Эмоции – вот чем мы руководствуемся, в первую очередь, во многих ситуациях. Не разумом, не сознанием, а именно чувствами. Зная о такой причудливой особенности рода человеческого, маркетологи давно ее используют, для того чтобы больше продавать. И добиваются прекрасных результатов.
На какие же чувства покупателя нужно давить, чтобы вызвать в нем непреодолимое желание сделать покупку? Психологи насчитали таких эмоций целых пять. Вот они!
1. Страх
Одна из самых сильных эмоций беспроигрышно используется в маркетинге. Не подумайте, что продавцы прибегают к запрещенным приемам, запугивая потенциальных покупателей. Вовсе нет! Просто они преподносят информацию примерно по следующей формуле: если вы это не купите, случится что-то неприятное. Например: «Вирус удалит ваши фото и видео, если вы не купите антивирусное программное обеспечение». Или: «Платья этой коллекции Модного дома N разлетаются, как горячие пирожки, так что если не купите сейчас, завтра можете остаться без обновки, в которой, между прочим, вы выглядите сногсшибательно!». Или: «Модель этого телевизора суперсовременная, круче не бывает, и скажу вам по секрету, что на складе осталось всего несколько штук… Но я совершенно вас не агитирую, просто было бы жалко упустить такую вещь».
2. Чувство вины или заботы
Пробудить эти чувства, а уж тем более сыграть на них довольно просто. Вот несколько расхожих приемов. Когда, к примеру, в зоомагазине хозяйка собаки покупает миску, игрушку или ошейник для своего питомца, заодно попробуйте сагитировать ее и на покупку комбинезона: «Это чудесная вещь – не промокает, держит тепло, ваш песик никогда не простудится… Он и так не простужается? Моя подруга тоже так говорила, когда жалела денег на теплую одежку для своего Мухтара. Теперь рвет на себе волосы: бедный пес простудился, не помогли ни витамины, ни отменное питание, а сколько она на ветеринара потратила! Хватило бы на три таких комбинезона».
3. Тщеславие
Все мы хотим выглядеть богаче, чем на самом деле. Поэтому, даже при скромном достатке, раз в полгода заходим в дорогие магазины, с достоинством рассматриваем товары и совершаем покупку стоимостью в ползарплаты, чувствуя себя при этом едва ли не миллионерами. Но сыграть на этом смешном человеческом качестве может и продавец самого обычного магазина. Как? Представим себе магазин школьных принадлежностей. Мама собирает в школу первоклассника. Нужен ранец, и она с интересом присматривается к дешевому китайскому. Вот тут самое время вмешаться и попробовать сыграть на тщеславии: «Зачем вашему ребенку этот ранец, он уже через месяц потеряет форму и облезет после первой стирки.
Вы же знаете, что дешевые вещи качественными не бывают. А психологи, между прочим, считают, что, покупая детям дешевые вещи, мы программируем их на бедность. У вас такой чудесный мальчик, с такими умными глазами, наверняка станет программистом, будет хорошо зарабатывать… А вы хотите испортить ему прекрасное будущее! НУ разве он не достоин самого дорогого ранца! Возьмите лучше вот этот… Да, он подороже, но вспомните старый советский лозунг: все лучшее – детям! И, кстати, он послужит вашему сыну несколько лет». Вот видите, немного лести, парочка тонких комплиментов, особенно детям клиентов – и покупатель, совершая дорогую покупку, попутно вырастает в собственных глазах.
4. Жадность
Эта черта характера и вызываемые ею эмоции заставляют покупателей выискивать товар подешевле, ведь жадины за рубль удавятся. Поэтому они обожают всевозможные акции и распродажи. Объявления: «Два товара по цене одного!», «На каждый второй товар в чеке – скидка 50%!», «При покупке этого товара – подарок!» – вызывают у них приступ восторга. Равно как и карточки клиентов, по которым можно получить хоть и мизерную, но скидку.
Зачастую им не важно качество покупаемой вещи, главное, что она стоит дешевле, чем в соседнем магазине. Вы думаете, с такими клиентами много не заработаешь? Ничего подобного, просто нужно постоянно устраивать акции, на которые они ведутся. Каждый день их должно ожидать что-нибудь новенькое. Сегодня – «Самое выгодное предложение в сети супермаркетов», завтра – «Дешевле уже не будет», послезавтра – «Беспрецедентные скидки», «Скидки 90%»… И в результате вы будете быстро сбывать залежавшийся товар.
5. Любовь
Вы думаете, на этом сильном чувстве можно увеличить торговые обороты только в преддверии Дня Валентина? Вовсе нет! Пользоваться этой эмоцией для повышения продаж можно постоянно. Например, каждой покупательнице и каждому покупателю предлагайте выбрать какой-нибудь товар для своего партнера – естественно, со скидкой. И красиво упакуйте вещь, но уже совершенно бесплатно. Вы же знаете, что приносит больше прибыли: не высокие цены, а быстрый финансовый оборот.