Каждый предприниматель понимает, что успешность его бизнеса зависит от конечного результата, который этот бизнес приносит, то есть размера прибыли. Для того, чтобы достичь максимально возможного ее размера, требуется продвигать свой товар на рынке, побуждать покупателей к его покупке.
При создании нового продукта любой бизнесмен осуществляет планирование будущего объема его продаж, создает свою стратегию его внедрения на рынке и стимулирование роста продаж. Но на практике возможны ситуации, когда план не срабатывает и это может обернуться полным крахом. В большинстве случаев, основной причиной такого развития событий является не досконально проработанная система продаж, или попросту формальный подход при ее составлении.
Нельзя понадеяться лишь на обучение менеджеров общению с потенциальными клиентами, размещение рекламы в СМИ и работу над качеством обслуживания своих покупателей. Такой подход фактически обречен на провал, покупателей уже не удивишь стандартными штампами. Нацельте свои усилия на разработку комплексной системы продаж.
Будущая система продаж должна отвечать следующим требованиям:
- Должна быть подконтрольной, чтобы иметь возможность проследить в ней эффект от каждого предпринятого действия;
- Соответствовать принципу прозрачности: все элементы системы должны быть досконально расписаны и понятны;
- Система продаж должна работать в режиме четко отлаженного механизма, не требовать постоянного вашего вмешательства;
- Не стоит строить всю систему исключительно на личностях отдельных специалистов. Никто не предлагает привлекать к работе не квалифицированный персонал, но следует подобрать кадры таким образом, чтобы была взаимозаменяемость внутри коллектива, а в случае увольнения одного из сотрудников не возникало проблем с поиском ему замены.
Пять основных элементов успешной системы продаж
Существуют определенные ключевые аспекты в системе продаж, на которые стоит обратить свое пристальное внимание при ее разработке. Это своего рода индикаторы, которые отражают успешность ее внедрения и развития. Перечислим эти элементы:
- Входящий поток – это группа новых клиентов, для которых существует определенная стратегия привлечения и способы распространения информации для того, чтобы они заинтересовались;
- Первая покупка – стратегия побуждения клиента к приобретению, способы его убеждения и аргументы, для того, чтобы ускорить его решение;
- Средний чек – это аналитическая информация, которая показывает среднюю сумму покупки (сделки) по одному клиенту;
- Повторные продажи – эффективность работы с группой постоянных клиентов, тенденция изменения объемов их покупок;
- Прибыль – конечный результат, показывающий эффективность ваших продаж.
Как рассчитать формулу будущей прибыли
Теоретически все принципы и элементы системы продаж изложены, а как же теперь рассчитать их эффективность? Для этого необходимо воспользоваться формулой, которая поможет рассчитать конечную прибыль, в зависимости от каждого из элементов системы продаж. Представить ее можно в следующем виде:
- Прибыль = Vпродаж × М
- Где Vпродаж – это объем потенциальных продаж;
- М – это маржа или, другими словами, процент прибыли в стоимости продукции.
В свою очередь объем продаж можно рассчитать по следующей формуле:
- Vпродаж = средний доход с клиента × количество клиентов
Для расчета количества клиентов нужно воспользоваться формулой:
- Количество клиентов = K × Cv
- Где K – это число возможных потенциальных (уже узнавших о вас) клиентов;
- Cv – коэффициент конверсии (он отражает соотношение перехода потенциальных клиентов в реальные).
Для расчета среднего дохода от клиента примените формулу:
- Средний доход с клиента = $ × #
- Где, $ – это стоимость средней покупки;
- # – количество транзакций (покупок), совершаемых клиентом за определенный период.
В итоге формулу прибыли можно представить в развернутом виде, в прямой взаимосвязи со всеми показателями:
- Vпродаж = K× Cv × $ × #
- Прибыль = M × Vпродаж = М × K × Cv × $ × #
Теперь, применяя предложенные формулы, можно четко отследить влияние каждого из элементов системы продаж на конечный результат своего бизнеса, а соответственно и поработать над целенаправленным повышением отстающих показателей.
Последовательность последующей работы
Теперь, что касается практического применения всех описанных принципов и методов работы с основными элементами системы продаж. Начинать свою работу, естественно, необходимо с показателя K, но стоит сразу отметить, что это один из самых дорогостоящих этапов.
Если верить цифрам статистики в области продвижения товаров, то привлечение потенциальных клиентов обходится примерно в семь раз дороже работы с текущим клиентом. Обусловлено это тем, что на этом этапе идет всестороннее распространение рекламы вашего товара, привлечение потенциальных покупателей. Здесь надо проявить особую осмотрительность, чтобы не тратить огромные средства впустую.
По своей сути, реклама побуждает клиентов к обращению за информацией к покупателю, поэтому надо быть готовым к последующим действиям, т.е. подобными методами вы пока просто увеличиваете значение элемента входного потока. Клиент, отреагировавший на рекламу, не должен разочароваться при обращении за товаром, поэтому необходимо отладить к этому моменту системы общения с покупателем и обслуживания.
Такое взаимодействие позволит значительно сократить расходы на рекламу и сделать их максимально эффективными. Показателем этого этапа будет служить коэффициент конверсии, его наибольшее значение будет свидетельствовать о эффективности первых продаж. Для наглядности, взаимосвязь всех показателей можно рассмотреть на практическом примере и попробовать просчитать экономический эффект от их повышения. Вы открыли супермаркет, в котором будете продавать хозяйственные товары для дома и все, что необходимо для ремонта.
Для получения данных о количестве покупателей, ежедневно посещающих ваш магазин, вы установили специальный счетчик на дверях, который предоставит вам в конце дня достоверную информацию. В итоге за день вас посетило около 600 клиентов, сделали покупки 35% из них, средняя цена одного чека составила 1000 рублей.
Так как расчеты будем производить на основании данных только одного дня, то число транзакций будет равно единице. В процессе функционирования супермаркета, по прошествии примерно полугода, он может быть равен двум или трем.
Значит, исходные данные таковы:
- K = 600
- Cv = 35%
- $ = 1000 рублей
- # = 1
Осуществим расчеты:
- Объем продаж за день = K × Cv × $ × # = 210 000 рублей
- При марже 30% прибыль за этот день = 63 000 рублей
Что же произойдет, если вы сможете поработать над повышением коэффициента конверсии, т.е. покупки сделает большее число людей, посетивших супермаркет за день. Например, Cv станет равным 42%, а все остальные данные останутся прежними.
Осуществим расчеты:
- Объем продаж за день = K × Cv × $ × # = 252 000 рублей
- При марже 30% прибыль за этот день = 75 600 рублей
Фактически прибыль увеличится на 12 600 рублей или на 20%, при этом вы затратите в семь раз меньше средств, нежели будете привлекать новых потенциальных покупателей.
Разрабатываете системы продаж весьма тщательно, постоянно контролируйте значения всех ее элементов, качество работы персонала, не забывайте интересоваться выборочно и отзывами ваших клиентов. Эффективное управление системой продаж позволит значительно увеличить прибыль, при этом сократив расходы на рекламу.
