Продолжаем публикацию статей из нашего курса «Мыловарение в домашних условиях. Секреты доходного бизнеса». На данный момент мы зарегистрировали ИП, подготовили помещение для производства мыла ручной работы, приобрели необходимые инструменты и сырье (мыльную основу). Ознакомились с процессом производства мыла (первая часть, вторая, третья, четвертая). Узнали как подбирать персонал (2 часть).
И вот теперь, когда необходимый персонал подобран, производство мыла идет полным ходом и количество готовой продукции стремительно пополняется, на ум приходит каверзный вопрос: «Почем продавать это мыло?».
Ведь у любой продукции, изготовленной качественно и с применением всех существующих приемов, должна быть соответствующая цена, которая привлечет потенциального покупателя. При этом необходимо знать, как сбывать готовую продукцию, как сделать свою фирму известной и как пользоваться успехом у покупателей. Мало того, каждое мыло имеет определенный срок годности.
Тем самым, нужно хранить свое мыло в определенном месте при определенных условиях и следить за тем, чтобы какому-либо покупателю не достался просроченный кусок мыла. А чтобы ваша продукция пользовалась повышенным спросом, ее необходимо развивать и продвигать на рынке, используя различные методы. Обо всем этом вам расскажет данный этап.
Итак, первое, что мы рассмотрим – это как устанавливать цену на новую продукцию. Естественно, вам, как индивидуальному предпринимателю, желающему развить свой бизнес и переплюнуть конкурентов, хочется завысить цены на свою продукцию, чтобы получать максимум от того, что было вами изучено и изготовлено, как для себя. Но давайте посмотрим на это глазами потенциального покупателя. Рассматривая полки магазинов, он обязательно пройдет мимо вас, взглянет на ваше мыло, возьмет, пощупает, потрогает, сделает какие-то выводы, а потом…
Положит его обратно и уйдет. У вас сразу же возникнет недоумение, типа: «Как так? Мыло нужно всем и всегда! Почему же он ушел и не купил хотя бы пару кусков моего шикарного мыла?». Вы можете сколько угодно стоять и размышлять над поступком того покупателя, но на самом деле все довольно просто. Есть несколько причин того, почему у вас не захотели покупать мыло:
- оно хоть и качественное, приятно пахнущее, увлажняющее кожу и защищающее его от раздражений, но маленько не такое, как того желал потребитель;
- в магазине напротив такое же мыло стоит немного дешевле.
На самом деле, потребитель может не купить у вас мыло по самым разным причинам, но самыми основными являются вышеперечисленные две. Какую же цену установить на, как вам кажется, совершенно новое мыло? Необходимо знать два простых правила:
- попросите много и ваш товар не будет пользоваться спросом. Эту проблему легко решить тотальным понижением цены;
- попросите слишком мало, и вероятность возникновения опасности повысится в несколько раз. В этом случае компания не только лишит себя больших доходов и прибыли, но и установит рыночную позицию товара на самом низком уровне. Большинство компаний раз за разом обнаруживали, что после объявления цены повысить ее было невероятно сложно, а порой и практически невозможно. Таким образом, статистика показывает, что 80-90% неудачных цен чересчур занижены.
Как-то раз председатель совета директоров авиакомпании British Airways Сэр Колин Маршал заявил: «Большое количество покупателей с охотой приобретают товар по запрашиваемой вами цене, однако некоторые заплатили бы за него немножечко больше.
Тем самым, это самое «немножечко», около 5%, превратилось бы в 250 млн фунтов стерлингов чистой прибыли». Так как же установить цены таким образом, чтобы эти самые «немножечко больше» были нами получены? При этом необходимо избежать неудовлетворенных показателей прибыли и объемов реализации.
Для решения задачи получения максимальной прибыли, руководителю предприятия процессе установления стоимости своей продукции необходимо ответить на четыре главных вопроса:
- для чего необходим этот товар и зачем покупателю он нужен?
- сколько продукции можно продать по такой цене?
- планируется ли в будущем изменение цен на продукцию?
- какую прибыль может дать выпускаемая продукция предприятию?
