О консультантах, топ-менеджерах и об их работе рассказывает Вадим Александрович Жартун, директор, консультант по маркетингу и управлению проектами компании «Nova Team».
Каждый раз, когда перед компанией встаёт новая задача, собственнику приходится искать того, кто за него эту задачу решит. Есть две категории людей, которые потенциально способны это сделать: топ-менеджеры и консультанты. Одни – дорогие, другие – очень дорогие.
Мне, консультанту по управлению и организационному развитию, всегда было интересно: почему собственники бизнесов готовы столько платить за мою работу? Да, я безусловно умён, я многое знаю и умею, я могу много и продуктивно работать, мне интересно то, что я делаю, и меня не нужно как-то дополнительно мотивировать, я всегда предельно честен со своими клиентами, но разве дело только в этом? Хотя предпочтение консультантам отдаётся и не каждый раз, консультант почти всегда стоит дороже, чем топ-менеджер!
Я понимаю, почему консалтинговые услуги не могут стоить дешевле: во-первых, консультанту приходится тратить своё время на обучение и саморазвитие, написание статей и книг, выступления на конференциях и встречи с партнёрами, подготовку коммерческих предложений и ведение переговоров. Всё это отнимает массу сил и времени, поэтому на сам консалтинг их остаётся далеко не столько, сколько бы хотелось.
Во-вторых, загрузка в консалтинговых проектах не всегда бывает равномерной, поэтому необходимы дополнительные резервы для компенсации затрат компании в период между проектами.
В третьих, консультанты – самые квалифицированные и, соответственно, самые дорогие на рынке специалисты, требующие достойной оплаты (не смотря на первые два пункта).
Совокупность этих трёх факторов приводит к тому, что час работы консультанта стоит для клиента минимум в 2-5 раз больше, чем час работы топ-менеджера. Если добавить к этому известный бренд консалтинговой компании, затраты на ее продвижение и т. д., то получится ещё дороже. Однако, себестоимость консалтинга никого (кроме самих консультантов) особенно не волнует. Очевидно, что у заказчиков консалтинговых услуг есть свои резоны.
Люди выбирают из всех возможных альтернатив более дорогую только в трех случаях:
- они полные идиоты;
- их жестоко обманывают;
- у них есть на это веские причины.
Я знаю, что все мои клиенты – умные и успешные люди, так что первый вариант отпадает сразу. Второй тоже: я никого не обманываю, это было бы нелегко и небезопасно (вы же помните про то, что мои клиенты умные и успешные). Осталось найти те причины, по которым они делают свой выбор в пользу консультантов.
10 причин, почему мы выбираем такси
Всё встало на свои места, когда я возвращался домой из гостей. Я возвращался на такси и меня осенило: вот же оно! Проехать один километр на такси стоит примерно 35 рублей – это литр бензина. На литре бензина моя машина может проехать целых семь километров и, тем не менее, я сейчас еду в такси! Аналогия показалась мне интересной и я начал проводить параллели между ситуациями, в которых люди садятся в такси, и аргументами в пользу консультантов.
Ситуация 1
Денег на машину нет и, увы, не предвидится. Компания не может позволить себе принять на постоянную работу квалифицированного и высокооплачиваемого специалиста, но есть крайне важная и срочная работа, которую кто-то должен сделать.
Ситуация 2
Деньги уже есть, но машина еще не куплена. Подходящий специалист пока не найден, а время терять не хочется, есть хорошие возможности, которые глупо было бы упускать.
Ситуация 3
Машина есть, но сломалась. Штатный специалист неожиданно уволился и кто-то должен на время подхватить упавшее знамя.
Ситуация 4
Вашу машину выпросил на время кто-то из знакомых. Есть другие важные задачи, которые топ-менеджер решает в данный момент. Например, занимается развитием продаж в самый разгар сезона.
Ситуация 5
Вы находитесь в одном городе, а ваша машина – в другом. Вы хотите сделать что-то на новом для вас отраслевом или географическом рынке. Возможно, провести маркетинговое исследование или открыть новое направление бизнеса.
Ситуация 6
Нестандартный груз, который не влезает в вашу машину и вы вызываете грузовое такси. Необычная, сложная, редко встречающаяся задача, к выполнению которой топ-менеджер не готов. Такой задачей может быть реорганизация компании или внедрение какой-нибудь сложной управленческой системы.
Ситуация 7
Свою машину использовать можно, но жалко (например, везти на дачу старый холодильник). «Непопулярная» задача, выполнение которой может серьезно навредить менеджеру внутри компании. Самый распространенный пример – аттестация и последующее сокращение персонала, чистка кадрового балласта.
Ситуация 8
Высокие сопутствующие издержки (вы едете в аэропорт, где машину можно оставить только на дорогой платной парковке). Часто бывает дешевле нанять консультанта, чем платить за подбор, рабочее место, соцпакет топ-менеджера, который будет загружен только на небольшой период времени. Это соответствует ситуации open-менеджмента, когда для открытия нового филиала или представительства на короткий срок требуется более квалифицированный специалист, чем в последующем для поддержания его нормальной работы.
Ситуация 9
У вас нет водительских прав. У собственника недостаточно знаний и навыков для того, чтобы грамотно поставить задачу и принять у исполнителя результат ее выполнения. В новых или сложных областях (разработка стратегии, системы материального стимулирования, автоматизация) управленческая некомпетентность может обернуться если не катастрофой, то серьезными денежными потерями.
Ситуация 10
Водитель пьян или по другим причинам временно не в состоянии вести машину. Причины могут быть самыми разными: текучка, сложная ситуация в бизнесе, личностный конфликт, смена приоритетов – все, что мешает собственнику быть эффективным управленцем. Лучше всего для таких ситуаций подходит кризис-менеджмент и доверительное управление.
И еще одна мысль напоследок
Кроме поездки на такси у нас всегда есть и другие альтернативы – пойти пешком или поехать на общественном транспорте. Развивая нашу аналогию, почти любую задачу собственник может выполнить сам или поручить менее квалифицированным сотрудникам, однако использование такси (консультантов) обычно позволяет достигнуть намеченной цели намного быстрее, проще, с меньшими усилиями и без лишней головной боли.
Очевидно, что использовать такси в соответствующих ситуациях просто выгодно, иначе никто бы им не пользовался. Выгодно не опоздать на важную встречу, выгодно сэкономить время и потратить его на что-то полезное, выгодно не попасть в аварию, выгодно не получить штраф, выгодно не испортить салон своего автомобиля, выгодно не переплачивать за стоянку, выгодно довезти груз в целости и сохранности и так далее.
Именно по этому выгодно привлекать консультантов в подходящих для этого ситуациях: выгодно не упустить рыночную возможность, выгодно сэкономить своё время и направить его на развитие бизнеса, выгодно не запороть важный проект, выгодно не наделать дорогостоящих ошибок, выгодно сохранить персонал компании в мотивированном и работоспособном состоянии, выгодно сократить издержки на подбор дорогостоящих сотрудников.
Да, мы стоим недешево, но мы этого действительно стоим! Не знаю, как вам, но для меня было важно понять, какую именно ценность несет людям то, что я делаю, почему им это нужно и когда сотрудничество со мной действительно является наилучшим выбором, а не просто прихотью.