать в правильности выбора.