При ответе на первый вопрос, определяя цену продукции, необходимо уяснить, что может привлечь покупателя и что подтолкнет его к осуществлению ее покупки при конкретной стоимости. Особое внимание следует уделить качественным характеристикам нового товара.
С этой целью осуществляется сравнение параметром между продукцией вашего предприятия и аналогичной продукцией, которая выпускается конкурентами, и с ее ценами. В процессе сравнения очень важно ознакомиться с улучшениями новых характеристик товара, вызывающими особый интерес, прежде всего, у покупателя.
Также следует определить, насколько увеличение количества выпускаемой продукции оправдывает увеличение ее цены. Если улучшить качество продукции по каким-либо причинам не удается, то ее цена должна быть такой, чтобы у покупателя возникло мнение о том, что это существенная выгода. Перед тем, как ответить на второй вопрос, необходимо построить график кривой сбыта, который представляет собой изображение в виде схемы математической зависимости, наблюдаемой между уровнем цен и объемами товаров. Причем покупка этих товаров на рынке может осуществляться при различном уровне цен.
Эти самые кривые сбыта и помогают наиболее точно подобрать лучший уровень цен на товар, а также и самую разумную коммерческую политику предприятия. С теоретической точки зрения предполагается, что чем ниже цена за товар, тем выше возмещенный объем продаж. Установка зависимости спроса от уровня цен осуществляется по показателю эластичности, который характеризуется тем, какой процент изменения может коснуться спроса на свободном рынке по отношению к данной продукции, если цена товара изменится на один процент. Результаты проведения научных исследований позволяют определить этот показатель.
При ответе на третий вопрос, необходимо осуществить разборку перспективной политики цен. В рыночных условиях цена товара подвергается постоянному изменению под влиянием таких факторов, как: стадии жизненного цикла товара и темпов инфляции.
С момента установления рыночных отношений, в стране будет проводиться постоянный расчет индекса цен, который представляет собой дефлятор валового национального продукта с целью изменений темпов инфляции. Он подсчитывается, как средний индекс изменения цен на продажи набора разных товаров народного потребления, а также и производственного значения.
Под учетом темпов инфляции подразумевается обязательное введение дополнительной записи при заключении договоров, касаемо того, что в момент проведения фактических поставок конкретная цена при темпах инфляции может быть увеличена. По словам специалистов по маркетингу, жизненный цикл товара имеет четыре стадии: внедрение, рост, зрелость и падение. Цена товара может изменяться в соответствии с этими стадиями.
На стадии внедрения, в тот момент, когда рынок еще не завоеван, внимание покупателя можно привлечь самыми разными методами, начиная распространением широкой рекламы и заканчивая предоставлением значительных скидок или акций.
На стадии роста, в тот момент, когда рынок уже завоеван, а спрос большой и стабильный, можно приступить к выпуску усовершенствованных модификаций продукции и слегка завысить их стоимость. На стадиях зрелости нужно продумать способы перехода на более новые виды продукций, имеющих повышенные перспективы. При этом необходимо полностью завершить этот переход до наступления стадии падения.
Отвечая на четвертый вопрос, следует позаботиться о том, чтобы сумма прибыли от количества проданных товаров была получена в максимальном объеме. Устойчивое получение прибыли в течение многих лет – это самое важное для предприятия. При этом учитывается рост объема выпускаемой продукции или сокращение себестоимости. Ответы на вышеизложенные вопросы помогут вам принять правильное решение, касаемо установления цен на мыло. При этом не стоит забывать о том, что в рыночных условиях вопросы ценообразования должны находиться под непрерывным контролем руководителя предприятия.
С этой целью необходимо проводить ежедневное изучение информации об объемах продаж и о финансовых результатах. Также следует накапливать требуемые данные для выработки стратегии ценообразования, которая напрямую связана с выбором цели предприятия. На различных этапах жизни продукции она не может быть одинаковой. Она выступает с целью завоевания рынка, добиться прибыли по максимуму и принять на вооружение стратегию выживания. Читайте продолжение…
