Никто не рождается со способностью манипулировать людьми в крови, это приходит с опытом. Кто-то даже не знает, что он делает, и люди вокруг не чувствуют подвоха. До тех пор пока сам манипулятор не узнает о методах, которые сам неоднократно применял по работе и в жизни.
Есть и такие, кто манипулирует поведением людей сознательно, достигая своей цели всеми средствами. Как бороться с профессиональным «кукловодами»? Знание – сила, так что вооружаемся информацией о методах манипулирования.
Манипулирование сознанием покупателей
В торговле заставить человека купить товар можно двумя способами:
- в открытую, расхваливая производителя и достоинства продукта;
- скрытно, выставив, например, «красный ценник» на товар.
Рассмотрим скрытые способы манипулирования
Игра на лучших чувствах покупателя. Представьте ситуацию: вы пришли в магазин одежды и попросили продавца подобрать вам что-либо в соответствии с вашими пожеланиями. Консультант тут же принесет вам горы одежды и потратит много времени, убирая и вновь предлагая новые модели.
Если ни одна вещь вам не подойдет, вы не сможете просто так уйти – вам будет это казаться некрасивым поступком, и вы захотите отплатить за выполненную работу и купите что-нибудь. В любом из нас заложено чувство благодарности и сопереживания, и производители умело пользуются этим.
Манипулирование чувством причастности. Человек – существо коллективное и потому в большинстве случаев поступает так, как принято в обществе или, по крайней мере, среди друзей, коллег, семьи.
Задача профессионального продавца – доказать, что вещь, на которую вы смотрите, нужна всем и каждому, особенно вам. Этот прием часто используется в рекламе, например «Уже 10 000 женщин опробовали этот крем от морщин и остались довольны результатом». Кто не с нами, тот против нас – примерно так звучит девиз современной индустрии.
Призыв к сравнению. Любимый прием в маркетинге: на полку выставляется минимум три аналогичных товара по разным ценам – у одного цена явно завышена, у другого – занижена, что вызывает подозрение. Покупатель с большей долей вероятности возьмет средний товар (и, возможно, поможет сбыту залежавшегося продукта).
Игра на стремлении завершить начатое. Этот прием хорошо понять на примере интерьера. Представьте, что вы обставляете собственную гостиную и решили купить небольшой шкаф для посуды, мягкую мебель и большой стол.
В мебельном магазине вы оформляете сделку, когда в последний момент вам предлагают еще и журнальный столик в одном стиле со всей гостиной.
Он завершит всю композицию, а потому вы покупаете его, даже несмотря на то, что его стоимость выше, чем у конкурентов. Если бы вам предложили столик еще до начала оформления заказа, у вас было бы время подумать и отказаться, но у продавца «горит» план и он не дает вам это время.
Использование искусственно созданного «дефицита». «Осталось всего 5 часов 32 минуты до завершения акции! Успей купить!» – заманчиво, не правда ли? Сколько раз вы поддавались на подобные рекламные акции? Низкие цены, малое число экземпляров… кажется, советское прошлое оставило слишком сильный отпечаток.
Игра на представлениях о хороших товарах. «Красивое платье просто не может стоить так дешево, наверняка там плохой материал и небрежно заделанные швы!» Это заблуждение выбить из головы потребителя очень сложно, да и не нужно никому. Проще ведь выставить некачественный продукт по дорогой цене.
Манипулирование, основанное на лжи
Стремление человека лгать окружающим и за счет этого добиваться своих целей формируется еще в детстве, если родители вовремя не заметили эту тенденцию и не пресекли попытки ребенка манипулировать сначала ими, а потом и всеми знакомыми. Уже в раннем возрасте люди используют следующие приемы:
в зависимости от ситуации рассказывают истории, которые действительно случились, но с другим человеком. Это могут быть рассказы о приключениях, разрешении конфликта, любовных похождениях. Прием используют для придания себе некоторого веса в обществе и обретения команды единомышленников.
рассказывают о событиях, произошедших в другой обстановке и в другом времени так, чтобы никто не усомнился в том, что история подходит в данной ситуации и способна помочь разрешить возникшую проблему. Человек этим самым делает себя экспертом и добивается того, чтобы к нему прислушивались.
описание некоторого события делают краткими «блоками». Каждую часть продумывают отдельно, чтобы выглядеть максимально знающим человеком. Применяют эффект «1000 и 1 ночи».
В выдуманные события приплетают часть правды, которую легко проверить, тем самым добиваясь полного доверия к себе.
придумывая необходимую историю, выдают несколько реалистичных фактов или цифр с тем, чтобы «подтвердить» достоверность информации.
для приобретения максимального доверия со стороны окружающих применяют невербальные методы: смотрят в глаза собеседника, не отводят взгляд при прямом вопросе, говорят спокойным голосом, не переходят на повышенные тона, на уточняющие вопросы отвечают уверенно и «со знанием дела».
Манипулятора, чьи приемы основаны на лжи, очень сложно определить по внешним признакам, тут нужен тщательный анализ получаемой информации и продуманное решение. Чаще всего они репетируют все возможные направления беседы, а потому теряются, только если им задали неожиданный вопрос, который не был предусмотрен.
Бороться с манипуляторами или вливаться в их ряды – за вас никто не решит. Но нередко за счет манипулирования люди добивались благих целей, поэтому назвать «кукловодов» абсолютным злом нельзя. Ищите манипуляторов и анализируйте цели, которых они хотят достигнуть. Возможно, выгоднее будет поддаться, а не сражаться.
