Придумать идею для стартапа не так-то просто, но гораздо сложнее ее реализовать. Где искать инвесторов, кого брать в команду, как правильно оформить все необходимые документы, с чего начинать? – эти вопросы волнуют многих начинающих бизнесменов. Greenfield Project и издательство «Альпина Паблишер» собираются ответить на все вопросы неофитов книгой «Проект с нуля», релиз которой намечен на эту осень.
Slon.ru публикует главы из этой книги. Первая глава – о материальных затратах на стартап на разных этапах его развития, экономии и грамотном распределении своих (или инвесторских) денег.
Итак, у вас есть идея стартапа и сооснователь, который хочет изменить мир вместе с вами. Вы даже договорились о долях и о том, как мотивировать будущих сотрудников. Начинается самая интересная часть: правильно распорядиться деньгами. Если у вас нет минимального работающего продукта, то «ангельские» и венчурные деньги вам не светят.
Допустим, вам очень повезло, и вы вместе с сооснователем(ями) договорились работать бесплатно полгода–год без существенных вложений средств, за исключением денег на хостинг и пиво. Но развития без денег не бывает: наступит день, когда ваши $50–100 в месяц, уходящие на мелкие издержки, превратятся в $1000–2000. А после найма людей на работу – в еще большую сумму.
На каждом этапе жизни стартапа подход к трате денег должен быть разным. Начнем с того, что на этапе прототипа деньги нужно вкладывать в продукт, а не в маркетинг. Существует два подхода к трате денег на стартап в этой стадии.
1) Создавать полностью бесплатно, вкладывая максимум усилий и минимум средств;
2) Создавать как можно быстрее, вкладывая деньги в пределах выбранного бюджета ($1000–3000) и максимум усилий. Можно пытаться привлечь сторонних исполнителей под номинальную зарплату ($10 в час + 1–3–5% [в зависимости от вашей жадности] от акций/опционов, если продукт будет развиваться, и вы получите первый/посевный раунд инвестиций) – эти условия нужно будет детально обговорить.
Если есть деньги, я рекомендую второй подход: большинство идей не «взлетает», а небольшое вложение денег позволяет испробовать идею на практике как можно быстрее. Если идея «взлетела» (т.е. ваши друзья и знакомые оценили прототип и пользовались им больше одного раза) – у вас есть два варианта:
- Пытаться улучшить прототип с минимальными издержками и максимумом вложенного времени (в этом варианте вам, скорее всего, будет не хватать маркетингового опыта, поэтому существует риск отрыва от реальности);
- – Построить первый финансовый план (про это хорошо написано в книге Robert Hacker – Billion Dollar Startup), определив базовые предположения:
1) Доходы: какой планируется монетизация, какие факторы роста существуют, как каждый из компонентов финансовой модели конвертируется в деньги.
2) Траты: хостинг, офис, зарплаты, минимум маркетинга.
Вы обязательно ошибетесь в своих предположениях в первый, второй и десятый раз. И это нормально. Сам процесс создания плана, тем не менее, – бесценен, т.к. позволяет вам перестать думать в терминах функциональности продукта, а сконцентрироваться на том, как он будет зарабатывать деньги и как можно повлиять на факторы роста.
Считается, что человек, который несколько раз проделал это упражнение, в течение короткого периода ошибется в следующем:
- Срок создания коммерческой версии продукта: будет дольше в 2 раза
- Финансовые затраты: будет дороже в 2 раза
- Полученные доходы: будут меньше в 3 раза.
Ни одна финансовая модель не выдерживает подобного давления. Единственное решение – убедить себя и потенциального инвестора в том, что компания не будет разбрасываться деньгами.
Есть несколько правил, которые существенно облегчат вашу жизнь на стадии реализации финансового плана:
- Купите учебник по финансовому менеджменту для управленцев и прочитайте его. Невозможно заниматься бизнесом и не понимать ключевые концепции финансов.
- Экономьте не только в бизнесе, но и в повседневной жизни.
- Если вы знаете за собой «грешки» спонтанных трат – договоритесь с партнерами, что все одноразовые траты свыше $100 и все подписки на сервисы, независимо от цены, обсуждаются сообща.
- Вам придётся много встречаться с потенциальными партнёрами и клиентами. Если вы планируете платить за их кофе/еду – платите из собственного кармана, а не кармана компании. Это сильно дисциплинирует.
- Не тратьте деньги «впрок»: если вам нужно 3 лицензии на продукт, не покупайте 10, даже если они дешевле.
- Если у вас онлайн-продукт, не инвестируйте деньги в мобильную версию в первые полгода–год. Вы не знаете, во что ввязываетесь.
- В конце каждого рабочего дня вы должны знать, сколько у вас денег на счёте или кубышке компании.
- Старайтесь оценивать, сколько будет стоить реализация и выход на рынок каждой новой функции. Классифицируйте новую функциональность (на Х% больше пользователей, клиент пользуется сервисом на Y% дольше или покупает больше единиц продукции, ваши издержки уменьшатся на Z% и т. п.). Приоритизируйте функциональность не по тому, насколько ВАМ хочется её иметь, а по тому, насколько она улучшает показатели продукта и предположения финансовой модели. Это создаст вам существенное конкурентное преимущество.
- Старайтесь ограничивать финансовую стоимость создания/выхода на рынок новых функций. Например, «не дороже $5000 за любую новую функцию». Это сильно упрощает процесс разработки и финансирования продукта.
- Если вы получили финансирование от себя/сооснователей/друзей/семьи, обязательно оформите деньги как заем компании (не лично себе) и обязательно возьмите эти деньги сразу и целиком. Нет ничего хуже, чем рассчитывать на деньги, а потом услышать, что денег больше нет, и вообще – затея была глупой.
- Не спешите тратить деньги, которые вам должен заплатить клиент, но ещё не заплатил. Сроки срываются, клиенты стараются торговаться, платежи задерживаются или отправляется по неправильным реквизитам.
- Старайтесь принимать деньги самостоятельно, а потом платить партнёрам, а не наоборот. Это работает, например, в партнёрских программах.
- Торгуйтесь с поставщиками услуг, напирая на то, что вы – стартап. Многие компании могут дать вам скидку или бесплатное использование продукта на полгода–год. Не стесняйтесь просить скидку.
Для вас не должно быть секретом, что как только в должности человека появляется слово «директор», он сразу начинает стараться мыслить, как директор, что обычно означает, что он начинает тратить деньги, как директор. На что не надо тратить деньги в самом начале работы:
- На визитные карточки
- На кофе-машину (но купите её с первой крупной продажи)
- На офис (можно работать из дома или coworking офисов)
- На новые компьютеры
- На мебель
- На большой телевизор и игровую приставку для приятного времяпровождения
- На банковский счёт с кучей дополнительных услуг, но и с высокой платой. Вам только нужен интернет-банкинг и дебетовая карточка, чтобы ею можно было платить в интернете.
- На контракты длиннее 1 года. Даже если это будет дороже, платите помесячно.
- На участие в конференциях, пока у вас не будет своего продаваемого продукта.
- На сторонних консультантов, пока у вас не пойдут продажи.
- На рекламу: каждый новый пользователь будет обходиться вам в $1–2. Если вы не знаете, как заработать эти деньги с пользователя, – не ввязывайтесь в эту игру.